課程方式：講師講授+分組對(duì)戰(zhàn)+案例解析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)引：拆掉思維的墻

互動(dòng)：通過現(xiàn)場模擬銷售案例診斷銷售毛病

1. 保險(xiǎn)代理人常犯的銷售錯(cuò)誤——打散彈槍、自說自話、唱獨(dú)角戲、盲目自信、突然死亡

2. 保險(xiǎn)代理人常犯的學(xué)習(xí)錯(cuò)誤——“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環(huán)

3. 保險(xiǎn)代理人常犯的思維錯(cuò)誤——信息過載、知識(shí)碎片化、缺乏深度思考、思維結(jié)構(gòu)升級(jí)

思考：是大腦的問題，還是方法的問題？

第一講：成單第1步——目標(biāo)明確，流程清晰

一、代理人的價(jià)值——設(shè)計(jì)銷售流程的導(dǎo)演

互動(dòng)：客戶找你簽單前做了哪些決策

1. 客戶的七大購買決策

2. 客戶的關(guān)鍵決策順序

案例分析：錯(cuò)配客戶決策順序的三大惡果

思考：代理人的核心價(jià)值

二、銷售流程中的三大目標(biāo)

互動(dòng)：課前調(diào)查表的內(nèi)容設(shè)計(jì)涵蓋三個(gè)目標(biāo)

1. 代理人的目標(biāo)

1）獲得銷售機(jī)會(huì)（挖需求-找痛點(diǎn)）

2）獲得成交機(jī)會(huì)（拋產(chǎn)品-解問題-促成交）

2. 客戶的目標(biāo)

1）降低決策風(fēng)險(xiǎn)（免費(fèi)咨詢）

2）降低交易成本（營造競爭-延遲決策）

3. 推動(dòng)銷售流程前進(jìn)的目標(biāo)——承諾目標(biāo)

案例演練：設(shè)計(jì)由目標(biāo)推動(dòng)的銷售流程

三、推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的兩個(gè)動(dòng)力

1. 代理人側(cè)的動(dòng)力——成交

2. 客戶側(cè)的動(dòng)力——免費(fèi)咨詢-降低成本-成交

思考與討論：誰是推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的關(guān)鍵動(dòng)力

第一講總結(jié)：目標(biāo)是方向，流程是劇本，客戶是演員，代理人是導(dǎo)演

第二講：成單第2步——建立客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的開始

一、建立關(guān)系的兩大重要性

1. 貫穿銷售全流程

2. 關(guān)系規(guī)模決定成交規(guī)模

模型：關(guān)系規(guī)模 vs.成交規(guī)模天平

二、建立關(guān)系的前提——定位

1. 定位的目的——讓客戶記住你

2. 定位三原則——相關(guān)性、差異性、鮮明性

三、建立關(guān)系的兩大方法

一法：第一印象

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴良好第一印象的關(guān)鍵詞

1）良好印象詞庫

2）建立良好第一印象方法論

3）影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌——視覺反感、聽覺反感、行為反感

二法：持續(xù)印象

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴建立持續(xù)良好印象的方法

1. 持續(xù)良好印象詞庫

2. 建立持續(xù)良好印象方法論

3. 影響代理人建立良好持續(xù)印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一

第二講總結(jié)：建立關(guān)系有技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練有方法

第三講：成單第3步——提升客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)

互動(dòng)：夫妻之間的溝通常態(tài)蘊(yùn)含大道理

一、共情溝通的前提——感同身受（會(huì)聽）

1. 兩個(gè)方法理解“聽”

1）說文解字理解“聽”的8字真諦

2）“聽”很難的3大原因

2. 傾聽方法論

1）影響聽的三大導(dǎo)向

2）傾聽的7個(gè)層次

3）傾聽的兩大同步行為

模型：傾聽導(dǎo)圖

二、共情溝通的關(guān)鍵——產(chǎn)生共鳴（會(huì)問）

1. 提問方法論之一——最基本的兩類提問（開放與封閉）

2. 提問方法論之二——從5W1H到3W

3. 提問方法論之三——7種基本提問法

演練：聽說方法練習(xí)

三、關(guān)系提升的關(guān)鍵——同頻共贏（深入提問）

1. 獲取客戶5大類信息（人、家、財(cái)、競、需）

2. 客戶關(guān)系提升的3大進(jìn)階提問法——問題漏洞、杠桿問題、反轉(zhuǎn)提問

第三講總結(jié)：成功的代理人都是傾聽大師與提問大師

第四講：成單第4步——確立客戶關(guān)系是銷售流程的關(guān)鍵

一、讓銷售流程有的放矢——明確需求

互動(dòng)：客戶對(duì)人壽保險(xiǎn)需求的數(shù)量

1. 客戶需求的數(shù)量——普遍不是單一需求

互動(dòng)：客戶人壽保險(xiǎn)需求的質(zhì)量

2. 客戶需求的質(zhì)量——你的產(chǎn)品能滿足的需求才是有質(zhì)量的需求

二、確立關(guān)系前的兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備

1. USP分析

演練：找出屬于自己的USP

2. 以客戶為中心前提——FAB方法

演練：學(xué)會(huì)用FAB方法陳述

三、確立關(guān)系的方法——利益洞察法、共識(shí)三原則、最后陳述句

1. 利益洞察法

模型：利益洞察模型

2. 共識(shí)三原則

3. 最后陳述句式

話術(shù)：達(dá)成共識(shí)的最后陳述句式

演練：嘗試用利益洞察法達(dá)成共識(shí)

