【培訓(xùn)對(duì)象】
正在從事銷售或與銷售相關(guān)工作的所有人員

【培訓(xùn)收益】
? 掌握銷售人員必須擁有的良好心態(tài)；
? 深入了解銷售過程中遇到的問題；
? 找到卓越的銷售力的來源；
? 了解客戶的各種購(gòu)買模式；
? 了解從服務(wù)的角度進(jìn)行營(yíng)銷的技巧；

一、face to face 銷售技巧

第一部分 銷售人員必須塑造的“陽(yáng)光心態(tài)”
? 塑造陽(yáng)光心態(tài)的工具
? “陽(yáng)光心態(tài)”的內(nèi)涵
? 客戶眼中最討厭的銷售員
? 消費(fèi)者擁有的過程
? 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論

第二部分關(guān)于銷售的十八問
? 如果你的產(chǎn)品的確存在問題，而客戶又問你？
? 你接觸一個(gè)客戶，你首先應(yīng)該了解他什么？
? 你現(xiàn)在推銷一個(gè)你自己不會(huì)買的產(chǎn)品，你該如何？
? 你認(rèn)為客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是？
? ……

第三部分卓越的銷售行動(dòng)力
? 事先充分的準(zhǔn)備
? 良好的準(zhǔn)備結(jié)果
? 第一次良好的客戶拜訪的開始
? 接近客戶的技巧
? 掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)
? 適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查
? 良好的與客戶溝通的技巧
? 知道什么時(shí)候該提出締結(jié)
? 自我改善的第一步—認(rèn)識(shí)自己

第四部分了解客戶的購(gòu)買模式
? 自我判定型與外界判定型；
? 一般型與特定型；
? 求同型與求異型；
? 追求型與逃避型；
? 成本型與品質(zhì)型；

第五部分銷售禮儀：與客戶溝通的五步法
? 看的“功夫”
1、目光接觸的要求：注意范圍和時(shí)間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購(gòu)買行為中的表現(xiàn)
? 聽的“藝術(shù)”
1、聆聽的三個(gè)層次
2、聽的技巧
? 笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、誰偷走了你的微笑
3、微笑練習(xí)
? 說的“技巧”： “說什么”和“怎么說”
1、說話不當(dāng)?shù)膿p失
2、“說”的技巧：用客戶喜歡聽的句式
3、怎樣詢問客戶有關(guān)問題
4、引導(dǎo)客戶購(gòu)買的的“FAB”法
? 動(dòng)的“內(nèi)涵”
1、消極的身體語言
2、積極的身體語言
3、三個(gè)堅(jiān)持
? 銷售服務(wù)的綜合演練

第六部分客戶異議處理
? 正確認(rèn)識(shí)客戶異議
1、面對(duì)異議的正確心態(tài)
2、欣喜心態(tài)
3、感恩心態(tài)
? 客戶異議處理方法
1、提前異議處理法
2、反問法
3、感謝法
4、引導(dǎo)法
5、幽默法
? 客戶常見異議
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時(shí)候再去辦理吧
4、價(jià)格太高
5、考慮考慮
6、我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

第七部分把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
3、營(yíng)銷技巧五：促成技巧
4、常見的6種促成技巧

第八部分服務(wù)銷售的技巧

——客戶滿意我獲利
? 感謝函；
? 節(jié)慶電話；
? 讓客戶找得到你；
? 做處理投訴的專家；

二、電話營(yíng)銷技巧

? 策劃你的電話 ——態(tài)度準(zhǔn)備
1、確立目標(biāo)
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識(shí)
4、了解客戶
5、準(zhǔn)備傳遞的信息

? 與拍板人接觸
1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢(shì)突破防線

? 別出心裁的開場(chǎng)白
1、感染力的構(gòu)成因素
2、施展個(gè)性語言魅力
3、5W案例
4、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

