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銷售經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
（2）五種營銷觀念的比較與分析
傳統(tǒng)營銷觀念→以生產(chǎn)者中心
新型營銷觀念→以消費者或用戶為中心
啟示：市場經(jīng)濟是個偉大的學(xué)校，要學(xué)會“四要”：
一要與市場打交道
二要與市場規(guī)律交朋友
三要敬畏市場
四要創(chuàng)造市場
1.建筑市場的含義
2.建筑市場的運行機制
1)價格機制
2)競爭機制
3)供求機制
3.工程承發(fā)包方式
4.建筑業(yè)招投標(biāo)市場特性
(1)是從拍賣市場演化而來（集合競價，低價出包）
(2)是一種期貨市場（先訂合約，遠(yuǎn)期交割）
(3)是典型的買方市場（供大于求，買方有利）
(4)實行市場準(zhǔn)入制度（招標(biāo)審批，資質(zhì)管理）
(5)是亟待規(guī)范的市場
1.知定位
2.知市場
3.知政策
4.知作用
5.知任務(wù)
1.業(yè)主的傾向
（1）業(yè)主能否獨立決標(biāo)
（2）業(yè)主對項目工期、價格的傾向
（3）業(yè)主對區(qū)域性承包商的選擇
（4）業(yè)主的政績傾向
（5）業(yè)主的決策能力
2.技術(shù)實力
（1）投標(biāo)人的技術(shù)水平能否*限度地滿足招標(biāo)工程的要求(例5.7某工程開挖項目投標(biāo)商靠比較優(yōu)勢競標(biāo)分析)
（2）投標(biāo)人有否招標(biāo)工程的類似成功經(jīng)驗同類工程的業(yè)績?nèi)绾?br /> （3）投標(biāo)人有否技術(shù)引導(dǎo)的能力
（例10.4某水庫修補工程投標(biāo)商技術(shù)方案缺陷失標(biāo)分析
例15.2某國輸電線路工程投標(biāo)商缺乏實力失標(biāo)分析、
3.價格因素
（1）投資主體對投標(biāo)價格的趨向
（2）業(yè)主對工程造價的熟悉程度
（3）項目資金來源制約價格(例2.8)
（4）投標(biāo)競爭程度程度左右價格(例2.1)
（5）需求價格彈性
（6）投標(biāo)商報價策略
（1）標(biāo)書響應(yīng)性
（2）內(nèi)容完整性
（3）資料齊備性
（4）報價準(zhǔn)確性（例2.3某投標(biāo)商注重投標(biāo)報價的合理性與競爭性
（5）外觀精美性
（例10.2某大壩工程投標(biāo)商報價出現(xiàn)重大偏差失標(biāo)分析）
5.競爭對手的狀況
競爭對手的任務(wù)狀況和迫切狀況
競爭對手的社會背景
競爭對手的公關(guān)能力
（例8.2某國攔水壩引水工程投標(biāo)商競標(biāo)成功分析）
6.承包商的業(yè)績
（1）企業(yè)的知名度和美譽度
（2）企業(yè)的信用等級
（3）企業(yè)的綜合實力
（例4.6某抽水蓄能電站投標(biāo)商突出企業(yè)形象競標(biāo)分析）
7.承包商的財務(wù)狀況
（1）經(jīng)營效果和盈利狀況
（2）對風(fēng)險的承受能力
（3）資信和融資能力
（4）資產(chǎn)負(fù)債狀況
8.情感因素
（1）投標(biāo)人介入招標(biāo)工程的先后
（2）投標(biāo)人與工程業(yè)主的合作關(guān)系
（3）投標(biāo)人的溝通能力
（4）投標(biāo)人的公關(guān)技巧
（5）投標(biāo)人的溝通能力
（6）投標(biāo)人的公關(guān)技巧
1.不可違規(guī)投標(biāo)
2.不宜廣種薄收
3.不能拼命投標(biāo)
4.不可排斥聯(lián)合
5.不應(yīng)輕視公關(guān)
6.防止粗糙編標(biāo)
白均生，男，本科學(xué)歷，經(jīng)濟管理教授，項目管理培訓(xùn)師，一級建造師資質(zhì)培訓(xùn)師，認(rèn)證的項目管理專家，從事項目管理教學(xué)與科研16年，現(xiàn)在葛洲壩黨校及三峽電力職業(yè)學(xué)院任教，2009年聘為學(xué)科帶頭人。
研究方向為工程項目管理和管理經(jīng)濟學(xué)，在省部級刊物發(fā)表專業(yè)論文40篇。
已出版的專著有：《水利水電施工合同管理及工程索賠案例與分析》 、《程投標(biāo)成敗案例分析》、《工程項目管理工具總覽》、《工程項目成本管理速查手冊》、《《建設(shè)工程施工合同速查手冊》、《建設(shè)工程合同管理與變更索賠實務(wù)》、《施工項目部常用安全規(guī)程示例》、《施工項目部常用應(yīng)急預(yù)案范例》。
【培訓(xùn)課程】
《合同管理與變更索賠》
《項目風(fēng)險管理》
《工程項目進(jìn)度控制》
《建設(shè)工程項目管理策劃》
《對項目管理屬性及其定律的認(rèn)識》
《項目管理思路與方法的創(chuàng)新》
《工程項目安全管理》
《工程項目質(zhì)量管理》
《管理經(jīng)濟學(xué)在企業(yè)中的運用》
《企業(yè)執(zhí)行力文化的構(gòu)建》
國際項目管理《IPMP.》資質(zhì)認(rèn)證培訓(xùn)
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