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大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)
時(shí)間:2011-08-04     作者:


《大客戶深度經(jīng)營與開發(fā)》
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價(jià)值:
成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大 ;發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑;大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力 ;大客戶是公司的重要資產(chǎn);大客戶帶來最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用
―客戶日益成熟,供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
•隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大,企業(yè)整體素質(zhì)全面提升,有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富;
•面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略,客戶的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng),對(duì)于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力;
•客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高,往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力,要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面,對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略;
•對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)科學(xué)化,不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化,更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性;
•討價(jià)能力更強(qiáng),往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式,使客戶集中程度增高,對(duì)深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加,對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。
通過本課程您將了解:
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)
如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中,客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì),并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對(duì)于客戶如何進(jìn)行管理,以保持長(zhǎng)久的利潤(rùn)。

課程時(shí)間:2天/每天6-7小時(shí)
課程大綱
授課形式:(講解\案例\中場(chǎng)活動(dòng)\角色扮演\管理游戲\)
第一單元:大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1 銷售員和銷售顧問的不同策略
2 銷售顧問的三項(xiàng)職能
3 大宗銷售的特點(diǎn)
第二單元: 客戶采購的關(guān)鍵要素
1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
案例:通過向?qū)占Y料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析:尋找采購的影響者并分析他們?cè)诓少徶械淖饔谩?br />判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
2. 建立信任
分組討論:判斷客戶關(guān)系階段
案例:溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段:好感、約會(huì)、信賴、同盟
電話溝通技巧
增強(qiáng)聲音的感染力
與客戶建立融洽關(guān)系
提問的技巧
傾聽的技巧
表達(dá)同理心的技巧
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法:分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
3.挖掘客戶需求
需求的樹狀結(jié)構(gòu)
個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
級(jí)別(操作層、管理層、決策層)
職能(技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門)
角色(發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者)
上下左右,客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
顧問式提問,客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
4呈現(xiàn)價(jià)值
案例:寫出自己產(chǎn)品的FAB
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購指標(biāo)體系
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
5.贏取定單
案例:談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益,建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線
讓步
脫離談判桌
達(dá)成協(xié)議
6.跟進(jìn)服務(wù)
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
第四單元:大客戶關(guān)系營銷
大客戶關(guān)系的建立
大客戶關(guān)系營銷三部曲
持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第五單元:銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第六單元: 從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力

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