優(yōu)質(zhì)客戶的識別、開發(fā)與客戶維護(hù)
| 優(yōu)質(zhì)客戶的識別、開發(fā)與客戶維護(hù) 【課程目標(biāo)】 幫助客戶經(jīng)理開拓思路，利用相關(guān)理論方法實(shí)現(xiàn)客戶的識別、開發(fā)和維護(hù)，解決銷售活動中與客戶端最直接相關(guān)的幾個(gè)問題或障礙； 通過工具的分析和使用，掌握客戶識別的技術(shù)手段； 使客戶經(jīng)理掌握有效開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶需求的銷售策略和方法，成功實(shí)現(xiàn)差異化的銷售策略，并根據(jù)客戶的需要，提供有針對性的專業(yè)化解決方案； 幫助客戶經(jīng)理了解客戶關(guān)系的基本內(nèi)涵，初步學(xué)習(xí)和掌握維護(hù)和提升客戶關(guān)系的基本策略。 《優(yōu)質(zhì)客戶的識別、開發(fā)與客戶維護(hù)》是專門針對客戶經(jīng)理研發(fā)的課程，針對銀行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 【課程收益】 學(xué)習(xí)使用客戶畫像技術(shù)，定位潛在客戶群，并通過對客戶來源地判斷，整理出一套與流程或產(chǎn)品相對照的客戶識別模型； 能利用目標(biāo)法有目的尋找客戶，通過客戶分析工具和銷售漏斗，準(zhǔn)確定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶； 理解個(gè)人銷售風(fēng)格對于客戶開發(fā)構(gòu)成的影響，并依據(jù)個(gè)人風(fēng)格熟練運(yùn)用 2-3種提升個(gè)人銷售影響力的方案； 通過分析客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，找到能與分行當(dāng)前客戶關(guān)系管理系統(tǒng)相結(jié)合的客戶維護(hù)的有益嘗試。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 面對一線客戶經(jīng)理，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。 【培訓(xùn)對象】 售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任 【培訓(xùn)方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。 【課時(shí)設(shè)置】 12小時(shí) 【課程大綱】 找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn) 營銷與銷售有何不同 營銷戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟 獲取客戶特征的3大因素 描述客戶分群特征的5個(gè)步驟 練習(xí)：客戶畫像技術(shù) 按圖索驥 客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo) 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 7個(gè)問題幫您找到目標(biāo)客戶 客戶開拓的12種方法 討論：本分行評估銷售機(jī)會的標(biāo)準(zhǔn) 好鋼用在刀刃上 評估銷售機(jī)會的6項(xiàng)內(nèi)容 對公產(chǎn)品銷售中的雙銷售漏斗 客戶分類管理 客戶優(yōu)先管理矩陣 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法 大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu) 銷售規(guī)劃的5項(xiàng)內(nèi)容 一體化解決方案的設(shè)計(jì) 大客戶開發(fā)模型 練習(xí)：制定某客戶的開發(fā)策略 成為客戶的大眾情人 5種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類 找到自己的撒手锏 面對不同客戶的銷售風(fēng)格應(yīng)對 進(jìn)入顧客的頻道 測試：參訓(xùn)者銷售風(fēng)格測試 客戶關(guān)系基礎(chǔ) 客戶關(guān)系管理模型 客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟 客戶關(guān)懷的6種方法 客戶外交的5大形式 討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段 |
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