? 推介你的產(chǎn)品
1、聆聽客戶需求
2、識(shí)別客戶的需求
3、五種產(chǎn)品推介技巧

? 戰(zhàn)勝異議
1、嫌貨才是買貨人
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧

? 成交的技巧
1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
3、成交法則
4、有效成交技巧

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士，著名企業(yè)管理專家，培訓(xùn)專家，曾供職于國(guó)有大型企業(yè)和外資企業(yè)，歷任人事經(jīng)理、總經(jīng)理助理、董事長(zhǎng)助理、行政總監(jiān)、總經(jīng)理等職位；現(xiàn)任北大總裁班、清華總裁班、復(fù)旦總裁班、浙大總裁班、南昌大學(xué)總裁班特聘專家；國(guó)務(wù)院西部辦--展望計(jì)劃特聘講師，全國(guó)幾十家咨詢公司特聘高級(jí)培訓(xùn)講師、咨詢顧問。課程涉及大量的人性與心理學(xué)內(nèi)容，探究意識(shí)與潛意識(shí)對(duì)人行為的影響。其講課風(fēng)趣幽默,激情澎湃，理論實(shí)踐相結(jié)合,深入淺出,引人思考。

課程主要特征：

案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動(dòng)游戲

權(quán)威級(jí)課程：

u 《危機(jī)管理》1-3天

u 《情境領(lǐng)導(dǎo)》1-3天

u 《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》1-3天

u 《總裁執(zhí)行力》1-3天

精品課程：

u 《超級(jí)溝通》、《打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)》《職業(yè)化素養(yǎng)修煉》

u 《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》

u 《創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《打造陽(yáng)光心態(tài)》

u 《組織行為學(xué)》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

u 《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力》、《高效執(zhí)行力》

u 《如何成為金牌培訓(xùn)師》（初級(jí)至高級(jí)）

u 《時(shí)間管理》、《壓力管理》、《從技術(shù)走向管理》

u 《有效授權(quán)與激勵(lì)藝術(shù)》、《組織行為學(xué)》。

u 《五星客戶服務(wù)》

 

鮑老師課程的部分學(xué)員評(píng)價(jià)

從來沒有聽過這樣的講課方式，希望以后能經(jīng)常參加這樣的課程。（課程《贏在中層》）

——上海申伸強(qiáng)

有激情，深入淺出，有大家風(fēng)范。（課程《高效執(zhí)行力》）

——撫順石化

對(duì)服務(wù)的理解，非常深刻，課程互動(dòng)氣氛好。（課程《卓越的服務(wù)理念與技巧》）

——黃金搭檔

對(duì)課程掌控強(qiáng)，時(shí)間把握精準(zhǔn)。（課程《創(chuàng)新思維》）

——上海號(hào)百（電信）

課程設(shè)置結(jié)構(gòu)合理，理論與實(shí)際結(jié)合，幽默風(fēng)趣，臨時(shí)應(yīng)變能力強(qiáng)。（課程《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力》）

——東北電網(wǎng)

對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展見解深刻。（課程《高效執(zhí)行力》）

——上海臨港新城

真的請(qǐng)對(duì)了老師。（課程《從技術(shù)走向管理》）

——中鐵隧道集團(tuán)

課程非常有吸引力。（課程《管理下屬之道》）

——可口可樂

本來打算睡覺的，沒有想到時(shí)間管理的課程也能講的這樣緊張，有激情。（課程《時(shí)間管理藝術(shù)》）

——島津國(guó)際貿(mào)易

老師的課程非常實(shí)用，對(duì)我們的工作有指導(dǎo)作用。（課程《中層主管綜合技能訓(xùn)練》）

——漳浦電力

沒有想到老師的課程效果這么好，學(xué)員這樣認(rèn)真。（課程《C級(jí)管理人員綜合技能培訓(xùn)班》）

——揭西電力

4天的培訓(xùn)，竟然能讓學(xué)員這么有吸引力，而且行政人員有事出去，完成急事后立即就趕回來，這樣的培訓(xùn)，在我們公司是第一次。（課程《管理者綜合素養(yǎng)修煉》）

——香格里拉.迪慶電力

第二天上午連續(xù)4個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，竟然讓我們不走神，水平的確很高?。ㄕn程《中高層管理干部管理技能提升》）

——濟(jì)南施爾明眼科醫(yī)院

這是我第一次參加培訓(xùn)時(shí)沒有睡覺。講的非常好！（課程《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與凝聚力》）

——伊利原奶事業(yè)部

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