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顧問(wèn)營(yíng)銷,網(wǎng)點(diǎn)掘金

課程編號(hào):21949

課程價(jià)格:¥19080/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:804

行業(yè)類別:保險(xiǎn)行業(yè)     

專業(yè)類別:職業(yè)素養(yǎng) 

授課講師:化俊麗

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行一線客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大客戶部營(yíng)銷人員。重點(diǎn)是待培養(yǎng)的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
● 適當(dāng)樹(shù)立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)感,激發(fā)客戶經(jīng)理的工作主動(dòng)性 ● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式,建立“以客戶為中心”的銷售思維 ● 引導(dǎo)正確的客戶維護(hù)意識(shí),建立正確的營(yíng)銷心態(tài) ● 顧問(wèn)式營(yíng)銷的技能學(xué)習(xí),掌握金融顧問(wèn)營(yíng)銷技能 ● 掌握微沙龍、知識(shí)營(yíng)銷、感情營(yíng)銷的方法和技能 ● 學(xué)習(xí)多個(gè)成功營(yíng)銷溝通案例,提煉策略及可復(fù)制的方法

 課程背景:

在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的金融行業(yè),銀行要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅來(lái)自同業(yè),也來(lái)自其他金融機(jī)構(gòu)。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是銀行個(gè)金條線非常重要的一項(xiàng)工作。該課程旨在打造一支有核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì),無(wú)論是營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)還是對(duì)自身的定位,本課程都有自己的獨(dú)特理念,幫助團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷角色的全新打造和樹(shù)立。

同時(shí)課程對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、感情營(yíng)銷、客戶活動(dòng)策劃等銷售方式進(jìn)行了系統(tǒng)介紹,重點(diǎn)教授顧問(wèn)式營(yíng)銷在客戶經(jīng)理 To C 端的應(yīng)用,課程還引入了多個(gè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例,分析成功的原因,提煉可復(fù)制的方法,教授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)方法,實(shí)現(xiàn)學(xué)員綜合營(yíng)銷技能的提升。

  

課程大綱

第一講:我們的未來(lái)在哪里?

一、行業(yè)的未來(lái)

1. 實(shí)體銀行先進(jìn)模式?jīng)_擊

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

3. 智能科技對(duì)我們的影響

互動(dòng)提問(wèn):你面臨著哪些挑戰(zhàn)?

二、我們需要的改變

1. 銀行模式變革

2. 客戶變化

3. 自身崗位變化

互動(dòng)研討:70-80-90后客戶的演變

三、主動(dòng)工作

1. 以客戶為中心

2. 以需求為導(dǎo)向

3. 以服務(wù)為載體

4. 以趨勢(shì)為方向

案例講解:服務(wù)營(yíng)銷案例學(xué)習(xí)

四、掘金未來(lái)的方向

1. 聚焦長(zhǎng)期目標(biāo)

2. 專注財(cái)富管理

1)不具備財(cái)富管理能力就是把客戶讓給別人

3. 聚焦長(zhǎng)尾客戶

1)你想要一個(gè)200萬(wàn)客戶還是10個(gè)20萬(wàn)客戶?

4. 專注客戶經(jīng)營(yíng)

互動(dòng):財(cái)富管理成功綁定客戶的案例學(xué)習(xí)及研討

 

第二講:正確的銷售是什么?

一、正確的銷售理念

1. 什么是金融銷售?

2. 銷售的意義

3. 最好的銷售的人設(shè):顧問(wèn)

互動(dòng)研討:做營(yíng)銷,你最害怕什么事情?

二、科學(xué)的銷售方法

1. 顧問(wèn)式銷售

互動(dòng):客戶為什么不和我們一起上樓?

2. 顧問(wèn)式心態(tài)

3. 顧問(wèn)式預(yù)判

互動(dòng)研討:客戶到底因?yàn)槭裁炊鰶Q定?

4. 顧問(wèn)式提問(wèn)

互動(dòng):四類問(wèn)題的示例及演練

5. 顧問(wèn)式傾聽(tīng)

6. 顧問(wèn)式信任

贏得信任的方法

 

第三講:創(chuàng)造更好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷機(jī)遇

一、廳堂完美布置

1. 六步一體引導(dǎo)式完美布置

案例:廳堂布置成功案例學(xué)習(xí)

互動(dòng)點(diǎn)評(píng):這樣的布置有什么問(wèn)題?

二、客戶沙龍活動(dòng)

1. 主題設(shè)計(jì)

互動(dòng):請(qǐng)為活動(dòng)設(shè)計(jì)一個(gè)主題

2. 活動(dòng)策劃

互動(dòng):請(qǐng)你策劃一場(chǎng)客戶活動(dòng)

3. 活動(dòng)組織

4. 客戶邀約:邀約PPP法則

互動(dòng)演練:如何做有誠(chéng)意的邀約?

5. 活動(dòng)追蹤

三、知識(shí)營(yíng)銷

1. 什么叫知識(shí)營(yíng)銷?

2. 知識(shí)營(yíng)銷的意義

3. 如何做好知識(shí)營(yíng)銷?

互動(dòng)點(diǎn)評(píng):怎樣的知識(shí)營(yíng)銷更像顧問(wèn)?

互動(dòng)演練:為貴金屬、保險(xiǎn)、理財(cái)設(shè)計(jì)知識(shí)營(yíng)銷話術(shù)

四、感情營(yíng)銷

1. 感情營(yíng)銷三原則

互動(dòng):感情營(yíng)銷微信話術(shù)擬寫(xiě)

2. 忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)記

1)忠誠(chéng)客戶標(biāo)準(zhǔn)

2)忠誠(chéng)客戶養(yǎng)成

3. 休眠客戶激活

1)休眠客戶的原因

2)休眠激活的方法

互動(dòng):各類型休眠客戶的激活方法展示及點(diǎn)評(píng)

 

第四講:成功案例學(xué)習(xí)及演練

一、大客戶如何營(yíng)銷存款?

1. 經(jīng)典話術(shù)

2. 話術(shù)成功點(diǎn)分析

實(shí)戰(zhàn)演練:現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷大客戶存款

二、如何面對(duì)愛(ài)對(duì)比收益的客戶?

1. 案例方法展示

2. 成功點(diǎn)分析

實(shí)戰(zhàn)演練:遇到對(duì)比收益的客戶怎么處理?

實(shí)戰(zhàn)演練:如何解決愛(ài)比禮品的客戶?

三、如何挽留客戶做大額轉(zhuǎn)賬?

1. 案例方法展示

2. 成功點(diǎn)分析

互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)演練客戶轉(zhuǎn)錢的溝通過(guò)程

四、如何將他行大額資金引入我行?

1. 案例方法展示

2. 成功點(diǎn)分析

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