【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程適合希望提升銷售管理技能的職業(yè)人士，如銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，或資深銷售人士、將升任主管或經(jīng)理的銷售人士等

【培訓(xùn)收益】
? 新晉的銷售管理者沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？
? 如何把握銷售工作重點(diǎn)，制定工作日歷，有效分配時(shí)間？
? 銷售目標(biāo)分解是一種權(quán)利還是一種形式？如何用指標(biāo)分解開(kāi)展管理工作？
? 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售管理者做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？
? 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？
? 銷售團(tuán)隊(duì)年齡、工齡、能力參差不齊，銷售管理者當(dāng)如何管理？
? 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？放羊式的管理如何管？
? 一百個(gè)銷售人員有一百種銷售方法，怎么對(duì)下屬進(jìn)行銷售技巧的輔導(dǎo)？

 模塊一、銷售管理者的角色定位

1.      職業(yè)心態(tài)

u  從個(gè)人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者

u  從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍

2.      銷售管理者應(yīng)具備的能力

u  規(guī)劃能力

u  溝通與協(xié)調(diào)能力

u  談判能力

與外部客戶談判

與內(nèi)部上中下級(jí)談判

u  輔導(dǎo)能力

3.      銷售管理者的主要工作內(nèi)容

u  銷售管理者的崗位職責(zé)

u  銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程

三大核心任務(wù)

流程七步曲

u  常用管理工具簡(jiǎn)介

時(shí)間管理工具（詳）

銷售管理工具（略）

 

模塊二、銷售管理的基礎(chǔ)工作

1.      標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟

u  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對(duì)銷售管理的作用

u  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求

2.      產(chǎn)品生動(dòng)化

u  產(chǎn)品生動(dòng)化的原則

生動(dòng)化九原則借鑒

u  產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行手冊(cè)

百事執(zhí)行手冊(cè)

 

模塊三、銷售目標(biāo)分解

1.      目標(biāo)的類型

（百事三大經(jīng)典目標(biāo)）

u  銷量目標(biāo)

u  路線指標(biāo)

u  銷售發(fā)展目標(biāo)

2.      目標(biāo)分解的原則

u  80/20法則

u  Smart原則

3.      目標(biāo)分解流程

u  人員層面

u  客戶層面

u  時(shí)間層面

4.      目標(biāo)分析工具

u  計(jì)分板工具的使用

5.      目標(biāo)的溝通

u  目標(biāo)溝通的重要性

u  目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點(diǎn)

目標(biāo)溝通模式借鑒

 

模塊四、銷售增長(zhǎng)規(guī)劃

1.      分析銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

u  借助4P理論識(shí)別銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

2.      明確銷售增長(zhǎng)重點(diǎn)

u  “機(jī)會(huì)-執(zhí)行”四象限工具

3.      評(píng)估銷售增長(zhǎng)方案

u  公司政策因素

u  人員支持因素

4.      運(yùn)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長(zhǎng)規(guī)劃

u  “無(wú)中生有”的銷售增長(zhǎng)規(guī)劃

 

模塊五、銷售技巧

1.      客戶溝通技巧

u  客戶溝通的目的

u  客戶溝通的技巧

u  異議處理技巧

 

模塊六、銷售輔導(dǎo)技巧

1.      輔導(dǎo)下屬的必要性

u  凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2.      選擇有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)

u  三大輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇

3.      因人而異的輔導(dǎo)方式

u  輔導(dǎo)矩陣的使用

4.      輔導(dǎo)工具

u  一對(duì)一輔導(dǎo)工具表

u  一對(duì)多輔導(dǎo)工具表

5.      輔導(dǎo)流程

u  輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備

u  輔導(dǎo)三階段：交流

u  輔導(dǎo)三階段：跟蹤

復(fù)旦大學(xué)學(xué)士（1997）
挪威奧斯陸大學(xué)碩士（2001）
瑞典烏普薩拉大學(xué)（Uppsala)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士（2005）
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)系副教授

同時(shí)為瑞典烏普薩拉大學(xué)房地產(chǎn)與城市研究所兼職研究員

工作經(jīng)歷
2007年11月至今，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)系副教授（破格提前晉升）
2006年3月-2007年10月，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)系助理教授（講師）
2006年7月至今，瑞典烏普薩拉大學(xué)房地產(chǎn)與城市研究所兼職助理教授
2005年12月-2006年6月，瑞典烏普薩拉大學(xué)房地產(chǎn)與城市研究所，博士后研究人員

