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覺(jué)醒與自我認(rèn)知打開(kāi)有效銷售年金險(xiǎn)的關(guān)鍵之門(mén)——讓團(tuán)隊(duì)更卓越
課程編號(hào):21914
課程價(jià)格:¥19080/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:803
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類課
壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及代理人
【培訓(xùn)收益】
● 牢固認(rèn)知和掌握年金險(xiǎn)的基本定義 ● 深層次掌握年金險(xiǎn)在當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的價(jià)值所在 ● 掌握年金險(xiǎn)對(duì)于投資、教育儲(chǔ)備、養(yǎng)老儲(chǔ)備的價(jià)值 ● 鎖定年金險(xiǎn)的最佳三大目標(biāo)客戶群體、30大準(zhǔn)客戶名單 ● 掌握用需求分析和顧問(wèn)導(dǎo)向的年金險(xiǎn)的銷售邏輯和方法 ● 通過(guò)多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險(xiǎn)銷售的實(shí)際方法 ● 提升年金險(xiǎn)銷售的熱度和熟練度
課程背景:
開(kāi)門(mén)紅是各大保險(xiǎn)公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和伙伴一年中最為關(guān)注的時(shí)刻,而年金險(xiǎn)一直都是開(kāi)門(mén)紅的主打產(chǎn)品,可以成交大客戶,拉升件均保費(fèi)。
現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中,大家總會(huì)遇到如下困惑:客戶不認(rèn)同年金險(xiǎn)的受益,太低,不如買基金和股票;客戶對(duì)于年金中的教育和養(yǎng)老作用,總是不著急;有的客戶總吐槽年金險(xiǎn)平時(shí)取出來(lái),錢(qián)太少,如果想更多領(lǐng)取,又要等好久的時(shí)間,太麻煩......
面對(duì)以上諸多問(wèn)題,既要提升銷售技能與話術(shù),更要在深層次提升營(yíng)銷伙伴對(duì)于年金險(xiǎn)的常識(shí)認(rèn)知,尤其是對(duì)于年金險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中真正的價(jià)值掌握,和有效解決客戶潛在的巨大需求和擔(dān)憂。
本套課程,在對(duì)年金險(xiǎn)基本常識(shí)認(rèn)知基礎(chǔ)上,探索年金險(xiǎn)的核心價(jià)值,進(jìn)而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置等理論,結(jié)合案例討論、角色扮演、話術(shù)訓(xùn)練等落地環(huán)節(jié),最大程度上做到學(xué)以致用、知行合一,收到效果。
課程方式:講授互動(dòng)、提問(wèn)發(fā)表、案例討論、角色扮演
課程風(fēng)格:
● 邏輯清晰,思路明確:課堂更清晰的綱要,讓學(xué)員可以在清晰的邏輯和思路引導(dǎo)下,聆聽(tīng)更容易
● 內(nèi)容至簡(jiǎn),核心突出:時(shí)刻關(guān)注核心效果,信息至簡(jiǎn),更容易突出年金險(xiǎn)的學(xué)習(xí)銷售的關(guān)鍵邏輯關(guān)系和實(shí)質(zhì)內(nèi)容的掌握
● 案例討論,結(jié)合實(shí)際:課堂較多頻次使用案例討論的方式,使得課程更加切合實(shí)際,方便學(xué)員學(xué)以致用
● 互動(dòng)交流,氛圍輕松:課堂上較注重與學(xué)員進(jìn)行發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)、交流等形式的互動(dòng),注重學(xué)員回應(yīng),課堂氛圍生動(dòng)活躍,輕松愉快
課程工具:
● 客戶基本信息表
● 生命周期與家庭模型表
● 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖
● 需求分析與顧問(wèn)導(dǎo)向式銷售邏輯及參考話術(shù)
課程大綱
課程導(dǎo)入:
開(kāi)篇之問(wèn):年金險(xiǎn)銷售成功的關(guān)鍵要素
1. 知己——掌握年金險(xiǎn)本身
2. 知彼——目標(biāo)客戶群體
第一講:“知己”——認(rèn)知年金險(xiǎn)的真相本原
一、年金險(xiǎn)定義
二、年金險(xiǎn)特征
1. 固定返還
2. 時(shí)間效應(yīng)
3. 復(fù)利增值
三、年金險(xiǎn)的價(jià)值作用
1. 安全保本,應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的未來(lái)
1)宏觀經(jīng)濟(jì)及行業(yè)環(huán)境
案例:近5年左右國(guó)家金融形式、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及受益狀況
2)微觀個(gè)人及家庭變化
案例:單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期三大模型下的年金儲(chǔ)備