四、達(dá)成共識(shí)的兩大陷阱——搶跑陷阱、強(qiáng)行陷阱

案例分析：貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡

第四講總結(jié)：關(guān)系建立有方法，關(guān)系提升有技巧，確立關(guān)系有工具

第五講：成單第5步——制勝公司

互動(dòng)：用你習(xí)慣的方式介紹自己的公司

一、介紹公司的邏輯與方法

1. 40″理論——相關(guān)性原則

2. 思維結(jié)構(gòu)與語言結(jié)構(gòu)的9種方法

二、銷售公司的兩個(gè)方法

1. USP方法——羅列清單、找出USP

2. 三問法——What、How、Why

實(shí)戰(zhàn)演練：不同場景下的公司銷售方法

3. 銷售公司的常見誤區(qū)

1）竹筒倒豆子

2）撒胡椒面兒

3）貶損同行

4）唯我獨(dú)尊

第五講總結(jié)：介紹公司環(huán)節(jié)代理人最容易自說自話，教會(huì)你躲開這個(gè)“坑”

第六講：成單第6步——決勝產(chǎn)品

互動(dòng)：用你習(xí)慣的方式介紹自己的產(chǎn)品

一、介紹產(chǎn)品的邏輯與原則

1. 介紹產(chǎn)品的邏輯——共識(shí)-產(chǎn)品-利益

2. 介紹產(chǎn)品的第一原則——一對(duì)一原則

2. 介紹產(chǎn)品的第二原則——結(jié)構(gòu)化原則

二、銷售產(chǎn)品的方法——四段論

1. “四段論”——運(yùn)用7原則

1）一對(duì)一

2）三對(duì)三

3）層層遞進(jìn)

4）高調(diào)結(jié)尾

5）共情

6）最后一顆子彈

7）封閉性結(jié)束

案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練：用四段論方法銷售產(chǎn)品

三、常用詞匯的兩大工具包——回顧性詞匯、反饋性詞匯

第六講總結(jié)：環(huán)環(huán)相扣、層層遞進(jìn)，決勝產(chǎn)品，離成交再進(jìn)一步

第七講：成單第7步——成交點(diǎn)

一、購買信號(hào)的標(biāo)志——客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)可

互動(dòng)：常見的購買信號(hào)

二、不錯(cuò)過任何一個(gè)購買信號(hào)——獲取成交點(diǎn)方法論

1. 3次嘗試法——四段論+折返點(diǎn)

案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練：做到3次嘗試的方法

2. 成交點(diǎn)獲取流程

模型：標(biāo)準(zhǔn)成交模型

三、獲取成交點(diǎn)的3種風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)方法

演練：銷售流程在成交前的“突然死亡”

1. 獲取成交點(diǎn)失敗導(dǎo)圖——3類成交失敗

2. 三種失敗的應(yīng)對(duì)方法——延遲、異議、疑義

第七講總結(jié)：不錯(cuò)過任何一個(gè)成交點(diǎn)，不畏懼任何一個(gè)成交風(fēng)險(xiǎn)

第八講：成單第8步——確認(rèn)銷售

互動(dòng)：銷售流程中的最大敵人——時(shí)間

一、人壽險(xiǎn)需求的5大特點(diǎn)

1. 重要性

2. 時(shí)效性

3. 無形性

4. 復(fù)雜性

5. 敏感性

二、FUD——基于5大需求特點(diǎn)的消費(fèi)心理恐懼

1. 什么是FUD

2. 正確理解FUD

3. 做好3件事化解FUD

三、確認(rèn)銷售3大意義

1. 重大標(biāo)志性：承諾才是承諾的開始

2. 不可拒絕性：給客戶無法拒絕的理由

3. 新業(yè)務(wù)源頭：轉(zhuǎn)介紹的正式開始

第八講總結(jié)：扎緊時(shí)間的口袋是銷售的永恒課題

第九講：銷售第9步——轉(zhuǎn)介紹

互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴客戶轉(zhuǎn)介紹的原因分析

一、轉(zhuǎn)介紹——客戶對(duì)3階段投保體驗(yàn)的認(rèn)可

1. 溝通階段——銷售流程1-6步

2. 談判階段——銷售流程第7步

3. 成交階段——銷售流程第8步

二、轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3項(xiàng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——效率、質(zhì)量、數(shù)量

三、影響轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3要素

1. 客戶自身性格特點(diǎn)——有可能是借口

2. 客戶對(duì)投保體驗(yàn)的滿意度——轉(zhuǎn)介紹的源動(dòng)力

3. 客戶是否掌握方法——授人以魚不如授人以漁

第九講總結(jié)：一個(gè)銷售流程的結(jié)束是新的銷售流程的開始