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終端營銷人員規(guī)范化操作與銷售技巧提升
課程編號：11129
課程價格：￥20000/天
課程時長：2 天
課程人氣：1786
1、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、市場主管等
2、儲備銷售管理人員、核心銷售員工
【培訓收益】
1、增強決戰(zhàn)終端、贏在終端的觀念與意識。
2、減少終端操作的誤區(qū)。
3、掌握終端標準化的運作體系。
4、全面提升終端營銷人員的銷售技巧。
5、激發(fā)終端團隊積極性、主動性。
1、 渠道重心下移
2、 日常維護、客情滲透
3、 地面品牌建設、地面終端攔截
4、 讓更多的店來賣、讓已經(jīng)賣的店賣的更多
二、終端巡訪之終端信息調查
1、終端信息調查
2、終端分析與規(guī)劃
3、終端巡訪安排
4、巡訪標準工作步驟
5、巡訪過程管控
三、終端巡訪之終端分析與規(guī)劃
1、終端分級
2、確定掌控策略
3、一張圖三張表
四、終端巡訪之終端巡訪安排
1、終端巡訪安排之“七定”
2、“七定”表現(xiàn)形式
五、終端巡訪之巡訪標準工作步驟
1、確定巡訪目標
2、準備巡訪材料
3、終端檢查
4、售點維護
5、業(yè)務交流
6、異議處理
7、記錄
8、回顧
六、終端巡訪之過程管控
1、終端巡訪人員管理
2、業(yè)務員早會管理
七、終端激勵
1、終端理念過程引導——過程導向
2、終端維護的基本要求
3、終端激勵與注意問題
案例：某企業(yè)重點終端維護人員的日常工作內容
4、終端人員激勵
某企業(yè)終端激勵案例分析
1、 設定目標的6W2H
2、 有效目標的特性
二、 制定工作計劃
1、 制定計劃的好處
2、 周計劃、月計劃
三、 銷售前的準備工作
1、重視準備工作
2、了解您的產(chǎn)品
3、尋找潛在客戶
四、銷售中的技接近客戶的技巧
1、接近客戶的步驟
2、如何面對初次見面的客戶
3、進入銷售主題的技巧
測驗：接近客戶：打招呼、自我介紹、感謝客戶、寒暄、表達拜訪的理由
五、異議處理的技巧
1、異議的處理原則
2、異議的處理技巧
六、達成交易的技巧
1、達成交易的七個基本原則
2、如何發(fā)現(xiàn)達成交易的時機
3、達成交易的技巧
4、未達成交易時的注意事項
七、有效溝通技巧
1、有效溝通對于銷售的意義
2、有效溝通技巧
• 開場白
• 詢問
• 聆聽
• 陳述
• 成交
八、終端營銷人員如何布置賣場增進銷售？
1、賣場布置的作用
2、賣場布置的八大法則
九、 終端營銷人員如何設計賣場促銷？
1、終端促銷的設計原則
2、促銷設計的流程
3、終端促銷設計的5W2H法則
4、面對促銷資源不足如何做促銷？
案例：某企業(yè)終端促銷案例解析
著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。
優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..
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導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..
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團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..
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第一部分：生動化陳列在企業(yè)營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業(yè)的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動化陳列在企業(yè)營銷當中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..
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第一單元：認識競爭性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預備競爭競爭性營銷的本質——創(chuàng)造顧客價值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進..
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一、全員營銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營銷思想簡要回顧 實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實現(xiàn)銷售的唯一準則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場人員應具備的素質 成功推銷的四個階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場人員應具備的素質 銷售人員..
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