【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
【課程目標(biāo)】
?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在大行業(yè)不好的情況下，銷售人員如何掌握自己的業(yè)務(wù)流程管理。
?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；但是銷售周期長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，涉及的人員比較多，新手往往心態(tài)急于求成，然而，,欲速則不達(dá),導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 如何掌握有效的應(yīng)對(duì)策略
?如何在業(yè)務(wù)過(guò)程中，迅速找到線人,透過(guò)線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展？項(xiàng)目前期如何篩選信息？項(xiàng)目中期，馬上招標(biāo)該如何投標(biāo)去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項(xiàng)目后期如何起死回生？

【課程收獲】
制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系
系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購(gòu)流程
有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。
掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求
有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而達(dá)到談判目的
針對(duì)不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略

【課程大綱】

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷

工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的新模式 --“四度理論”

建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段

重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣

建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心

關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”

25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷的最高準(zhǔn)則

提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階

案例：300萬(wàn)的項(xiàng)目，為什么失敗了？

二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”

客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

業(yè)務(wù)推進(jìn)流程

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

三、銷售流程的運(yùn)用策略

1、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理

粗放營(yíng)銷與精細(xì)管控

“天龍八部”管控

精細(xì)管控四大原則

業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)

2、日常業(yè)績(jī)管控–過(guò)程導(dǎo)向

過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果

過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

銷售預(yù)測(cè)與問(wèn)題診斷

總體業(yè)績(jī)管控的目標(biāo)

3、營(yíng)銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險(xiǎn)控制

信息流的管控

工作流的管控

“費(fèi)用流”管控

制度流的管控

4、營(yíng)銷管控工具- 保障體系

銷售手冊(cè)集

經(jīng)典案例庫(kù)

策略規(guī)劃庫(kù)

PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運(yùn)用

四、”天龍八部”的策略運(yùn)用

1、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客戶

第三招：設(shè)計(jì)院

第四招：行業(yè)協(xié)會(huì)

第五招：政府部門(mén)

第六招：互聯(lián)網(wǎng)

第七招：媒體

第八招：銷售同行

第九招：中間商

2、發(fā)展線人,搞定小秘

誰(shuí)可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點(diǎn)

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次

建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；

制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響；

制定差異化的技術(shù)參數(shù)

滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定；

4、搞定高層的策略

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層

讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交

案例討論：如何線人來(lái)搞定高層呢？

5、標(biāo)書(shū)制作，關(guān)系平衡

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)

借力戰(zhàn)術(shù)

迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)

陷阱戰(zhàn)術(shù)

拖延戰(zhàn)術(shù)

價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)

6、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)

準(zhǔn)備商務(wù)談判

明確談判目標(biāo)

制定談判策略

確定談判計(jì)劃階段

組織商務(wù)談判隊(duì)伍

正式談判

7、催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)

企業(yè)拖欠的主要類型

針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧

拖欠賬款追收一般程序

十步驟追賬程序

案例分析：項(xiàng)目后期,跟還是不跟？

客戶拖欠借口和理由有哪些？

如何防止客戶的延遲付款

不同追帳階段技巧不同追帳方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

• 銀保開(kāi)門(mén)紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開(kāi)門(mén)紅的意義1、什么是開(kāi)門(mén)紅2、開(kāi)門(mén)紅的意義3、開(kāi)門(mén)紅的重要性二、開(kāi)門(mén)紅的推動(dòng)舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開(kāi)門(mén)紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開(kāi)門(mén)紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團(tuán)隊(duì)先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 工程項(xiàng)目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項(xiàng)目市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢(shì)1.1.3工程項(xiàng)目營(yíng)銷的困境與決策原則1.1.4工程項(xiàng)目營(yíng)銷的特征與方法1.1.5工程項(xiàng)目營(yíng)銷策略創(chuàng)新1.1.6 項(xiàng)目策劃與跟蹤1.1.7 項(xiàng)目投標(biāo)前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.2 工程項(xiàng)目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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• 項(xiàng)目化管理實(shí)踐

   

  第一單元 項(xiàng)目化管理1.項(xiàng)目與項(xiàng)目化2.項(xiàng)目化管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值3.哪些核心工作適合于項(xiàng)目化管理4.項(xiàng)目化管理的組織支撐跨職能的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目化辦公室項(xiàng)目重要干系人5.項(xiàng)目化管理的制度建立6.項(xiàng)目化管理的文化傳播7.項(xiàng)目化管理的推進(jìn)路線8.多項(xiàng)目管理的策略9.案例..

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• 新形勢(shì)下信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢(shì)二、今年監(jiān)管重點(diǎn)內(nèi)容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；3. 理財(cái)業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處置；異地非持牌機(jī)構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢(shì)下商業(yè)銀行 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升

   

  第一講：支行行長(zhǎng)等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉(zhuǎn)變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現(xiàn)、過(guò)于緩和3. 針對(duì)上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達(dá)二、實(shí)用溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場(chǎng)溝通理念三、支行行長(zhǎng)等管理人..

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• 扁平化管理

   

  第1章 扁平化管理的認(rèn)知1. 組織僵化往往是企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的必然2. 4種典型大企業(yè)病及“大企業(yè)病”典型案例3. 什么是扁平化？案例：谷哥的扁平化案例：2020年阿里“取消”P級(jí)：好的管理就是簡(jiǎn)化4. 從“金字塔”走向“扁平化”；5..

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