芮新國老師簡介
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高級營銷顧問 首席營銷講師 國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人..
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行動銷售，不只為正式拜訪
時間：2011-06-24 作者：芮新國
| 筆者從事“行動銷售”課程教學(xué)多年來，感悟良多。其中的一點是：“行動銷售”流程（行動九步）不僅僅是正式拜訪的指導(dǎo)工具，還可以成為創(chuàng)造正式拜訪的助推器！ 對于一部分僅視正式拜訪活動才是銷售的人員來說，他們該如何把“行動銷售”系統(tǒng)運用到各個與銷售相關(guān)的各個活動里面去呢？ 比如，參加展會就是一個例子。如果您所在的公司要參加一次展覽、會議或行業(yè)內(nèi)的相關(guān)活動，你們是否有詳細的活動計劃呢？您自己是否也有相應(yīng)的計劃呢？或者，您只是僅僅站在展位上，只是在做收集名片或事務(wù)性性的工作？ 其實，你可以按照“行動銷售”系統(tǒng)所建議的那樣，你可以從展會規(guī)劃環(huán)節(jié)就開始運用“行動銷售”——從規(guī)劃“承諾目標”開始。我們假設(shè)這是您公司層面的銷售周期的開始，那么，您希望從這次在展會上接觸的潛在客戶那里獲得什么樣的承諾呢（第一個承諾）？也就是說，他們愿意采取什么樣的后續(xù)行動來推動你與他走得更近甚至最終簽署合作協(xié)議呢？ 可能的話，你會期待潛在客戶同意在展會結(jié)束后跟你見面并做一次詳細的需求分析和洽談。如果是這樣的話，它就是你和參展團隊中每位成員的“承諾目標”了?，F(xiàn)在，你就有了最優(yōu)先考慮的目標或事項了，它會極大地影響你的參展計劃，你可以對目標進行量化，并根據(jù)這個目標來評判參展效果：您的每位銷售人員應(yīng)該獲得多少個會面承諾？如果你知道一些特別有潛力的客戶也會來到現(xiàn)場，你可以對他們進行區(qū)別對待甚至給予更多的優(yōu)待。 盡管承諾目標僅僅是“行動九步”中的一步，但是，有了它，你就可以讓你的展會活動有一個革命性的轉(zhuǎn)變，并且，你會從展會活動中獲得盡可能多的收獲。 否則，你只是一個站在那里的人而已。 案例：Orange Tree是我們在美國的一位大客戶，這是總部位于美國明尼蘇達州的一家著名的人力資源測評公司，他們所處的行業(yè)是一個高度競爭甚至低價驅(qū)動的行業(yè)：他們?yōu)槠髽I(yè)提供求職者背景調(diào)查和藥物測試服務(wù)。2010年年初，他們籌備并參加了一個專業(yè)的人力資源大會（他們的核心客戶都參加了），公司的副總裁Steve給大家制定了一個具有挑戰(zhàn)性的目標。他要求大家：“不能只顧著收名片，只顧著迎來送去，請制定一套切實可行的策略”。接到這樣的指示后，他的銷售團隊從“承諾目標”著手（找準決策人并請他們同意在會議結(jié)束后見面做需求分析），制定了一套完整的參展計劃。他們原定的目標是每人約到15個后續(xù)見面機會，但是，借助于提問技能和人際技能，他們?nèi)〉昧烁鼮榭捎^的成果——每位銷售人員平均獲得了18個有效的后續(xù)會面機會。更具啟發(fā)性的是：為了更好地銷售自己（行動2）并消除客戶對后續(xù)會面的擔(dān)心、疑慮和不安，公司的每位銷售人員還派人各送了一籃子新鮮橙子給每位同意會面的客戶（直接送到客戶所住酒店的房間），這使得Orange Tree留給客戶的印象更加深刻。 |
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