【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

 

本課程已服務(wù)過(guò)：紅星美凱龍、蘇寧、水星、絕味、金彭、贛嬰?yún)R、歐萊雅……

 

Ø  本課程的是針對(duì)店鋪老板/店長(zhǎng)層面，目的…

²  牢固豎立門(mén)店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念！

²  知道哪些是門(mén)店做業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，堅(jiān)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)思維和方法！

Ø  培訓(xùn)對(duì)象：以門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或給零售客戶的店老板、店長(zhǎng)等賦能

Ø  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、研討等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)

Ø  培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)，即貳天

Ø  課程大綱：

第一節(jié)：業(yè)績(jī)是唯一信仰

一、一切為了業(yè)績(jī)！

1.     業(yè)績(jī)是什么？老板要的是利潤(rùn)，員工要的是銷(xiāo)量，從開(kāi)始就不在一個(gè)頻道上溝通

2.     思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

二、業(yè)績(jī)型的老板/店長(zhǎng)會(huì)做什么？

1.     常規(guī)的“看店型”店長(zhǎng)素描

2.     業(yè)績(jī)型老板/店長(zhǎng)15條素描

三、門(mén)店業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？

1、銷(xiāo)售過(guò)程角度看

1)     客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門(mén)店位置及條件；

2)     進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷(xiāo)售氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)、增值服務(wù)；

3)     深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；

4)     成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門(mén)一腳技巧；

5)     客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購(gòu)連帶銷(xiāo)售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6)     重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

2、銷(xiāo)售流水分解角度看：銷(xiāo)售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……

3、門(mén)店業(yè)績(jī)管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

三、門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

四、門(mén)店業(yè)績(jī)提升策略

1.     門(mén)店可設(shè)動(dòng)資源分述：人、貨、場(chǎng)、營(yíng)

2.     工具：門(mén)店業(yè)績(jī)提升4*6策略表

研討：如何提升客單價(jià)？

 

 

第二節(jié)、業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵

一、    門(mén)店貨品管理

1.     門(mén)店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2.     貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理

3.     門(mén)店貨品的主推

4.     門(mén)店庫(kù)存管理

5.     門(mén)店如何賣(mài)好新品

二、    門(mén)店貨場(chǎng)管理

1.     平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷(xiāo)售力量（空間管理）

2.     門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造

3.     門(mén)店貨場(chǎng)點(diǎn)檢

三、    門(mén)店促銷(xiāo)管理

1.     案例點(diǎn)評(píng)常見(jiàn)促銷(xiāo)形式

2.     促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對(duì)象、宣傳…

3.     部分案例：

1)     如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷(xiāo)）

2)     對(duì)手在促銷(xiāo)，你如何應(yīng)對(duì)？（競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)）

3)     那貨大半年沒(méi)賣(mài)了，你知道嗎？（庫(kù)存促銷(xiāo)）

4)     因?yàn)楹芫脹](méi)搞促銷(xiāo)了！（客情促銷(xiāo)）

5)     這店里都沒(méi)人，如何做生意？（吸引客流）......

四、    門(mén)店會(huì)員管理

1、從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢(qián)夾子份額

2、社群營(yíng)銷(xiāo)思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫(huà)像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客

3、新會(huì)員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門(mén)店體驗(yàn)、社群營(yíng)銷(xiāo)、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4、老會(huì)員的維護(hù)：會(huì)員信息管理、積分、品類(lèi)交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…

五、教導(dǎo)購(gòu)頂尖的銷(xiāo)售技能

1.     導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的三重境界

2.     小測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客

(1)  笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

(2)  了解需求：導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求

(3)  產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

(4)  建議成交：談判技能、異議應(yīng)對(duì)話術(shù)

(5) 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭

六、打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

1.     研討：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2.     讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

(1)  團(tuán)隊(duì)要有核心

(2)  要有共同的經(jīng)歷

3.     營(yíng)造良好的管理氛圍

4.     如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？

5.     讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

（以下空白）

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，包括“分銷(xiāo)型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏在大賣(mài)場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專題類(lèi)

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)：消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏銷(xiāo)戰(zhàn)》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門(mén)店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

• 向自己要業(yè)績(jī)——客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  培訓(xùn)方式：體驗(yàn)互動(dòng)＋案例+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操+理論講解課程大綱： 序號(hào) 綱要 培訓(xùn)時(shí)間 效果達(dá)成 第一節(jié) 客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概述 1、 銀行業(yè)銷(xiāo)售的三層次 2、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的來(lái)源分析 3、 客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)自我分析 4、 產(chǎn)品與客戶的匹配度 1h 通過(guò)互動(dòng)診斷的方式讓學(xué)員對(duì)自己目前銷(xiāo)售工作進(jìn)行合理的分析 第二節(jié) 銷(xiāo)售活動(dòng)量分析 ..

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• 向你自己要業(yè)績(jī)

   

  開(kāi)場(chǎng)破冰 課程目標(biāo)梳理 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的來(lái)源 客戶經(jīng)理銷(xiāo)售要點(diǎn) 可趁給學(xué)員帶來(lái)的收獲：提升業(yè)績(jī)的起點(diǎn) 指明客戶經(jīng)理銷(xiāo)售中的關(guān)鍵點(diǎn) 0.5 h 銷(xiāo)售流程自我分析 客戶經(jīng)理高價(jià)值活動(dòng)量分析 活動(dòng)：“銷(xiāo)售畫(huà)像” 以業(yè)績(jī)產(chǎn)出為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售行為分析 自我分析 1 h 銷(xiāo)售技能提升 5分鐘提升的業(yè)績(jī)目標(biāo) 演..

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