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銀行零售開(kāi)門紅整體核心經(jīng)營(yíng)策略

課程編號(hào):21472

課程價(jià)格:¥21200/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:1108

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:蘇黎

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售條線管理和營(yíng)銷崗位

【培訓(xùn)收益】
● 分支行層面的開(kāi)門紅整體經(jīng)營(yíng)安排更科學(xué)、更精準(zhǔn) ● 網(wǎng)點(diǎn)層面的開(kāi)門紅經(jīng)營(yíng)管理更高效、更實(shí)戰(zhàn)

 第一講:現(xiàn)狀與思考

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題

1)小、散、慢

2)五“千萬(wàn)”

2. 新局面衍生的新困惑

1)銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn):既升級(jí),也降級(jí),其實(shí)在分級(jí)

2)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié):ETC營(yíng)銷戰(zhàn)帶來(lái)的思考

二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考

1. 新零售八大思維

2. 從概念解讀,到思維轉(zhuǎn)化;從場(chǎng)景分析,到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

三、開(kāi)門紅路在何方

1. 開(kāi)門紅常見(jiàn)誤區(qū)

1)開(kāi)戰(zhàn)時(shí)間錯(cuò)誤——花謝才澆水

2)作戰(zhàn)方針錯(cuò)誤——形散神必散

3)目標(biāo)定位錯(cuò)誤——細(xì)水難長(zhǎng)流

2. 開(kāi)門紅要點(diǎn)分析

1)開(kāi)什么?是一種策略,更是一種選擇

2)門在哪?無(wú)論你開(kāi)與不開(kāi),門就在那里

3)怎么紅?是一種結(jié)果,更是一種指引

 

第二講:戰(zhàn)術(shù)篇

一、VI應(yīng)用

1. 銀行開(kāi)門紅VI現(xiàn)存痛點(diǎn)分析

2. 開(kāi)門紅VI設(shè)計(jì)兩大原則

1)突出重點(diǎn),簡(jiǎn)潔明了

a廳堂布置的沖擊性

b聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具

演練:開(kāi)門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計(jì)

2)多點(diǎn)強(qiáng)化,遙相呼應(yīng)

a觸點(diǎn)營(yíng)銷思維與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)

b廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性

二、活動(dòng)策劃和組織

1. 營(yíng)銷活動(dòng)分析

1)營(yíng)銷活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶的“非金融需求”和“體驗(yàn)”

2)營(yíng)銷活動(dòng)的五大目的

a如何讓客戶來(lái)

b如何讓客戶經(jīng)常來(lái)

c如何讓客戶買

d如何讓客戶轉(zhuǎn)

e如何讓客戶留

3)營(yíng)銷活動(dòng)的兩大類型

a純回饋型活動(dòng)

案例:主題開(kāi)放日等

b設(shè)門檻型活動(dòng)

案例:某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)廳堂活動(dòng)的升級(jí)

c回饋性與門檻性活動(dòng)的組合使用

案例:某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng)

4)開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)操作

a雙十一優(yōu)惠購(gòu)——存款優(yōu)惠購(gòu)

b雙十二送豪禮——進(jìn)門禮、積分禮、曬單禮

c圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮

d迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對(duì)聯(lián)

e客戶節(jié)過(guò)大年——抓金幣、抓福袋、迎財(cái)神、過(guò)年七天樂(lè)

5)線上線下活動(dòng)組合

a“福樂(lè)寶”四大場(chǎng)景運(yùn)用(推廣、引流、營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟)

6)重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)門紅“首爆周”操作策略

a計(jì)劃方案制訂

b工具設(shè)計(jì)使用

c 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化追蹤

三、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1. 純導(dǎo)流活動(dòng)

案例:他行VIP就是我行VIP

案例:小小一瓶水,為何供不應(yīng)求

2. 導(dǎo)流結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)

案例:情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營(yíng)銷

四、客戶沙龍活動(dòng)分析

1. 沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析

1)客戶會(huì)不會(huì)來(lái)?客戶邀約難

2)客戶來(lái)了會(huì)不會(huì)買?現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷難

3)費(fèi)用夠不夠用?資源調(diào)配難

2. 沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)

1)小成本、正能量、大文章

2)共情、共鳴、共贏

五、客戶沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1. 客戶邀約

1)數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系

2)客戶分群與跟進(jìn)

3)核心邀約話術(shù)

2. 沙龍現(xiàn)場(chǎng)

案例:親子沙龍操作

案例:母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作

案例:親子觀影活動(dòng)操作

案例:客戶出行活動(dòng)操作

 

第三講:行動(dòng)策略篇

一、“開(kāi)”源:讓更多客戶步入營(yíng)銷場(chǎng)景

1. 核心金庫(kù),存量開(kāi)發(fā)

1)存量客戶經(jīng)營(yíng)的核心、抓手與內(nèi)容

案例:為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了?

