【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

 

本課程已服務(wù)過(guò)：常州四藥、愛(ài)茉莉化妝品、汾酒、澳優(yōu)奶粉、青蛙王子、六個(gè)核桃...

 

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

ü  銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？

ü  很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場(chǎng)岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

ü  銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對(duì)？如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？

Ø  培訓(xùn)目標(biāo)：

1、  掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的銷售目標(biāo)。

2、  提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。

3、  學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢(shì)，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

Ø  培訓(xùn)對(duì)象：銷售管理人員（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)）及業(yè)務(wù)骨干（個(gè)人目標(biāo)）

Ø  培訓(xùn)方式：講授、案例、研討、競(jìng)賽等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

Ø  培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)，即貳天

Ø  課程大綱：

前言：業(yè)務(wù)人員要靠指標(biāo)活著的

第一節(jié)：區(qū)域經(jīng)營(yíng)回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

(1)  結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費(fèi)用、回款

(2)  過(guò)程性指標(biāo)回顧：客戶情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫(kù)存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…

第二節(jié)：區(qū)域業(yè)績(jī)提升及目標(biāo)設(shè)定

一、尋找生意增量機(jī)會(huì)

1.     關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額尋找存量機(jī)會(huì)

2.     關(guān)注市場(chǎng)（消費(fèi)者）容量尋找增量機(jī)會(huì)

3.     分析自身資源（SWOT）

4.     工具：區(qū)域目標(biāo)達(dá)成的途徑

二、思考：領(lǐng)導(dǎo)給的目標(biāo)可否商量？

三、目標(biāo)分解與執(zhí)行

1.     尋找目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的途徑（分解）

思考：區(qū)域銷售你在關(guān)注什么指標(biāo)？

2.     自我管理能力是目標(biāo)高效執(zhí)行的保障

（1）   業(yè)務(wù)精英職業(yè)心態(tài)構(gòu)建

（2）   自我激勵(lì)，抵制不良情緒

（3）   做好時(shí)間管理：其本質(zhì)是管理工作內(nèi)容和精力

3.     整合多方資源做目標(biāo)

（1）   思考：如何利用好公司的政策？

（2）   如何整合渠道商的資源？

4.     目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的兩個(gè)著眼點(diǎn)：分銷+動(dòng)銷

四、銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1.     上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)

2.     如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過(guò)程督導(dǎo)…）

3.     跟蹤檢查的目的和方法

4.     輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

1) 做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始

2) 正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制

3) 注重過(guò)程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)

4) 給自己施壓：責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝

5) 借助外力，順勢(shì)而為：團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…

5.     跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋

六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估、目標(biāo)的修正、績(jī)效獎(jiǎng)懲、績(jī)效面談

最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享，以及Q&A

（以下空白）

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場(chǎng)》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣場(chǎng)》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會(huì)課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行

   

  模塊一：目標(biāo)管理篇第一章 經(jīng)理人的四維目標(biāo)體系1、經(jīng)理人的四維目標(biāo)體系承上：接受任務(wù)啟下：分配任務(wù)平級(jí)：推進(jìn)任務(wù)自我：平衡任務(wù)2、管理者的三大角色承上、啟下、平行3、角色管理三步曲4、員工培養(yǎng)的14種方式5、企業(yè)人才培養(yǎng)的基本架構(gòu)6、視頻案例：《集結(jié)號(hào)》第二章 自我目標(biāo)管理1、以終為始：基于角色的目..

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