【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認知財富傳承 ● 知識強化：針對性進行知識講授和提煉 ● 技能夯實：強化并夯實財富管理的方法 ● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運用保全傳承技能 ● 持續(xù)服務(wù)：利用知識回饋客戶增加業(yè)績

 課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。隨著金融市場的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對客戶經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經(jīng)理想贏得到最佳的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現(xiàn)客戶滿意度到忠誠度的轉(zhuǎn)變進行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧，并進行專業(yè)的演練落地掌握。

對專業(yè)銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點講解和演練，使財險客戶經(jīng)理在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進行案例演練點評。讓客戶經(jīng)理經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，掌握作為理財經(jīng)理的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案。

  

課程大綱

第一講：重點客戶維護

一、客戶價值管理（CVM）

小組討論：具有凈現(xiàn)值客戶的標準

二、客戶關(guān)系管理的策略

1. 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶

小組討論：關(guān)鍵客戶的主動挖掘與轉(zhuǎn)介紹

2. 耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系

小組討論：財險客戶關(guān)系管理的交叉銷售

3. 維持既有老客戶關(guān)系

案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉(zhuǎn)變

小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠度的通路

三、高價值的維護技巧

1. 建立信任的關(guān)鍵

小組討論：建立信任的四個維度

2. 有效溝通的實現(xiàn)

小組討論：九型人格的自我認知

案例分析：九型人格的典型人員溝通分析

案例分析：與劉德華和張學(xué)友的差異化溝通技巧

場景演練：九型人格的客戶場景模擬與財產(chǎn)保險客戶溝通

 

第二講：專業(yè)銷售技巧（PSS）

一、了解客戶：KYC的重要作用

全體編寫：產(chǎn)險客戶精準素描

案例分析：不易看見卻是真正價值所在的信息

二、電話營銷：話術(shù)藍本

案例分析：建立財產(chǎn)保險電話營銷話術(shù)藍本

三、建立信任：三大要求

小組研討：四類客戶的有效提問

小組研討：聆聽的五大層次

案例分析：4S店營銷場景十個細節(jié)挖掘

四、需求挖掘：三層次需求挖掘

情景演練：企業(yè)主客戶的企財需求挖掘

情景演練：個體戶客戶的責(zé)任需求挖掘

情景演練：有車人士的車險需求挖掘

五、價值呈現(xiàn)：FABE話術(shù)

情景演練：盜搶險、玻璃破損險等FABE話術(shù)制作

情景演練：企財險、意外險、責(zé)任險等FABE話術(shù)制作

小組探討：A與B的內(nèi)容差異分析

六、拒絕處理：三大邏輯

案例分析：異議處理的“四流”

小組研討：同理心與異議處理話術(shù)

七、持續(xù)服務(wù)：注重細節(jié)

小組探討：微信營銷的持續(xù)服務(wù)

19年金融營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗

武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士

西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士（在讀）

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）

中國金融理財師（AFP）

國家理財規(guī)劃師高級考評員

高級財富管理師

曾任：中國平安保險 營銷一線 組訓(xùn)

曾任：深圳寶盈資本集團 高級合伙人

現(xiàn)任：加拿大國際董事研究院 副院長

金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師；國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委。

曾先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬名的金融人員。

曾為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了150多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，產(chǎn)說會累計簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶累計6000人。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財培訓(xùn)經(jīng)驗。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導(dǎo)經(jīng)驗。

曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了300多場財富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財經(jīng)理500多場《理財經(jīng)理專業(yè)營銷》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。

曾參與籌建某大學(xué)MIB中心，并擔任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學(xué)金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)等講授《風(fēng)險管理與財富增值》，學(xué)員評價一直名列前茅。

經(jīng)典案例：

● 為中國太平保險山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計課程場次達80多期，簽單累計4億。

● 為中國平安保險深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)10000多位高端客戶，合計課程場次達50多期，簽單累計5億。

●為中國人壽保險廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說會服務(wù)5000多位高端客戶，合計課程場次達40多期，簽單累計2億。

●為中國平安保險廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計110場，達成團隊快速發(fā)展。

●為中國太平保險山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計50場，達成團隊快速發(fā)展。

● 為中國銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財經(jīng)理，合計課程場次達30多期。

● 為中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專業(yè)營銷》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。

● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理專業(yè)銷售》系列課程合計課程場次達24期。

● 為湖北建設(shè)銀行，《專業(yè)營銷與客戶服務(wù)》課程，累計輔導(dǎo)理財經(jīng)理400多位

● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財經(jīng)理大賽輔導(dǎo)》課程，累計場次達8期

 

主講課程：

《財富管理之法律視野》

《財富管理之稅收籌劃》

《財富管理之資產(chǎn)配置》

《客戶沙龍之法商視角》

《專業(yè)銷售之百萬精英》

《專業(yè)銷售之財產(chǎn)保險》

《組織發(fā)展之大數(shù)據(jù)引爆增員季》

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 保險專業(yè)銷售之百萬精英

   

  課程背景：當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當我們談起了客戶風(fēng)險管理時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?。當我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上。在這個金融市場快速發(fā)展,專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..

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• 專業(yè)銷售實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

   

  第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)1、 銷售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔當責(zé)任做事看人2、 銷售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫能說3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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  人氣：2133  

  

• 專業(yè)銷售技巧

   

  【課程介紹】 當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。如何給客戶留下深刻的第一印象，使其有銷售指標時第一個想到你？如何把握客戶的深層次需求，使其感受到你的關(guān)心，并愿意與你和公司共同成長？如何即能維持良好的客戶關(guān)系，又能成功地完成銷售目標？這些問題是每一個銷售人員時時刻刻需要思考的問題。客戶心理學(xué)是成功銷..

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• 顧問式銷售技巧 大客戶銷售技巧 專業(yè)銷售技巧

   

  課程背景：1.銷售人員的工作，是通過說服讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在這個過程中，他們往往從自己的主觀愿望與需求出發(fā)，對顧客進行推銷，面對銷售人員強行說服，顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理，從而使交易很難達成。2.我們知道，人的行為受其意識的支配，消費者的購買行為也受其消費心理所影響，因此，任何銷售說服行為，都要以洞悉顧客的購買心理為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客心..

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• 專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 銷售人員的角色定位與職業(yè)發(fā)展 優(yōu)秀銷售人員的心理定位與行為定位 優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型 良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ) 態(tài)度決定一切 良好的技能令你更具效率 銷售人員成長的4個階段 第二課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象 銷售人員的自身發(fā)展 追求成為顧問式的銷售..

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