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新零售時代商業(yè)銀行營銷策略

課程編號:21437

課程價格:¥21200/天

課程時長:2 天

課程人氣:1157

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:陳楠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負責人、銀行客戶服務(wù)部、條線行長

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型:了解新零售時代用戶價值模式轉(zhuǎn)型的核心意義;構(gòu)建零售時代的用戶價值導(dǎo)向型思維 ● 策略營銷:掌握用戶價值分析以及網(wǎng)點三大價值客群的營銷策略構(gòu)建原則 ● 拓展營銷:掌握五大區(qū)域拓展營銷策略要點以及拓展營銷的管理辦法 ● 陣地營銷:了解廳堂營銷的策略構(gòu)建流程,以及廳堂沙龍的策略制定與管理 ● 存量營銷:能夠針對網(wǎng)點存量客戶的大數(shù)據(jù)進行有效分析,并學(xué)會7大營銷策略構(gòu)建的原理

 第一講:新零售時代營銷模式轉(zhuǎn)型趨勢分析

思考:最近五年銀行網(wǎng)點發(fā)生了怎樣的變革?對我們的影響是什么?

案例分析:金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示

一、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售:O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價值

2. 新制造:定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融:“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化

4. 新技術(shù):智能時代場景化設(shè)置與網(wǎng)點變革

5. 新數(shù)據(jù):基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭

思考:新零售時代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)?我們要如何應(yīng)對?

二、未來銀行營銷趨勢解讀

1. 客戶去網(wǎng)點化

2. 智能機具化

3. 網(wǎng)點體驗化

4. 營銷社群化

5. 服務(wù)場景化

三、新零售時代用戶價值模式解析

案例分析:某股份行的用戶價值導(dǎo)入流程

小組研討:通過以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化

2. 如何創(chuàng)造良好的用戶體驗

3. 讓你的客戶參與到網(wǎng)點經(jīng)營中來

4. 培養(yǎng)用戶良好習(xí)慣并形成社群化

案例分析:微信營銷模式給我們的啟發(fā)

四、基于用戶價值構(gòu)建目標客群經(jīng)營策略

1. 與客戶建立弱鏈接—O2O式存量客戶激活

2. 重點客戶持續(xù)強鏈接—客戶面談與價值深挖

3. 核心客戶保持群鏈接—活動營銷與組織

 

第二講:拓展營銷戰(zhàn)略布局與策略制定

一、拓展營銷模式的演進以及認知變革

1. 銀行網(wǎng)點營銷模式的五大變革

2. 拓展營銷的五大核心目標

3. 拓展營銷持續(xù)發(fā)展的核心動力

案例分析:同樣做拓展營銷,A、B兩家網(wǎng)點差異巨大

小組研討:你的網(wǎng)點在拓展營銷中遇到哪些問題?你是如何解決的?

二、四大區(qū)域拓展營銷策略構(gòu)建

1. 拓展營銷五大區(qū)域特點以及區(qū)域細分

2. 商區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析:運用商戶聯(lián)盟構(gòu)建最大化價值平臺

3. 社區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析:我愛地球“垃圾分類路演帶來的巨大收益

4. 園區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析:讀懂客戶,讓生態(tài)鏈更加穩(wěn)固的閉環(huán)鏈接

5. 專區(qū)拓展策略構(gòu)建

案例分析:同樣做代發(fā),這個銀行有點不一樣

小組演練:結(jié)合網(wǎng)點所在區(qū)域,制定拓展營銷策略

三、基于網(wǎng)點拓展的戰(zhàn)略部署與管理

1. 拓展營銷區(qū)域選擇與目標分解

2. 客戶信息采集與應(yīng)用管理

3. 拓展營銷人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

4. 拓展團隊晨夕會經(jīng)營

案例分析:某銀行持續(xù)一年的客戶信息管理帶來的效益

 

第三講:陣地營銷創(chuàng)新策略解析

一、廳堂營銷策略制定

1. 廳堂營銷策略制定六部曲

2. 網(wǎng)點營銷氛圍管理

案例分析:從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂

3. 廳堂營銷的五大觸點管理

案例分析:某商業(yè)銀行的廳堂觸點管理攻略

4. 最大化客戶識別動態(tài)圖

二、廳堂聯(lián)動營銷深挖流量價值

1. 價值客戶的有效識別

2. 聯(lián)動營銷技巧與策略

3. 廳堂一句話營銷技巧

話術(shù)解析:

大額理財?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)

大額活期資金轉(zhuǎn)理財話術(shù)

電子銀行應(yīng)用介紹話術(shù)

話術(shù)演練:結(jié)合本行營銷策略制定話術(shù)并演練

三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r間貢獻

1. 贏得客戶剩余時間,就是贏得客戶價值

2. 微沙龍組織技巧與策略

3. 微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討:結(jié)合本月營銷重點產(chǎn)品,設(shè)計網(wǎng)點小沙解讀話術(shù)

 

第四講:存量客戶數(shù)據(jù)化激活策略

一、大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值解析

案例分析:某行業(yè)銀行如何實現(xiàn)存量客戶大數(shù)據(jù)分析與管理

1. 商業(yè)銀行如何實現(xiàn)從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)型

2. 存量客戶大數(shù)據(jù)分析的幾個維度

3. 激活存量客戶的重要意義

4. 存量客戶價值激活三步走

二、存量客戶的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析:智能化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用

2. 存量客戶的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析:某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理

3. 存量客戶持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點

思考:我行目前與存量客戶之間的管理關(guān)系如何,如何保持可持續(xù)關(guān)系

三、以活動為依托,批量開拓存量客戶

1. 存量客戶四大類營銷策略解析

2. 七大營銷策略設(shè)計的基本原理

1)沙龍營銷

2)公益營銷

3)節(jié)日營銷

4)微信營銷

5)社群營銷

6)跨界營銷

7)電話營銷

四、營銷活動系統(tǒng)化管理

1. 營銷活動組織的三大模塊

2. 活動組織三部分的重點工作

3. 活動組織與策劃所需表格的使用

案例分析:某銀行網(wǎng)點柜員制作的營銷策劃方案

小組研討:根據(jù)所學(xué)內(nèi)容,設(shè)計一個網(wǎng)點存量客戶營銷活動策劃書

課程小結(jié)與問題解答

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