【培訓對象】
保險銷售員

【培訓收益】
● 為學員培植壽險企業(yè)家夢想，建立企業(yè)家經(jīng)營格局與心態(tài)； ● 通過《基本法》晉升考核保費與人力兩個標準，教會學員晉升規(guī)劃的方法； ● 在晉升規(guī)劃實操過程中教會學員根據(jù)自身情況分層開拓客戶與增員的方法； ● 教會學員做不同層級屬員的規(guī)劃面談方法； ● 通過激發(fā)學員晉升意愿，拉動保費與人力的雙增長；

 課程背景：

疫情居家隔離數(shù)月對壽險大個險隊伍沖擊嚴重，組織發(fā)展架構不穩(wěn)，主管面臨團隊批量脫落維持考核危機，亟需療傷補血。按照壽險營銷的規(guī)律，提振信心快速補血最有效的方法就是回歸《基本法》。

壽險業(yè)的組織發(fā)展是圍繞著《基本法》晉升維持考核開展的，如何通過《基本法》實現(xiàn)組織的做大做強，需要壽險銷售隊伍掌握企業(yè)家經(jīng)營心態(tài)與管理模式，通過目標規(guī)劃、資源整合、時間管理與細分動作來實現(xiàn)人力與保費齊頭并進良性發(fā)展，避免了運動戰(zhàn)所帶來的有保費沒增員，有增員沒保費的困境?！痘痉ā肪珳室?guī)劃實操，是幫助壽險銷售隊伍培植企業(yè)家夢想，結合《基本法》晉升維持考核的保費與人力標準，現(xiàn)場幫助學員規(guī)劃從一個白板業(yè)務員如何成為一名壽險企業(yè)家（銷售總監(jiān)），通過案例解讀與實操訓練落實時間節(jié)點，資源匹配，達成路徑及具體動作，讓銷售隊伍有計劃、有套路、有思想的完成《基本法》晉升目標，實現(xiàn)人人爭做企業(yè)家，做大做強是目標，專注保費與人力，日日都有活動量。

  

課程大綱

第一講：為自己建立壽險企業(yè)家的職業(yè)夢想

一、什么是壽險企業(yè)家

1. 壽險企業(yè)家的定義

2. 了解壽險企業(yè)經(jīng)營與傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營的差異

3. 壽險企業(yè)家的經(jīng)營模式

1）建立核心團隊

案例：籌建一家公司所需的準備

2）專業(yè)團隊培養(yǎng)

案例：律師事務所式的經(jīng)營

3）連鎖企業(yè)打造

案例：麥當勞連鎖經(jīng)營

二、壽險企業(yè)家的價值

1. 個人價值

1）《基本法》收入項目

案例：業(yè)內(nèi)銷售總監(jiān)的收入展示

2）江湖有名

3）走出國門

2. 家庭價值

1）收入的支撐

2）風險的規(guī)劃

3）責任的履行

4）尊嚴的呵護

3. 社會價值

1）救護更多的人

2）激勵更多的人

3）成就更多的人

4. 成為企業(yè)家我們需要達成的共識

 

第二講：從《基本法》了解壽險企業(yè)家的戰(zhàn)略布局

一、解讀《基本法》

1. 什么是《基本法》

2.《基本法》的核心

3. 關注《基本法》的重點

二、成為壽險企業(yè)家的標準

1.《基本法》晉升總監(jiān)的考核標準

2.《基本法》自上而下的考核標準

3. 先有目標后有利益關注核心指標

三、 壽險企業(yè)家的戰(zhàn)略布局

1. 壽險企業(yè)家的組織架構全貌圖

2. 核心人員匹配的要求

3. 達成壽險企業(yè)家（銷售總監(jiān)）的戰(zhàn)略分析

工具：壽險企業(yè)家的組織架構全貌圖

實操訓練：組織架構自盤點尋找切入點

 

第三講：疫情過后不可錯過的增優(yōu)人口紅利

一、疫情過后市場就業(yè)分析

1. 國家“一攬子“宏觀政策的分析

2. 失業(yè)率嚴重的相關行業(yè)

3. 哪些小微企業(yè)經(jīng)營困難

資料：中國“一攬子”宏觀經(jīng)濟政策

二、失去工作和事業(yè)后的70、80、90

1. 失業(yè)人口再就業(yè)分析

2. 70、80、90后的生活真相

3. 時代發(fā)展新舊產(chǎn)能更替謀生困難

三、 壽險行業(yè)是拯救失業(yè)最好的選擇

1. 壽險行業(yè)對于新生代的機會

2. 《基本法》發(fā)展的公開透明

3. 給別人生存機會的利他精神

4. 守一份壽險企業(yè)家的初心

 

