銀行客戶銷售管理
銀行客戶銷售管理 課程解決問題: 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),銷售業(yè)績(jī)不見提高,面對(duì)客戶無計(jì)可施,問題到底出在哪里? 個(gè)人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響?在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用? 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中,變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)?培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法,給出實(shí)用的工具? 大客戶銷售往往是“十年不開張,開張吃十年”,問題是在沒開張的十年種如何評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績(jī)? 《銀行客戶銷售管理》是專門針對(duì)銀行客戶銷售研發(fā)的課程,針對(duì)組織客戶的特殊性,兼顧個(gè)人客戶的銷售要求,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 課程介紹: 培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn),參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對(duì)銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐,課程實(shí)用面廣,是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。 課程收獲: 幫助銀行銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn) 做到讓營(yíng)銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構(gòu)及模板),及管理者使用這些文件評(píng)價(jià)和指導(dǎo)客戶經(jīng)理 針對(duì)本支行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個(gè)性化,力求無縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷管理工作中去 課程特點(diǎn): 面對(duì)一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開,確保學(xué)員聽著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績(jī)。 培訓(xùn)模式:講授+討論+練習(xí),動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間 課程設(shè)置:21小時(shí) 適應(yīng)人群:支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理 課程大綱: 打造銀行顧問式銷售 什么是真正的銷售? 討論:銀行營(yíng)銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑? 分析:銷售顧問的素質(zhì)要求 銷售顧問職務(wù)分析模型 銷售顧問的4種類型 ASK模型 討論:銀行顧問式銷售的ASK要求 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里? 指標(biāo)/業(yè)績(jī) 客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護(hù) 人員/能力組合 產(chǎn)品 績(jī)效管理 如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在,過程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效? 討論:如何將這些工作分解到日程管理工作中? 銀行銷售管理者的知識(shí)力量 知識(shí)管理的五力模型:行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè) 充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn) 成為行業(yè)專家的鉆石模型 認(rèn)識(shí)客戶的3大模型 透析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6項(xiàng)內(nèi)容 認(rèn)知企業(yè)自身的十字架 綜合練習(xí):提煉昆明分行銷售的五力模型! 銀行銷售顧問的關(guān)鍵技能 客戶購(gòu)買的價(jià)值等式 銷售和購(gòu)買流程的比較 銀行面向客戶銷售的3種可能模式 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能 討論:昆明分行如何提高顧問式銷售的份額 銀行銷售流程分析和管理要點(diǎn) 營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀 突破思維,不要“月初發(fā)數(shù)字,月末看數(shù)字”,所有產(chǎn)出來自于流程管理 構(gòu)建流程 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么? 流程過程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出 流程結(jié)點(diǎn)1:客戶開拓(非本次課程重點(diǎn)) 從存量客戶歸納出昆明分行的客戶特征? 昆明分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶? 客戶定位的3個(gè)緯度 結(jié)點(diǎn)1:分析昆明分行的客戶特征 流程結(jié)點(diǎn)2:客戶分析 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟 你和下屬都需要了解的“客戶購(gòu)買魔方” 你們知道客戶購(gòu)買決策的5種角色/6類人員嗎? 你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖 練習(xí):工具表格練習(xí) 結(jié)點(diǎn)2:客戶分析階段的里程碑 流程結(jié)點(diǎn)3:建立信任 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 銷售的核心是信任 怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任? 討論:你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任? 結(jié)點(diǎn)3:建立信任階段的里程碑 流程結(jié)點(diǎn)4:挖掘需求 如何繪制客戶需求樹 如何分析客戶組織與個(gè)人的需求 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求 練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具(話術(shù)) 結(jié)點(diǎn)4:挖掘客戶需求階段的里程碑 流程結(jié)點(diǎn)5:呈現(xiàn)價(jià)值 你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎? 教會(huì)客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法 練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 結(jié)點(diǎn)5:呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑 流程結(jié)點(diǎn)6:贏取承諾 監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價(jià)模型 如何系統(tǒng)性的解決談判問題 討論:昆明支行有哪些議價(jià)籌碼? 結(jié)點(diǎn)6:性贏取承諾階段的里程碑 流程結(jié)點(diǎn)7:跟進(jìn)服務(wù) 啟動(dòng)銷售的無窮鏈 討論:昆明分行的售后服務(wù)流程是什么? 練習(xí):設(shè)置啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 頭腦風(fēng)暴: 提煉出昆明支行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作! 界定流程各階段的里程碑! 第三部分 銀行銷售的組織與管理 銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點(diǎn) 客戶分類管理 客戶優(yōu)先管理矩陣 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 練習(xí):設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則 銀行銷售的目標(biāo)和績(jī)效管理 銷售管理模塊 銷售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè) 練習(xí):作本月銷售額預(yù)測(cè) 銀行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu) 銀行銷售流程與人員能力的有效匹配 回到能力:銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么? 盤點(diǎn)能力:你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎? 提升能力:如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力? 分析:自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作 銷售組織管理的7大要點(diǎn) 過程化的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn) |
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