研究方向
房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)和住房政策。獨(dú)立或以第一作者身份已或即將在房地產(chǎn)領(lǐng)域的國(guó)際權(quán)威期刊Journal of Housing Economics, Urban Studies, Housing Studies(2篇次), European Journal of Housing Policy等發(fā)表論文6篇（其中4篇為SSCI），其他國(guó)際期刊多篇(含SSCI雜志1篇)。國(guó)際期刊Journal of Economic Survey, Urban Studies, Housing Studies, Journal of Asia-Pacific Economy, European Journal of Housing Policy, Journal of Property Management和國(guó)內(nèi)期刊《金融研究》、《中國(guó)軟科學(xué)》、《南方經(jīng)濟(jì)》等審稿人。在《中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)》、《世界經(jīng)濟(jì)文匯》、《財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)》等發(fā)表國(guó)內(nèi)權(quán)威和核心期刊論文30多篇，報(bào)刊理論文章60余篇。主持完成和在研國(guó)家自然科學(xué)基金2項(xiàng)、國(guó)家社會(huì)科學(xué)基金1項(xiàng)，省部級(jí)課題2項(xiàng)，其它課題3項(xiàng)。獲上海市2007年度浦江人才計(jì)劃專項(xiàng)基金資助。

學(xué)術(shù)獲獎(jiǎng)
2008年12月，“居民資產(chǎn)如何影響消費(fèi)：中國(guó)財(cái)富效應(yīng)的實(shí)證檢驗(yàn)”，上海市社會(huì)科學(xué)屆第六屆學(xué)術(shù)年會(huì)優(yōu)秀論文
2008年10月，上海市第九屆哲學(xué)社會(huì)科學(xué)內(nèi)部探討優(yōu)秀成果獎(jiǎng)（省部級(jí)）
2008年3月，首屆城鎮(zhèn)住房保障論壇論文一等獎(jiǎng)
2004.04-07 Christer Berchs och E E:son Borgströms 基金獎(jiǎng)勵(lì)，3萬(wàn)5千克朗，用于出國(guó)訪問(wèn)。

人物言論
2011年4月，陳杰撰文稱，對(duì)于各地正在實(shí)施的史上最嚴(yán)格“限購(gòu)令”，自己的態(tài)度是“可以理解，但不能支持”，因?yàn)橛?jì)劃無(wú)法代替市場(chǎng)。對(duì)于這樣涉及多方利益的公共政策，理應(yīng)提前舉行聽(tīng)證，對(duì)原則、細(xì)節(jié)進(jìn)行論證。在這個(gè)問(wèn)題上，陳杰認(rèn)為，“不要怕走漏消息，不要太在乎短期效果?？客蝗灰u擊帶來(lái)的政策效果，雖然一時(shí)可能很顯著，但保鮮性都很差，難以長(zhǎng)期有效。通過(guò)公共民主決策，雖然時(shí)間周期可能比較長(zhǎng)，但政策效果會(huì)持久很多。”

• 贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..

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  第一講：思維創(chuàng)新一、學(xué)習(xí)的價(jià)值：聽(tīng)到不同聲音1. 人類知識(shí)獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局歸納法的困局：黑天鵝演繹法的困局：前提無(wú)法證實(shí)（三段論）2. 判斷對(duì)錯(cuò)的前提是判斷對(duì)錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)的1）科技發(fā)展與人類進(jìn)化2）人類思想的進(jìn)步與發(fā)展（天圓地方-地心說(shuō)-日心說(shuō)-牛頓機(jī)械論-愛(ài)因斯坦相對(duì)論-海森堡量..

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  第一部分：貨幣識(shí)別世界貨幣的發(fā)展趨勢(shì)近年來(lái)，貨幣的制作越來(lái)越傾向黃金5秒的趨勢(shì)，如彩版美元100元、新版歐元等鈔票，使得普通民眾能夠在5秒之內(nèi)達(dá)到有效的鑒別。第一講：鈔票的綜合防偽體系1. 鈔紙：水印、安全線、纖維絲2. 油墨：光變油墨、磁性油墨、熒光油墨、紅外油墨等3. 印刷方式：凹版印刷、平版膠印、凸版印刷第二講：人民..

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  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識(shí)別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺(tái)調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認(rèn)識(shí)自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析能力銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計(jì)、選擇與管理銷售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷售業(yè)績(jī)與關(guān)鍵客戶管理三、管理團(tuán)隊(duì)：改變核心..

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