3)為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄,抵抗多樣的誘惑變化
案例:單身白領(lǐng)依靠年金險(xiǎn)抵制消費(fèi)欲望
3. 固定返還,養(yǎng)老與教育儲(chǔ)備的首選
案例:家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈
四、年金險(xiǎn)的用途
1. 指向性用途
1)教育金儲(chǔ)備
2)養(yǎng)老金儲(chǔ)備
案例:35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金
2. 非指向性用途
1)穩(wěn)健保本投資
2)生活備用金儲(chǔ)備
3)財(cái)富傳承
案例:以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例
案例:高端客戶財(cái)富傳承案例
第二講:“知彼”——精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體
開(kāi)篇之問(wèn):哪些客戶群體更需要年金險(xiǎn)
1. 需要固定教育金儲(chǔ)備的孩子
2. 更需要固定養(yǎng)老金儲(chǔ)備的青年(30—45歲)
3. 穩(wěn)健投資保守派
4. 財(cái)富保全傳承群體
案例:同業(yè)公司銷售年金險(xiǎn)的客戶群體
一、目標(biāo)客戶群體的畫(huà)像(關(guān)鍵信息)
1. 基本信息
2. 事業(yè)信息
3. 家庭信息
4. 財(cái)務(wù)信息
5. 風(fēng)險(xiǎn)偏好及個(gè)性化
二、目標(biāo)客戶群體的核心需求
1. 外部因素導(dǎo)致需求
1)國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走向
2)投資市場(chǎng)變化
3)人口結(jié)構(gòu)變化所帶來(lái)的教育和養(yǎng)老趨勢(shì)
2. 內(nèi)部因素導(dǎo)致需求
1)生命周期與家庭模型下必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)與未來(lái)
2)個(gè)人及家庭在事業(yè)、財(cái)務(wù)方面的發(fā)展趨勢(shì)
3)過(guò)往經(jīng)歷與性格特點(diǎn)
案例:中美貿(mào)易戰(zhàn)背后的業(yè)績(jī)下滑與二胎背后的教育市場(chǎng)
案例:70與80進(jìn)入養(yǎng)老危機(jī)
案例:購(gòu)買年金險(xiǎn)客戶的心聲表達(dá)
課堂作業(yè):現(xiàn)場(chǎng)羅列年金險(xiǎn)的3大準(zhǔn)客戶渠道和30大準(zhǔn)客戶名單,涵蓋關(guān)鍵信息
第三講:“布陣”——年金險(xiǎn)配置的黃金準(zhǔn)則
開(kāi)篇之問(wèn):怎樣做家庭資產(chǎn)更科學(xué)
1. 尊重生命周期與家庭模型
2. 尊重投資的三大原則
3. 參考標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
一、生命周期與家庭模型
1. 三大生命與五大家庭模型
2. 八大財(cái)務(wù)需求
3. 與年金有關(guān)的四大財(cái)務(wù)需求
案例:35歲家庭模型背后的財(cái)務(wù)和年金需求
二、三大投資原則
1. 收益性
2. 安全性
3. 流動(dòng)性
案例:股票、基金、保險(xiǎn)年金的特質(zhì)
案例討論:35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲(chǔ)備的三大投資原則策略組合
三、標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
1. 四象限的基本原理介紹
探討互動(dòng):四象限中保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置
案例:保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇
2. 四象限中年金險(xiǎn)選擇的探討
1)首選第四象限
2)次選第三象限
案例:年金保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇
3. 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置
案例討論:模擬客戶真實(shí)財(cái)務(wù)狀況,做全方位資產(chǎn)配置
案例討論:上述案例中,側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金 、投資這三大資產(chǎn)配置
第四講:“交戰(zhàn)”——顧問(wèn)導(dǎo)向式的年金銷售面談
開(kāi)篇之問(wèn):客戶喜歡怎樣的面談和服務(wù)
1. 更全面的知情
2. 被尊重和理解
3. 自我主導(dǎo)和安排
一、何為顧問(wèn)導(dǎo)向式銷售
1. 顧問(wèn)導(dǎo)向的說(shuō)明
1)注重自我身份和立場(chǎng)
2)注重發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)和說(shuō)明的配合運(yùn)用
3)注重專業(yè)知識(shí)體系與實(shí)際情況的結(jié)合
2. 與產(chǎn)品銷售導(dǎo)向的不同
1)立場(chǎng)和身份不同
2)過(guò)程和方式方法
3)客戶的體驗(yàn)不同
3. 顧問(wèn)導(dǎo)向的關(guān)鍵
1)注意開(kāi)篇道明來(lái)意
