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瘋狂銷售全能修煉
時(shí)間:2011-10-12     作者:
第一單元:銷售認(rèn)知篇
1.社會(huì)大眾對(duì)銷售崗位的態(tài)度、看法?
2.銷售崗位的發(fā)展前景
3、銷售崗位的重要性
4、銷售崗位的性質(zhì)
5、實(shí)戰(zhàn)銷售的核心是什么?
6、銷售的真諦
銷?售?賣?
7、銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?
8、客戶的四大特點(diǎn)
知己知彼,百戰(zhàn)不殆。銷售過(guò)程中了解客戶心理需求,去做銷售就能事半功倍。
案例分析與體驗(yàn)
第二單元:心態(tài)修煉
銷售八大心態(tài)(心態(tài)決定成?。?br />1、成就心態(tài)       2、積極心態(tài)
3、學(xué)習(xí)心態(tài)       4、感恩心態(tài)
5、付出心態(tài)       6、自律心態(tài)
7、平常心態(tài)       8、寬容心態(tài)
第三單元:銷售禮儀
禮——內(nèi)在的文化素養(yǎng)為禮;儀——形諸于外的言行舉止為儀
內(nèi)外兼修乃為禮儀
1、怎么樣才有“禮”?
2、怎么樣才有“儀”?
實(shí)戰(zhàn)演練
第四單元:銷售技能修煉
一、信任
1)、相信自己   2)、相信公司   3)、相信顧客
二、溝通、表達(dá)能力
1、溝通原理
1)溝通的功能     2)溝通的目的
3)溝通的原則     4)溝通的效果
5)溝通的意義     6)溝通的共性
2、問(wèn)化技巧
問(wèn)話的兩種模式
(1)開(kāi)放式
案例一:情景模擬
(2)封閉式
銷售中問(wèn)封閉式的問(wèn)題,才可以達(dá)到了解客戶需求的目的
案例二:情景模擬
3、溝通四分法:
瘋狂溝通(狀態(tài))幽默溝通(方法)專業(yè)溝通(專家)氣度溝通(老板)
三、交朋友的能力
銷售員跟客戶的關(guān)系?銷售員跟同事的關(guān)系?銷售員跟老板、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系?
*零和游戲!
共同探討
交友的核心:(                   )
交友宗旨:(                    )
四、講價(jià)值
案例:老款式牛仔褲
現(xiàn)場(chǎng)模擬:
1、增高鞋   實(shí)戰(zhàn)演練
2、減肥健身器材   實(shí)戰(zhàn)演練  
3、談戀愛(ài)也重在講價(jià)值
小李:家庭條件好、有錢有勢(shì)、能力一般
小王:家庭條件一般,上進(jìn)心強(qiáng),能力較強(qiáng)
兩個(gè)人同時(shí)追求一個(gè)女孩,誰(shuí)能勝出?
分別站在兩個(gè)人的立場(chǎng)講解價(jià)值實(shí)戰(zhàn)演練
4、機(jī)械設(shè)備實(shí)戰(zhàn)演練
銷售八字箴言——與眾不同,無(wú)中生有
何為“與眾不同”?何為“無(wú)中生有”?影片學(xué)習(xí)《非誠(chéng)勿擾1》
價(jià)值講解思路
1)、啟發(fā)價(jià)值:對(duì)客戶帶來(lái)的幫助和好處,及解決的問(wèn)題和痛苦;注意價(jià)值擴(kuò)大化。
2)、說(shuō)明價(jià)值:功能、原理講解。
3)、證明價(jià)值:親自驗(yàn)證,客戶案例,名人見(jiàn)證,社會(huì)影響,常理推論。
4)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值:客戶應(yīng)用。
五、給方法(方案)
賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為賣方案,幫助客戶解決問(wèn)題!
案例:飛利浦照明(裝飾設(shè)計(jì)圖)
客戶服務(wù)的三個(gè)層次:
1、份內(nèi)的服務(wù)
2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))
3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)
第五單元:行為修煉
銷售員最可悲的就是一天忙到晚,顆粒無(wú)收!
1、有明確的計(jì)劃
如何制定有效計(jì)劃?
2、檢查
3、請(qǐng)教(案例分析)
4、勤奮
瘋狂銷售精英的特點(diǎn)
1、想到就付諸行動(dòng)
2、不在意別人眼中的自己
3、不分晝夜、沒(méi)有辛苦勞累
4、心中總是充滿著希望
5、沒(méi)有不敢、沒(méi)有害怕
6、始終相信自己的想法、信念
7、自己身上時(shí)刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點(diǎn)
8、堅(jiān)信自己一定是最棒的
9、高效學(xué)習(xí)、快速成長(zhǎng)
10、笑傲一切對(duì)手
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