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基金銷售與基金定投營(yíng)銷突破

課程編號(hào):21496

課程價(jià)格:¥21200/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:974

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:王振柱

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、主管等

【培訓(xùn)收益】
● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí) ● 掌握基金篩選及組合營(yíng)銷的方法 ● 基于把握客戶心理并深度KYC的營(yíng)銷 ● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程

 第一講:為什么做財(cái)富管理一定要賣基金?

一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一

1. 首先,我們一起來個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過嗎?

案例:半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理

2. 基金真的是個(gè)坑嗎?

3. 基金的特點(diǎn)

1產(chǎn)品線豐富

2購(gòu)買門檻低

3隨時(shí)可購(gòu)買贖回

4披露相對(duì)規(guī)范

二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏

互動(dòng)討論:存款為什么越來越難攬

數(shù)據(jù):大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展

1. 基金能滿足客戶多樣化需求

2. 提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶黏性的工具

討論:為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?

討論:我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?

1)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛

3. 對(duì)銀行的好處

1)中間業(yè)務(wù)收入的重要來源

2)資產(chǎn)配置的重要載體

三、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

1. 市場(chǎng)不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

 

第二講:重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合

一、 各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇基金中的“雄基”?

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1:選擇明星基金

誤區(qū)2:選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1)定量體系

2)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前

3)業(yè)績(jī)穩(wěn)定

4)預(yù)測(cè)排名

5)定性體系

6)基金公司

7)基金經(jīng)理

8)市場(chǎng)環(huán)境

三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合

1. 為什么我們怕賣基金?

2. 資產(chǎn)配置理論

案例1德國(guó)足球的哲學(xué)

案例2美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

1)資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化

3. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合

四、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數(shù)據(jù):不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1)培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣

2)降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3)理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰

3. 基金定投成功的關(guān)鍵

1)哪些錢可以做定投?

2)構(gòu)建組合

3)定期檢視

4)止盈不止損

 

第三講:基金銷售需要套路——技巧篇

一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定

1. 買過基金的客戶

1)賺了錢的客戶

2)沒賺錢的客戶

2. 第三方存管客戶

3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶

4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)

二、挖掘客戶需求和顧問式營(yíng)銷

案例討論:醫(yī)生是怎么工作的?

小游戲你理解的不一定是客戶想要的

案例1史玉樹如何踏上“征途”

案例2郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權(quán)力

3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求

4. KYC詢問的藝術(shù)

1)暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

2)開放式提問打開局面

3)選擇式提問縮小范圍

4)封閉式提問引導(dǎo)決定

案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法

1現(xiàn)狀問題

2)難點(diǎn)問題

3)暗示問題

4)價(jià)值問題

小組案例

三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1“損失規(guī)避”效應(yīng)

2“過度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2“認(rèn)知偏差”

3“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

 

第四講:基金客戶的維護(hù)和管理

一、售后服務(wù)的極端重要性

1. 基金不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務(wù)的內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金的調(diào)倉(cāng)

案例:存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢,怎么辦?

1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?

2. 客戶情況有無發(fā)生變化?

3. 市場(chǎng)情況有無發(fā)生變化?

4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?

5. 調(diào)倉(cāng)的原則與方法

6. 基金定投的調(diào)倉(cāng)

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