金牌電話營(yíng)銷專員必備的電話營(yíng)銷心態(tài)培訓(xùn)-曾鵬錦
| 瘋狂電話銷售這樣再培訓(xùn)業(yè)務(wù)技巧，培訓(xùn)效果就會(huì)顯著提高 ;;; 而且黃金周外出旅游的人多，北漂的人很少有中秋回家過節(jié)的習(xí)慣每個(gè)景區(qū)除了看人以外幾乎看不到景點(diǎn)了因此平時(shí)難得的相聚在這個(gè)時(shí)候就是首選了一來是排遣佳節(jié)思鄉(xiāng)的寂寞，二來是聊一聊大家工作上的事情 讓電話銷售人員懂得沒有任何技巧也能成單，技巧培訓(xùn)是基于這個(gè)概率基礎(chǔ)上提高成單概率的一種方法有了一定的技巧，會(huì)成更多的單，夯實(shí)了這個(gè)基礎(chǔ)后再培訓(xùn)技巧不但會(huì)提升電話銷售人員參與培訓(xùn)的熱情，而且大家都會(huì)熱衷技巧的提高，因?yàn)闃I(yè)務(wù)精英的成單概率之所以比他高，因?yàn)樗记扇狈@樣再培訓(xùn)業(yè)務(wù)技巧，培訓(xùn)效果就會(huì)顯著提高 而且黃金周外出旅游的人多，北漂的人很少有中秋回家過節(jié)的習(xí)慣每個(gè)景區(qū)除了看人以外幾乎看不到景點(diǎn)了因此平時(shí)難得的相聚在這個(gè)時(shí)候就是首選了一來是排遣佳節(jié)思鄉(xiāng)的寂寞，二來是聊一聊大家工作上的事情今年的中秋聚會(huì)令我驚訝的很多人都離開了電話銷售行業(yè)，大家比較一致的說法就是越來越畏懼打電話了電話銷售人員的流失率非常高，好不容易培養(yǎng)進(jìn)去一個(gè)可以不用操心基礎(chǔ)業(yè)務(wù)問答的還沒等創(chuàng)造什么價(jià)值呢就轉(zhuǎn)行了 總想干點(diǎn)什么事情來拖延打下一個(gè)電話，以前在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候也常常有這樣的狀況 — 打完一個(gè)或者幾個(gè)叫人不舒服的電話后比如男孩子喜歡進(jìn)來抽根煙安慰一下自己、女孩子喜歡用喝點(diǎn)水、吃個(gè)水果或者去趟洗手間來調(diào)整一下心態(tài)這是一種即時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)心態(tài)的很好的方法 隨著國(guó)內(nèi)越來越多的中小企業(yè)采取電話營(yíng)銷方式，這種現(xiàn)象很普遍也很正常越來越多的人涌進(jìn)電話營(yíng)銷大軍，同質(zhì)同類產(chǎn)品的豐富造就的競(jìng)爭(zhēng)不時(shí)激烈化，使很多企業(yè)每天接到數(shù)十個(gè)推銷電話而導(dǎo)致人們十分反感接到營(yíng)銷電話，以至于對(duì)電話營(yíng)銷人員的態(tài)度、語氣特別不友好從而導(dǎo)致電話銷售人員發(fā)生強(qiáng)烈的挫折感 其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，心理醫(yī)生經(jīng)常通過電擊來糾正有心理疾患的患者就會(huì)被電擊，久而久之形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺呈現(xiàn)，于是行為被自覺終止了當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，遭遇了電擊，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理 存在于任何銷售領(lǐng)域，這是一個(gè)非常自然的銷售心理現(xiàn)象包括被我認(rèn)為士氣沖天的直銷行業(yè)中，比如平安行業(yè)而且平安行業(yè)的電話銷售人員的流失是非常高的這可以從許多招聘網(wǎng)站上或者人才類報(bào)紙上找到證據(jù) — 因?yàn)樗煌５恼衅福嘈藕芏嗲舐氄呓拥竭^他招聘電話盡管他中的許多主管認(rèn)為這是吹盡黃沙始見金 ” 