【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主任

【培訓(xùn)收益】
● 準(zhǔn)增員畫像：五大特征，識(shí)別精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員 ● 開口試探：五步流程，激發(fā)準(zhǔn)增員暢聊意愿 ● 提問(wèn)式增員：五步流程，促使準(zhǔn)增員心動(dòng)成交

 課程背景：

增員，一直是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的重中之重。但不同的增員方式導(dǎo)致的增員效果卻有著天壤之別，甚至直接決定了留存的質(zhì)量。那么，那些頂尖增員高手和普通營(yíng)銷員增員的區(qū)別究竟是什么呢？

普通營(yíng)銷員只會(huì)呆板的背話術(shù)，頂尖高手早已用“問(wèn)”代替了“說(shuō)”；

普通營(yíng)銷員總被準(zhǔn)增員帶著走，頂尖高手總能用“問(wèn)題”帶著準(zhǔn)增員走；

普通營(yíng)銷員即便“問(wèn)”也沒(méi)有邏輯不諳時(shí)機(jī)，頂尖高手總能在對(duì)的時(shí)機(jī)問(wèn)對(duì)的問(wèn)題；

普通營(yíng)銷員總是站在自己立場(chǎng)疲于應(yīng)付，頂尖高手總能站在對(duì)方立場(chǎng)收放自如；

普通營(yíng)銷員目的性太強(qiáng)總想說(shuō)服別人，頂尖高手總是超然其上讓對(duì)方自我說(shuō)服。

如何才能讓普通營(yíng)銷員成長(zhǎng)為頂尖高手呢？

【好問(wèn)題·會(huì)增員——用提問(wèn)助你增人增心】將通過(guò)兩階十步的提問(wèn)邏輯，顛覆傳統(tǒng)面談思路，步步為營(yíng)讓準(zhǔn)增員完成自我說(shuō)服！

 課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

  

課程大綱

第一講：成交本質(zhì)

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強(qiáng)實(shí)力

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標(biāo)準(zhǔn)增員五大特征

 

第二講：開口試探

一、開口試探五步曲

1. 贊美他

2. 高估他

3. 懷疑他

4. 關(guān)心他

5. 幫助他

二、開口試探五要點(diǎn)

1. 看人之大，發(fā)自內(nèi)心

2. 突出細(xì)節(jié)/事實(shí)/證據(jù)

3. 高估懷疑，三次為限

4. 情有可原，感同身受

5. 鎖定時(shí)間，以備暢聊

 

第三講：提問(wèn)式增員

一、寒暄贊美三要點(diǎn)

1. 細(xì)節(jié)感

2. 場(chǎng)景感

3. 瞬時(shí)感

二、挖掘痛點(diǎn)四步曲

1. 動(dòng)機(jī)類問(wèn)題

2. 現(xiàn)狀類問(wèn)題

3. 目標(biāo)類問(wèn)題

4. 行為類問(wèn)題

三、塑造價(jià)值四步曲

1. 對(duì)比同類

1）打工

2）自由職業(yè)者

3）老板

4）投資者

2. 對(duì)比同業(yè)

1）公司背景優(yōu)勢(shì)

2）公司業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)

3）基本法優(yōu)勢(shì)

4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

5）培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)

6）管理優(yōu)勢(shì)

7）文化優(yōu)勢(shì)

3. 自己故事

1）動(dòng)機(jī)

2）改變

3）感受

4）夢(mèng)想

4. 他人故事

四、異議處理四步曲

1）同步

2）反問(wèn)

3）破舊

4）立新

五、順勢(shì)促成三方法

1. 以退為進(jìn)

2. 冷靜分析

3. 降低焦慮

國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國(guó)NLP注冊(cè)局認(rèn)證NLP高級(jí)執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

美國(guó)友邦香港地區(qū)特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

曾任：美國(guó)友邦保險(xiǎn)廣東分公司高級(jí)培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險(xiǎn)廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

 

15年保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險(xiǎn)+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險(xiǎn)作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無(wú)縫落地到保險(xiǎn)實(shí)際的營(yíng)銷場(chǎng)景和增員場(chǎng)景中，為保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級(jí)賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)+。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國(guó)花旗銀行廣州分行指定的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從排名相對(duì)靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國(guó)銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評(píng)比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號(hào)

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個(gè)項(xiàng)目

 

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國(guó)際NLP泰斗香港張國(guó)維博士和美國(guó)NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國(guó)際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)頂級(jí)教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國(guó)際Meta-Coaching協(xié)會(huì)頂級(jí)教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國(guó)際頂級(jí)催眠大師美國(guó)斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營(yíng)》

√ 師從國(guó)際著名薩提亞專家馬來(lái)西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》

 

主講課程：

01-增員系列

《保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)增員——用提問(wèn)助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無(wú)可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營(yíng)銷系列

《保險(xiǎn)微信營(yíng)銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)營(yíng)銷——用提問(wèn)助你收錢收心》（1天版）

 

• 好問(wèn)題·會(huì)營(yíng)銷——用提問(wèn)助你收錢收心

   

  課程背景：團(tuán)隊(duì)中，普遍存在二八法則：即20%的伙伴做出了80%的業(yè)績(jī)。那么，那些頂尖高手和普通營(yíng)銷員的區(qū)別究竟是什么呢？——普通營(yíng)銷員只會(huì)呆板的背話術(shù)，頂尖高手早已用“問(wèn)”代替了“說(shuō)”；——普通營(yíng)銷員總被客戶帶著走，頂尖高手總能用“問(wèn)題..

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