第四講：從白板到壽險企業(yè)家精準規(guī)劃實操

一、白板晉升主管規(guī)劃（主任/初一級經(jīng)理等）

1. 快速轉(zhuǎn)正的標準及意義

2. 壽險企業(yè)家核心人才的招募

1）核心人才的標準（高級經(jīng)理/準總監(jiān)）

2）核心人才招募的數(shù)量（主管晉升的人力考核）

3）招募到崗的時間節(jié)點

4）現(xiàn)有人才資源的盤點

5）設計增募面談思路及策略

a引發(fā)痛點

b放大痛點

c合理建議

案例1：疫情過后面對失業(yè)人才的招募

案例2：巧用心理訴求增員家庭資產(chǎn)過億的企業(yè)老總

6）設計個人增募時間進度與計劃安排的方法

7）評估規(guī)定時間完成增募目標的可能性

8）設計備用預案的方法及要求

3. 主管晉升業(yè)務目標的客戶分解

1）晉升FYC/FYP的保費數(shù)

2）晉升時間節(jié)點

3）現(xiàn)有客戶資源及產(chǎn)生保費的合計

4）缺口排查

5）保費補償方法

6）客戶需求及核心產(chǎn)品匹配

7）設計個人銷售時間進度與計劃安排的方法

8）評估規(guī)定時間完成保費目標的可能性

9）設計備用預案的方法及要求

4. 兼顧團隊屬員規(guī)劃面談

1）販賣自己的企業(yè)夢想

2）建立他人的企業(yè)夢想

3）《基本法》規(guī)劃總監(jiān)藍圖

4）細化具體實施步驟

5）摸底確認人力與保費貢獻

6）確認屬員培養(yǎng)方向

二、主管晉升營業(yè)部經(jīng)理規(guī)劃（區(qū)經(jīng)理/中級經(jīng)理等）

1. 正式以上的屬員晉升主管面談規(guī)劃

1）激發(fā)屬員目標

2）協(xié)助排查缺口

3）聆聽屬員計劃

4）督導落實糾偏

2. 把控直轄團隊

3. 盤點個人業(yè)務考核差距

4. 盤點團隊業(yè)務考核差距

5. 確定備用預案的方法

6. 關注相關考核小指標（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）

三、營業(yè)部經(jīng)理晉升銷售總監(jiān)規(guī)劃（大區(qū)經(jīng)理/高級經(jīng)理/銷售總經(jīng)理等）

1. 主管晉升業(yè)務部經(jīng)理面談規(guī)劃

1）調(diào)試主管壓力

2）協(xié)助排查缺口

3）聆聽主管計劃

4）督導落實糾偏

2. 把控直轄團隊避免架構抽空

3. 盤點直轄業(yè)務室考核差距

4. 盤點營業(yè)區(qū)業(yè)務考核差距

5. 確定備用預案的方法

6. 關注相關考核小指標（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）

訓練實操：組織參訓學員按照自己的現(xiàn)任職級做晉升規(guī)劃實操訓練，同時為職級晉升設定目標及達成路徑。（每位學員需準備一個質(zhì)量好的筆記本，作為記錄筆記與規(guī)劃使用）

 

第五講：壽險企業(yè)家經(jīng)營的核心思想

一、植入夢想

1. 我想去哪里

2. 成為什么人

3. 需要多少人

案例：我的人生永不言敗——馬云

二、時間管理

1. 什么時間找人

2. 什么時間管人

3. 什么時間學習

案例：王健林的高效時間管理

三、發(fā)心利他

1. 我能為客戶做點什么

2. 我能為屬員做點什么

3. 我能為社會做點什么

案例：海底撈的經(jīng)營之路

四、高效學習

1. 到那里去我需要什么方法

2. 成為大總監(jiān)需要什么素養(yǎng)

3. 成就他人我需要什么能力

案例：龐大萬向帝國之魯冠球

10余年保險理財風險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷售訓練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓師

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓工作13年，具有豐富的實踐經(jīng)驗；在任期間通過產(chǎn)品運作與培訓成功達成全國業(yè)務排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發(fā)培訓27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標保180萬，累計件數(shù)98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務員進行產(chǎn)品銷售技能培訓，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

 

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規(guī)劃實操》

《“年金+萬能”產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓練營》

《終身壽險類年金險產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓練營》

《健康險產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓練營》

《全產(chǎn)品配置實戰(zhàn)銷售訓練營》

《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準營銷訓練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

• 項目管理規(guī)劃實操精要培訓

   

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