【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線管理干部

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的營(yíng)銷觀念 ● 模式轉(zhuǎn)型：建立拓展?fàn)I銷的正確認(rèn)知，從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上設(shè)定拓展?fàn)I銷策略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ● 系統(tǒng)構(gòu)建：從拓展?fàn)I銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷工作模式；并掌握拓展?fàn)I銷五大區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征 ● 客戶解析：通過精準(zhǔn)的客戶分析，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷方案的策劃 ● 管理系統(tǒng)：掌握拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的構(gòu)建步驟，清楚隊(duì)伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素

 導(dǎo)論：新零售時(shí)代拓展?fàn)I銷固化與轉(zhuǎn)型心法

小組研討：你是如何看待拓展?fàn)I銷模式的？

案例分析：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的拓展?fàn)I銷帶來不同結(jié)果

一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型

1. 新零售時(shí)代的五大啟示

2. 新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)階路線

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉(zhuǎn)折

4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式的深耕細(xì)作

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析

1. 銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型對(duì)從業(yè)人員的影響

2. 職業(yè)經(jīng)理人角色認(rèn)知與發(fā)展趨勢(shì)分析

3. 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認(rèn)知

4. 職業(yè)經(jīng)理人的KASH

案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的快速成長(zhǎng)

 

第一講：拓展?fàn)I銷片區(qū)價(jià)值分析與營(yíng)銷效能

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價(jià)值分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值分析

2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程

3. 拓展?fàn)I銷的正確營(yíng)銷流程

二、建立正確的拓展?fàn)I銷認(rèn)知

1. 拓展?fàn)I銷將成為深化銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的主要營(yíng)銷模式

2. 拓展?fàn)I銷的五大營(yíng)銷目標(biāo)

案例分析：拓展?fàn)I銷的目標(biāo)如何與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)年度目標(biāo)相結(jié)合

3. 拓展?fàn)I銷四要素模型解讀

小組研討：如何通過拓展?fàn)I銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的有效提升

三、五大類片區(qū)營(yíng)銷模型與經(jīng)典案例解析

1. 四類社區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：社區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

2. 四類商圈拓展?fàn)I銷模型

案例分析：商圈拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

3. 三類農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例解析

4. 四類園區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

5. 三類專區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：專區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

 

第二講：網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷規(guī)劃與拓展流程解析

一、拓展?fàn)I銷片區(qū)選擇與計(jì)劃制定

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方向定位與五區(qū)分析

2. 拓展?fàn)I銷目標(biāo)設(shè)定與分解

小組活動(dòng)：正確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解方法

3. 拓展 營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備工作

工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單

4. 拓展隊(duì)伍的信心建設(shè)工程

二、拓展?fàn)I銷的面談流程與技巧

1. 快速獲得客戶信任的法則

2. 客戶心理地圖分析

3. 客戶信息收集的提問技巧

4. 客戶需求分析的SPIN提問技術(shù)

工具應(yīng)用：客戶需求分析問題樹

5. 產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則

6. 正確對(duì)待客戶異議

7. 異議處理的黃金法則

8. 促成時(shí)機(jī)的把握以及促成的注意事項(xiàng)

三、拓展?fàn)I銷客戶信息的管理與追蹤

思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用

1. 客戶信息的真正價(jià)值體現(xiàn)

案例分析：某銀行通過信息收集整理，激活并開拓14萬學(xué)生卡

2. 客戶信息的整理原則

3. 客戶信息的定期維護(hù)與更新

4. 客戶信息追蹤的“雙七“法則

工具應(yīng)用：客戶信息檔案管理表

5. 微信營(yíng)銷在拓展過程中的有效應(yīng)用

案例分析：某商業(yè)銀行行長(zhǎng)運(yùn)用微信營(yíng)銷千萬存款

四、正確理解商戶聯(lián)盟的含義

案例分析：一次特別的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義

2. 異業(yè)聯(lián)盟的意義

案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析

3. 異業(yè)聯(lián)盟核心思想

案例分析：寶媽平臺(tái)構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)

五、商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素

1. 不同商戶的痛點(diǎn)分析

小組研討：結(jié)合六大類商戶進(jìn)行痛點(diǎn)分析

2. 商戶聯(lián)盟的三大核心要素

3. 商戶聯(lián)盟的組織形式

4. 構(gòu)建平臺(tái)思維，深耕商戶價(jià)值

案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)助跑團(tuán)設(shè)定激活斤百家商戶

六、商戶聯(lián)盟的面談技巧

1. 商戶聯(lián)盟的面談前準(zhǔn)備

2. 商戶經(jīng)營(yíng)狀況分析

3. 顧問式需求引導(dǎo)

4. 合作案例解析

案例分析：廣發(fā)銀行商戶聯(lián)盟合作實(shí)戰(zhàn)分析

5. 合作模式商討技巧

6. 商戶聯(lián)盟簽約注意事項(xiàng)

工具使用：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議

 

第三講：拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)與管理

一、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的建設(shè)

1. 拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)的三個(gè)階段

2. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)人員的選擇與搭配

案例分析：選對(duì)人比選好人更重要

3. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

二、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

1. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的制式培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

2. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的技能技巧培訓(xùn)

3. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的心態(tài)輔導(dǎo)培訓(xùn)

4. 拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定與培訓(xùn)

案例分析：某銀行拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃書

工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)劃模板

三、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的輔導(dǎo)與面談

1. 輔導(dǎo)的兩種模式

2. 一對(duì)一輔導(dǎo)的流程

3. 教練式面談三部曲

4. 教練式績(jī)效面談流程

情景演練：

員工覺得拓展?fàn)I銷占用了業(yè)務(wù)時(shí)間很辛苦

遇到客戶拒絕太多，覺得拓展?fàn)I銷沒有用

團(tuán)隊(duì)成員配合不當(dāng)，喜歡單打獨(dú)斗

遇到釘子戶客戶，無論如何都營(yíng)銷不下來，信心受挫

四、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

1. 晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的重要性

2. 晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的五大流程

小組演練：晨會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練

夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的三大重要環(huán)節(jié)

小組演練：夕會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練

工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)排班表

群策群力：結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)，制定季度拓展?fàn)I銷計(jì)劃

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)

延邊農(nóng)商行營(yíng)銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營(yíng)銷主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷管理干部10000余名研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》：讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》

《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

《卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行三門峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國(guó)工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查經(jīng)營(yíng)的合規(guī)合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國(guó)中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負(fù)債業(yè)務(wù)2)自營(yíng)和委托的關(guān)系3)收費(fèi)4)風(fēng)險(xiǎn)5)體現(xiàn)出銀行的信譽(yù)4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺(tái)：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺(tái)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺(tái)：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營(yíng)銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問題為導(dǎo)向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)行規(guī)律及問題探索業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質(zhì)2、數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代的到來Ø..

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