做法，但我也應(yīng)該注意這樣一個(gè)事實(shí)：電話銷售人員的業(yè)務(wù)心態(tài)管理已經(jīng)不容忽視，節(jié)奏越來越快的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中已經(jīng)開始威脅一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存甚至是一個(gè)企業(yè)的生存了 這里面有一個(gè)因素大家不愿意去剖析，其實(shí)甚至是很多業(yè)務(wù)主管或者是培訓(xùn)講師努力回避不談的問題，也是很多關(guān)于電話業(yè)務(wù)培訓(xùn)的著作及培訓(xùn)會(huì)上被很少提及的那就是給電話銷售人員講電話業(yè)務(wù)成單概率的問題 往往過于關(guān)注技巧培訓(xùn)，培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員時(shí)培訓(xùn)中給電話銷售人員造成這樣一種心理暗示并在日常的工作中逐漸認(rèn)可成定理：只要具備了一定的技巧，就 “ 一線萬金 ” 電話銷售人員鼓足士氣經(jīng)過一段實(shí)踐檢驗(yàn)后產(chǎn)生一個(gè)懷疑：主管或者培訓(xùn)老師培訓(xùn)的時(shí)候說得的不是這樣啊，然后進(jìn)行總結(jié)后得出一個(gè)結(jié)論，被 “ 忽悠 ” 一旦電話銷售人員發(fā)生了這種心理反應(yīng)，那么以后一切的業(yè)務(wù)培訓(xùn)的效果就會(huì)大打折扣這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如果不得以糾正的話，那么電話銷售人員就從被拒絕的現(xiàn)象中逐步發(fā)展為 “ 條件反射 ” 拿起電話就本能地認(rèn)為又是找拒絕呢！ 電話銷售人員開始工作之前的培訓(xùn)中，根據(jù)這種情況就經(jīng)常提到電話業(yè)務(wù)成單的概率問題，告訴大家，很多的行業(yè)成單的概率很低的比如現(xiàn)在做會(huì)議的有的概率低到 1/300 也就是說你只要找到目標(biāo)單位，把傳真或者郵件發(fā)過去，什么也不說，那么當(dāng)你達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候自然會(huì) “ 瞎貓撞到死耗子 ” 這也是為什么有的單位業(yè)務(wù)主管什么都不培訓(xùn)，只要求電話銷售人員每天發(fā)多少傳真也能把業(yè)務(wù)做的有模有樣的原因 勝利是有一定比例的培訓(xùn)中要叫電話銷售人員懂得，銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲如果你現(xiàn)在所從事的電話銷售工作的成單概率是 1% 話，那么當(dāng)你失敗 80 次的時(shí)候，就相當(dāng)接近成功了這樣就使電話銷售人員把關(guān)注失敗的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)注成果上來一旦電話銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是勝利的必要階梯時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了而且他會(huì)很明確的認(rèn)為 “ 培訓(xùn) ” 不是忽悠他而是實(shí)實(shí)在叫他提高技能的學(xué)習(xí)，因此要求電話銷售人員統(tǒng)計(jì)一下自己的電話業(yè)務(wù)量，得出一個(gè)成單概率就會(huì)發(fā)現(xiàn)除了個(gè)別的業(yè)務(wù)精英外大家的成單概率基本是一樣的這個(gè)成單概率將大大有利改善團(tuán)隊(duì)的每個(gè)電話銷售人員的心態(tài) 其實(shí)在給電話銷售人員提前 “ 打疫苗 ” 叫電話銷售人員明白，培訓(xùn)中不時(shí)地加入這些元素勝利沒有那么簡(jiǎn)單，電話業(yè)務(wù)也不例外這樣在日后的工作中，電話銷售人員的抗打擊能力就很強(qiáng)，因?yàn)樗宄刂溃词故莻髡f中 “ 金牌電話銷售人員 ” 親爹，也要遵循這個(gè)規(guī)律，不是每條線都是萬金的 |
