【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任、績優(yōu)營銷員

【培訓(xùn)收益】
● 客戶畫像】五大特征，識別精準(zhǔn)適銷客戶； ● 養(yǎng)老金銷售邏輯兩階十步，讓客戶從“心動”到“行動”； ● 婚姻資產(chǎn)保全銷售邏輯兩階十步，讓客戶從“心動”到“行動”； ● 家企資產(chǎn)隔離銷售邏輯兩階十步，讓客戶從“心動”到“行動”。

 課程背景：

大家都知道，如果一名保險營銷員，只會賣重疾險，卻不會賣年金險，那可以說，他離真正的“績優(yōu)”標(biāo)準(zhǔn)，還差距很遠(yuǎn)。所以，幾乎所有的營銷員，對年金險這塊蛋糕，都是“朝思暮想、垂涎三尺”。

然而，在年金險銷售這條路上，卻不免困難重重：

◇ 肚子里明明有料，卻往往在開口第一句就被卡死；

◇ 法商學(xué)了那么多，卻依然無法梳理出一套克敵制勝的談判邏輯；

◇ 客戶明明有需求，卻始終無法打動他；

◇ 找到不合適的客戶談，輕者輸了保單，重者破壞信任、遭人拉黑；

◇ 年金險銷售需要時間略長，但客戶一句“沒時間”難倒英雄漢。

到底什么樣的客戶才適合談年金險？談判過程中到底應(yīng)該如何設(shè)計節(jié)奏，先說什么，再說什么，最后說什么？知道了要說的內(nèi)容，究竟“如何說”才能真正打動客戶，讓客戶由被動變主動，甚至著急催促、最終成交？

【求你賣我——年金險銷售秘籍】將通過銷售年金險的三大角度——養(yǎng)老金、婚姻資產(chǎn)保全、家企資產(chǎn)隔離，以及兩階十步的提問邏輯，顛覆傳統(tǒng)面談思路，步步為營讓客戶完成自我說服！

  

課程大綱

第一講：成交本質(zhì)

一、銷售面談成功三要素

1. 好交情

2. 精理念

3. 懂人性

二、人脈金字塔

 

第二講：養(yǎng)老金銷售邏輯

一、養(yǎng)老金銷售目標(biāo)客戶五大特征

二、第一階段：開口試探

1. 養(yǎng)老金銷售開口試探五步曲

1）暖氣氛：融洽氣氛

2）小切口：聚焦痛點(diǎn)

3）大影響：放大痛點(diǎn)

4）消顧慮：放松戒備

5）鎖時間：爭取機(jī)會

2. 開口試探五要點(diǎn)

1）只講理念，不講產(chǎn)品

2）只激欲望，不講細(xì)節(jié)

3）張弛有度，進(jìn)退有序

4）異議處理，三次為限

5）鎖定時間，以備暢聊

三、第二階段：提問式銷售

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

1）細(xì)節(jié)感

2）場景感

3）互動感

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

1）養(yǎng)老金銷售挖掘痛點(diǎn)四類問題

a動機(jī)類問題

b現(xiàn)狀類問題

c目標(biāo)類問題

d行為類問題

3. 塑造價值四步曲

1）對比同類

2）對比同業(yè)

3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

4）客戶故事

4. 養(yǎng)老金故事創(chuàng)作邏輯

1）背景  2）挑戰(zhàn)  3）沖突  4）結(jié)果  5）啟示

5. 異議處理四步曲

1）養(yǎng)老金銷售常見異議  2）處理邏輯

5. 順勢促成四技法

1）二擇一法

2）巧妙算賬法

3）預(yù)演未來法

4）關(guān)聯(lián)推薦法

 

第三講：婚姻資產(chǎn)保全銷售邏輯

一、婚姻資產(chǎn)保全銷售目標(biāo)客戶五大特征

二、第一階段：開口試探

1. 婚姻資產(chǎn)保全銷售開口試探五步曲

1）暖氣氛：融洽氣氛

2）小切口：聚焦痛點(diǎn)

3）大影響：放大痛點(diǎn)

4）消顧慮：放松戒備

5）鎖時間：爭取機(jī)會

三、第二階段：提問式銷售

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

3. 婚姻資產(chǎn)保全銷售挖掘痛點(diǎn)四類問題

1）動機(jī)類問題

2）現(xiàn)狀類問題

3）目標(biāo)類問題

4）行為類問題

4. 塑造價值四步曲

1）對比同類

2）對比同業(yè)

3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

4）客戶故事

5. 婚姻資產(chǎn)保全故事創(chuàng)作邏輯

6. 異議處理四步曲

1）婚姻資產(chǎn)保全銷售常見異議

2）處理邏輯

7. 順勢促成四技法

 

第四講：家企資產(chǎn)隔離銷售邏輯

一、家企資產(chǎn)隔離銷售目標(biāo)客戶五大特征

二、第一階段：開口試探

1. 家企資產(chǎn)隔離銷售開口試探五步曲

1）暖氣氛：融洽氣氛

2）小切口：聚焦痛點(diǎn)

3）大影響：放大痛點(diǎn)

4）消顧慮：放松戒備

5）鎖時間：爭取機(jī)會

三、第二階段：提問式銷售

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

1）家企資產(chǎn)隔離銷售挖掘痛點(diǎn)四類問題

3. 塑造價值四步曲

1）對比同類

2）對比同業(yè)

3）權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

4）客戶故事

4. 家企資產(chǎn)隔離故事創(chuàng)作邏輯

1）背景  2）挑戰(zhàn)  3）沖突  4）結(jié)果  5）啟示

5. 異議處理四步曲

1）家企資產(chǎn)隔離銷售常見異議

2）處理邏輯

6. 順勢促成四技法

國際教練聯(lián)合會ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國NLP注冊局認(rèn)證NLP高級執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險培訓(xùn)師

美國友邦香港地區(qū)特邀保險培訓(xùn)師

曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

 

15年保險行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無縫落地到保險實(shí)際的營銷場景和增員場景中，為保險公司在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型與升級賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險公司提供培訓(xùn)，累計近400場，學(xué)員人數(shù)超過10萬+。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險營銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險業(yè)務(wù)從排名相對靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個項(xiàng)目

 

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP高級執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會頂級教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營》

√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》

 

主講課程：

01-增員系列

《保險微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）

《好問題·會增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營銷系列

《保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）