【培訓(xùn)對象】
保險業(yè)務(wù)員/銀行理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 為學(xué)員建立自主經(jīng)營的發(fā)展意識，從而啟動銷售團(tuán)隊個品會的全面召開 ● 掌握個品會會務(wù)操作流程、工具與重點(diǎn)，明白會前充分準(zhǔn)備的重要性及相關(guān)細(xì)節(jié) ● 掌握主講、主持的講授重點(diǎn)、方法及技巧，并熟悉一套標(biāo)準(zhǔn)化合規(guī)個品會主講主持燈片 ● 建立一套個品會客戶服務(wù)系統(tǒng)及話術(shù)設(shè)計邏輯，包括：會前邀約、會中促成、會后追蹤

 課程背景：

近幾年隨著銀保監(jiān)會加快保險業(yè)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整主要落實(shí)到產(chǎn)品與服務(wù)上來，如何做好產(chǎn)品功能的專業(yè)化銷售，如何讓保險銷售團(tuán)隊自主經(jīng)營提升服務(wù)品質(zhì)，成為保險公司探索轉(zhuǎn)型的核心方向。由于產(chǎn)品說明會在我國長期由內(nèi)管團(tuán)隊主導(dǎo)推動，使得保險銷售人員獨(dú)立組織、策劃、運(yùn)作、執(zhí)行產(chǎn)說會的能力越來越弱，自主經(jīng)營意識、服務(wù)價值與簽單能力持續(xù)下降，不利于新政策、新經(jīng)濟(jì)、新挑戰(zhàn)、新趨勢下的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。

本課程將致力于幫助外勤銷售團(tuán)隊認(rèn)識到專業(yè)化營銷及高品質(zhì)服務(wù)對于未來壽險事業(yè)開創(chuàng)的重要性，并通過啟發(fā)式討論、固化式訓(xùn)練及模擬實(shí)戰(zhàn)策劃三個環(huán)節(jié)，傳承一套完整的個品會運(yùn)作系統(tǒng)。幫助團(tuán)隊提升綜合技能，從而帶動個品會的召開，拉動團(tuán)隊訪量，深度服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

  

課程大綱

第一講：意愿啟動篇（為什么要召開個品會）

一、探究供給側(cè)改革下的客戶體驗

1. 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下老百姓消費(fèi)體驗的變化

1）追求品質(zhì)

2）無痕營銷

3）用戶體驗

案例：宜家的營銷策略分析

案例：春衫定制的用戶體驗

2. 做好保險客戶經(jīng)營“用戶體驗”的價值

1）個人品牌價值

2）品質(zhì)區(qū)隔價值

3）持續(xù)轉(zhuǎn)化價值

討論：低端銷售與五星級服務(wù)的客戶體驗

3. 保險銷售人員轉(zhuǎn)型的方向

1）產(chǎn)品功能營銷

2）深度服務(wù)創(chuàng)新

3）不轉(zhuǎn)型即淘汰

解讀：銀保監(jiān)會相關(guān)文件與政策

二、轉(zhuǎn)型背景下玩轉(zhuǎn)個品會的價值

1. 個品會與傳統(tǒng)產(chǎn)說會的區(qū)別

2. 個品會運(yùn)作的優(yōu)勢

1）定制化

2）自主化

3）個性化

4）可控化

5）體驗化

6）無痕化

3. 個品會運(yùn)作的價值

1）增加客戶粘性

2）建立個人品牌

3）保單批量轉(zhuǎn)化

4）綜合能力提升

5）持續(xù)創(chuàng)造價值

案例分析：個人答謝宴成就年度百萬保費(fèi)

 

第二講：會務(wù)操作篇（如何組織召開個品會）

一、個品會之會前準(zhǔn)備及操作重點(diǎn)

1. 主題設(shè)計要鮮明，重點(diǎn)突出

1）召開個品會的目的（客養(yǎng)or產(chǎn)出）

2）客戶層次定位

3）選擇活動主題

4）費(fèi)用人力設(shè)定

2. 個品會流程設(shè)計

1）定基調(diào)（輕松or莊嚴(yán)or溫馨）

2）互動環(huán)節(jié)

3）產(chǎn)品切入

4）邏輯合情

5）銷售無痕

6）禮品設(shè)置

3. 物料準(zhǔn)備及人員配合

1）物料清單的作用

2）人員分配表的價值

3）會前碰頭會的意義

工具：個品會物料清單

工具：個品會人員分配表

二、個品會之會中配合及操作重點(diǎn)