2)注重發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)和說(shuō)明的配合使用
3)注重專業(yè)知識(shí)原理與客戶實(shí)際情況的結(jié)合
二、如何運(yùn)用顧問(wèn)式導(dǎo)向
案例列舉:以往銷售年金險(xiǎn)的案例分享
方法說(shuō)明:銷售邏輯及范本說(shuō)明
案例討論:結(jié)合真實(shí)客戶渠道和名單做銷售討論
講師示范:講師與學(xué)員做模擬示范
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:借助真實(shí)客戶名單,結(jié)合流程、話術(shù)做角色扮演的訓(xùn)練
三、目標(biāo)管理與落地行動(dòng)
1. 回顧年金險(xiǎn)的本質(zhì)
2. 回顧目標(biāo)客戶群體的畫(huà)像與核心需求
3. 回顧目標(biāo)客戶群體的3大渠道和30大名單
4. 回顧需求分析和顧問(wèn)導(dǎo)向式銷售的邏輯和方法
5. 制定3個(gè)月銷售目標(biāo)
頭腦風(fēng)暴:成功的必然舉措說(shuō)明:銷售邏輯范本說(shuō)明
相互激勵(lì):小組全班分享目標(biāo)并相互激勵(lì)
13年金融保險(xiǎn)行業(yè)管理/培訓(xùn)經(jīng)歷
LOMA美國(guó)壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證
NLP—SAV自我覺(jué)醒愿景學(xué)認(rèn)證導(dǎo)師
中宏保險(xiǎn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)特訓(xùn)教練
中信保誠(chéng)人壽資深保險(xiǎn)培訓(xùn)師
中信保誠(chéng)人壽榮譽(yù)講師/中荷人壽四星級(jí)榮譽(yù)講師
曾任:新華人壽(鞍山) 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理
曾任:中宏保險(xiǎn)(鞍山) 培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任:中荷人壽(大連) 營(yíng)業(yè)區(qū)總監(jiān)
曾任:中信保誠(chéng)人壽(深圳) 金牌培訓(xùn)師/人力發(fā)展主任
→輔導(dǎo)近萬(wàn)名保險(xiǎn)代理人、學(xué)員,累計(jì)進(jìn)行授課超1000場(chǎng)次
→累計(jì)直接推動(dòng)超過(guò)1000位普通保險(xiǎn)代理人晉升業(yè)務(wù)主管職級(jí)
→輔導(dǎo)近300名保險(xiǎn)代理人心態(tài)類課程,起到解決從業(yè)困惑和掃清從業(yè)心理障礙
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
劉老師在保險(xiǎn)行業(yè)中針對(duì)增員、營(yíng)銷技巧、心態(tài)輔導(dǎo)等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求,做出針對(duì)性“對(duì)癥下藥”解決方案;有效解決現(xiàn)大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)所遇到的“瓶頸期”難題。
“精英代理人教練”:老師曾任職于中宏保險(xiǎn)/新華人壽期間,累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)近3600位代理人,其中為各企業(yè)輸送出了上百位精英代理人,其中曾為中信保誠(chéng)人壽連續(xù)2年內(nèi)完成公司人力增長(zhǎng)目標(biāo),累計(jì)增員超過(guò)1200人,人力指標(biāo)同比增長(zhǎng)超過(guò)120%,為企業(yè)大力輸入人員,助力企業(yè)業(yè)績(jī)逐步增長(zhǎng)。
“人才管理者輸送師”:老師曾任職于中荷人壽/新華人壽期間,為企業(yè)培養(yǎng)輸送了近500位
保險(xiǎn)代理人晉升到業(yè)務(wù)主管,支持企業(yè)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),其中曾為中荷人壽同比晉升率提升25%以上,并帶領(lǐng)新晉管理者完成當(dāng)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)1200萬(wàn)保費(fèi)。
“業(yè)績(jī)銷售引導(dǎo)師”:老師曾任職于中信保誠(chéng)人壽期間,為企業(yè)員工進(jìn)行《年金險(xiǎn)(教育、養(yǎng)老)銷售》技能課程輔導(dǎo),并直接推動(dòng)企業(yè)學(xué)員在年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)銷售上取得實(shí)質(zhì)突破,累計(jì)產(chǎn)生超過(guò)200萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi),班級(jí)人均產(chǎn)能較同期提升45%,人均件數(shù)提升1.5件。
部分授課案例:
■ 曾給中信銀行信用卡中心講授《增員意愿啟動(dòng)》&《增員人才甄選及面談技巧》課程,累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)400位,并給近100名學(xué)員進(jìn)行事業(yè)說(shuō)明會(huì)(創(chuàng)說(shuō)會(huì)),現(xiàn)場(chǎng)反響熱烈,后返聘老師超20期;