2)存量客戶經(jīng)營(yíng)之防流失

案例:超高凈值客戶的個(gè)性增值服務(wù)防流失與中高端客戶的資產(chǎn)配置防流失

3)存量客戶經(jīng)營(yíng)之盤睡眠

案例:網(wǎng)點(diǎn)存量客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn),短信-電話-微信-活動(dòng)-維護(hù)

演練:存量客戶聯(lián)系短信編寫、電話練習(xí)和微信編寫

2. 決勝?gòu)d堂,流量經(jīng)營(yíng)

1)廳堂營(yíng)銷的難點(diǎn)與出路

案例:陰差陽(yáng)錯(cuò)的廳堂識(shí)別

2)廳堂營(yíng)銷四大要點(diǎn):亮點(diǎn)產(chǎn)品、實(shí)用工具、團(tuán)隊(duì)配合,廳堂微沙

案例:新員工如何連續(xù)搞定大額存單、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)

3. 主動(dòng)出擊,增量獲取

1)我是誰(shuí)

a優(yōu)勢(shì)

b劣勢(shì)

c機(jī)會(huì)

d威脅

2)為了誰(shuí)

a作戰(zhàn)地圖

b客群分析

c外拓策略

3)外拓聚焦導(dǎo)流

案例:一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考

4)從多戶一進(jìn)到一戶多進(jìn)

案例:這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外拓為什么越做越來(lái)勁

二、聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品,優(yōu)化營(yíng)銷話術(shù)

1. 正確的產(chǎn)品營(yíng)銷思維

1)營(yíng)銷端:把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家

2)客戶端:把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜

2. 高效的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)

1)產(chǎn)品營(yíng)銷中的五大痛點(diǎn)與解決方案

案例1:屢敗屢戰(zhàn),屢戰(zhàn)屢敗,都是“比較”惹的禍;

案例2同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍;

案例3理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣;

案例4“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變;

案例5某股份制銀行的最強(qiáng)廳堂究竟如何打造

2)產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之快速切入

3)產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之賣點(diǎn)呈現(xiàn)

4)產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之異議處理

演練:開(kāi)門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與演練;

5)產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

案例:兩次接觸,他行VIP客戶成交188萬(wàn)期交保險(xiǎn)大單;

 

第四講:管控篇

一、目標(biāo)分解

二、事項(xiàng)準(zhǔn)備

1. 客戶增值服務(wù)體系:規(guī)范制訂及宣傳手冊(cè)制訂

2. 廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造:規(guī)范制訂及物料準(zhǔn)備

3. 網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)組織:制訂活動(dòng)方案及配套物料準(zhǔn)備

4. 人員培訓(xùn):制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容及通關(guān)考核

5. 商圈開(kāi)發(fā):明確各網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任商圈及開(kāi)發(fā)任務(wù)

6. 代發(fā)客戶開(kāi)發(fā):明確各網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)名單及開(kāi)發(fā)任務(wù)

7. 廳堂策反:準(zhǔn)備方案及話術(shù)

8. 他行策反:準(zhǔn)備方案、名單獲取及話術(shù)

9. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化:生成名單、話術(shù)和表格使用培訓(xùn)

10. 配套機(jī)制:制訂費(fèi)用管理、績(jī)效分潤(rùn)、內(nèi)部競(jìng)賽機(jī)制

三、過(guò)程管控

1. “紅”在量化管控

1)以終為始,反推各環(huán)節(jié)

2)日清日結(jié),數(shù)字最真實(shí)

案例:活動(dòng)量管理,改進(jìn)技能薄弱點(diǎn),開(kāi)門紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開(kāi)。

2. “紅”在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)

1)聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣

案例:標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

2)營(yíng)銷動(dòng)作與配合

案例:多崗位配合,打造營(yíng)銷流水線,20分鐘成交5款產(chǎn)品

3. “紅”在迅速行動(dòng)

1)坐而論道,不如起而行之

a先下手為強(qiáng),后下手喝湯

b不需要很厲害了才出發(fā),只有出發(fā)了才會(huì)很厲害

2)磨刀不誤砍柴工,做好必要的準(zhǔn)備

a客戶思維

b專家心態(tài)

c主動(dòng)意識(shí)

d模擬實(shí)戰(zhàn)

案例:實(shí)戰(zhàn)型早會(huì),氛圍演練兩不誤,網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)形式的兩次調(diào)整

 

課程收尾:

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和開(kāi)門紅經(jīng)營(yíng)行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

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