1. 主講、主持、島主的作用、意義與操作

1）主講是主菜

2）主持是鹽巴

3）島主是碗筷

2. 場控的作用及操作

1）確保物料、禮品與人員配合銜接順暢

2）隨時調(diào)配會場中的每個人及時補(bǔ)位

3. 會中產(chǎn)品講解與客戶溝通思路

1）熟悉主講內(nèi)容便于銜接話題

2）圍繞客戶情況提前進(jìn)行話術(shù)設(shè)計

3）配套合適的計劃書

4）學(xué)會柔和促成并做好后期約見的鋪墊

三、個品會之會后跟進(jìn)及追蹤重點(diǎn)

1. 掌握黃金72小時

2. 把握好追蹤見面鋪墊的理由

1）合影照片

2）送抽獎禮

3）預(yù)簽回收

3. 及時調(diào)整計劃書快速跟進(jìn)

4. 善用禮品或服務(wù)促成

5. 自我總結(jié)與改進(jìn)

工具：自我總結(jié)改進(jìn)表

 

第三講：主講主持篇（如何講好一場個品會）

一、個品會主講訓(xùn)練

1. 個品會主講——講授目的及重點(diǎn)

1）身份包裝得體

2）講授目的清晰

3）內(nèi)容邏輯順暢

4）時間控制精準(zhǔn)

5）啟動七層意愿

2. 個品會主講——講授方法及技巧

1）感性+理性

2）案例+解讀

3）精煉+精準(zhǔn)

3. 個品會主講標(biāo)準(zhǔn)版燈片講解示范

注：講師做模擬場景示范，學(xué)員復(fù)制

4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注：學(xué)員需要背誦，訓(xùn)練及通關(guān)，只有開口講，公開練，才能走向主講臺。

二、個品會主持訓(xùn)練

1. 個品會主持——主持目的及重點(diǎn)

1）活躍會場氛圍

2）流程串場得當(dāng)

3）唱單炒作有度

4）控場調(diào)動牽引

5）保證客戶留存

2. 個品會主持——主持方法及技巧

1）活躍+活動

2）炒作+互動

3）犀利+溫情

3. 個品會主持標(biāo)準(zhǔn)版流程示范

注：講師做模擬場景示范，學(xué)員復(fù)制主持稿

4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注：學(xué)員需要演練，展示及通關(guān)，只有開口講，公開練，才能走向主持臺。

 

第四講：運(yùn)作客戶篇（如何持續(xù)簽保單）

一、會前客戶篩選與邀約

1. 會前客戶篩選

1）選擇合適的客戶

a經(jīng)濟(jì)條件好

b有時間參加的

c就近原則

2）前期有過溝通的

a客戶有一定的保險觀念

b邀約客戶與主題相符

c對主講的產(chǎn)品有一定了解

2. 會前邀約要點(diǎn)及話術(shù)設(shè)計

1）微信

2）電話

3）見面

4）邀約異議處理

5）遞送請柬（會前必須見面）

3. 注意事項

1）工具準(zhǔn)備

2）服裝準(zhǔn)備

3）心態(tài)準(zhǔn)備

4）話術(shù)準(zhǔn)備

二、會中客戶溝通與促成

1. 會中客戶溝通內(nèi)容與注意事項

1）溝通內(nèi)容

a寒暄贊美

b客戶家庭

c保險理念

d產(chǎn)品鋪墊

2）注意事項

a引領(lǐng)客戶提前入場，切勿遲到

b會中不要講話，切忌來回走動

c主動積極回應(yīng)主持人、主講人

d突發(fā)狀況，快速反應(yīng)禮貌處理

e緊跟會場節(jié)奏，鼓勵客戶參與

2. 會中促成

1）促成時機(jī)

2）工具準(zhǔn)備

3）借力促成法

4）三日回收法

二、會后追蹤事項及服務(wù)

1. 會后追蹤

1）邀約未成客戶的追蹤

2）爽約客戶的追蹤

3）會中預(yù)簽單客戶的追蹤

4）會中未簽單客戶的追蹤

5）成交客戶的服務(wù)

2. 持續(xù)服務(wù)

1）把握黃金72小時

2）服務(wù)在先，成交在后

3）建立客戶服務(wù)系統(tǒng)

4）堅信沒有不成交的客戶，只有暫時不成交的客戶

 

第五講：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇（掌握技能訓(xùn)練通關(guān)）

注：模擬場景，以小組為單位組織運(yùn)作個品會，講師點(diǎn)評與通關(guān)，檢驗所學(xué)內(nèi)容的掌握程度。

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓(xùn)

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗；在任期間通過產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓(xùn)139+場，健康險培訓(xùn)52+場，基本法培訓(xùn)107+場，儲客213培訓(xùn)73+場，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團(tuán)隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團(tuán)隊的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次

 

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》

《“年金+萬能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《終身壽險類年金險產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《健康險產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評價：

通過鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進(jìn)行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險的需求點(diǎn)。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理