■ 曾給中信銀行深圳前海分行講授《需求導(dǎo)向與顧問(wèn)式健康險(xiǎn)銷售》課程,課程主要包括客戶需求分析及面談技巧,累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)50人次;培訓(xùn)后保險(xiǎn)類產(chǎn)品銷售2月內(nèi)有20%左右業(yè)績(jī)提升,得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的贊賞,后返聘老師3期;
■ 曾給中信證券南山營(yíng)業(yè)部講授《把握精準(zhǔn)的未來(lái)—年金險(xiǎn)銷售》及《產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)》課程,幫助證券銷售代理人及客戶講解保險(xiǎn)的價(jià)值及如何配置,并現(xiàn)場(chǎng)直接面談60位客戶并成功交付;課程結(jié)束后學(xué)員反饋不錯(cuò),后返聘老師2期;
■ 曾給中信健康(深證)講授《事業(yè)說(shuō)明會(huì)(創(chuàng)說(shuō)會(huì))》課程,幫助銷售代理人及準(zhǔn)新人進(jìn)行事業(yè)發(fā)展描述,累計(jì)參會(huì)準(zhǔn)新人超過(guò)100人,后返聘老師3期;
■ 曾給中信保誠(chéng)人壽(廣東/河北?。┲v授《創(chuàng)新增員方式》課程,幫助分支機(jī)構(gòu)內(nèi)勤管理干部及部分外勤主管打通新的增員招募思路,介紹新模式的技巧方法,累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)60人次;課程結(jié)束后該企業(yè)2—3月內(nèi)增員同比有近40%增長(zhǎng),課程反饋不錯(cuò),后返聘老師2期。
……
主講課程:
《知行合一 ——有效高品質(zhì)增員體系》
《眾里尋她/他千百度——增員人才甄選及面談技巧》
《遇見(jiàn)最美好的未來(lái)——增員意愿啟動(dòng)》
《覺(jué)醒與自我認(rèn)知——讓團(tuán)隊(duì)更卓越》
《打開(kāi)有效銷售年金險(xiǎn)的關(guān)鍵之門(mén)》
《360度做客戶經(jīng)營(yíng)——建立客戶檔案》
《客戶精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)——有效提升保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)》
《以需求和顧問(wèn)導(dǎo)向——有效銷售健康險(xiǎn)》
《與最好的自己同行——創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)》
部分學(xué)員評(píng)價(jià):
《高品質(zhì)增員體系建設(shè)》課程聆聽(tīng)起來(lái),思路特別清晰,很有執(zhí)行和落地效果,已經(jīng)在多頻次地使用了,感覺(jué)非常好!
——中信保誠(chéng)人壽資深壽險(xiǎn)顧問(wèn) 周雪來(lái)
這次聆聽(tīng)《高品質(zhì)增員體系建設(shè)》課程,收獲是非常好的,定位和價(jià)值理念跟傳統(tǒng)保險(xiǎn)增員組建團(tuán)隊(duì)有實(shí)質(zhì)上的區(qū)別,顛覆式,尤其是其中《描繪事業(yè)藍(lán)圖》這一節(jié),一下子打開(kāi)了未來(lái)的美好藍(lán)圖,特別感謝!
——中信保誠(chéng)人壽資業(yè)務(wù)主管 柳麗梅
這次聆聽(tīng)《創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)》后,對(duì)自己的人生和未來(lái)發(fā)展重新做了審視,好像一下子感受到了來(lái)自未來(lái)的召喚,尤其是那個(gè)簡(jiǎn)單而又重要的問(wèn)題“我究竟要過(guò)怎樣的生活”,叫醒了沉睡的我!
——華為非洲事業(yè)部 李暢
這次聽(tīng)講《如何把保單做大》,真的是太關(guān)鍵了,不僅僅是術(shù)的層面有收獲,更是是在道的層面,對(duì)于壽險(xiǎn)顧問(wèn)的定位有了質(zhì)的改變!
——中信銀行前海分行 張琴
聽(tīng)了《以建立客戶檔案做客戶經(jīng)營(yíng)》的課程后,在大單客戶經(jīng)營(yíng)、客戶檔案建立這些方面很落地,很有實(shí)際運(yùn)用價(jià)值!
——中信證券南山營(yíng)業(yè)部 李政政
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覺(jué)醒與自我認(rèn)知——讓團(tuán)隊(duì)更卓越
課程背景:在如今的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)下,各大主體保險(xiǎn)公司及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)熱切希望通過(guò)發(fā)展浪潮擴(kuò)大市場(chǎng)占有率及業(yè)績(jī)產(chǎn)能;團(tuán)隊(duì)缺乏活力、業(yè)績(jī)不持續(xù)、晉升發(fā)展意愿不強(qiáng)等等困境,在大的發(fā)展浪潮中依然比較凸顯。表面看上去是人員流失、難于應(yīng)對(duì)考核、拜訪量不足、技能偏弱、習(xí)慣不良等問(wèn)題和原因,然而如果深究起來(lái),恐怕是根本認(rèn)知、思維方式、心態(tài)情緒和價(jià)值定位等深層次的原..