【培訓(xùn)對象】
企業(yè)銷售管理及營銷團隊成員

【培訓(xùn)收益】
01-思維：經(jīng)典市場營銷知識架構(gòu)搭建，從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換； 02-能力：銷售心態(tài)與技能提升，包括商務(wù)溝通及談判技能在產(chǎn)品亮點陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識、商務(wù)會議技巧、溝通談判技能、創(chuàng)意營銷四大原則及方法、大客戶關(guān)系管理CRM、價格策略思維與方法的多方面提升； 03-技巧：洞察客戶行為動因-9大工具助你影響客戶購買決策

 Part1 全新商業(yè)思維

第一講：新商業(yè)市場思維

一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯

1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動

2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”

1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變

b從“貨場人”到“人貨場”

c從“需要”到“想要”

2）場：新商業(yè)時代銷售場景變革

3）人

a傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型從懂得客戶開始

b從“人找商品”到“商品找人”

c新時代消費者行為特點分析：千禧一代/Z一代/00后

案例：B站興起背后的溝通方式變革

二、新品牌時代的機遇與挑戰(zhàn)

1. 新制造的背后邏輯

案例：阿里的犀牛智造

2. 多品牌時代的成因:微笑曲線

3. 應(yīng)對快速變化市場的兩大思路

1）營銷創(chuàng)新

2）品類創(chuàng)新

 

第二講：經(jīng)典營銷理論及工具

一、4P、4C

1. 什么是4P、4C

2. “4P理論” VS “4C理論”

1）產(chǎn)品（Product）和營銷（Promotion）、渠道（Place）之間的連接者

3. 渠道漏斗公式

1）把客戶做多

2）讓客戶多買

3）讓客戶多來

二、區(qū)域銷售管理思路

1. 市場區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

2. 區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1）門店數(shù)量比DN

2）門店銷量比DV

3）銷售集中度SC

三、SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

 

Part2 大客戶營銷基礎(chǔ)技能

第一講：客戶關(guān)系管理（CRM）-客戶生命周期管理

一、客戶關(guān)系管理

1. 客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1）獲取客戶的終生價值

2）數(shù)據(jù)管理能力

3）銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始

2. 鼓勵客戶分享介紹的技巧

3. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略

1）RFM模型

2）應(yīng)對方法

二、私域流量與公域流量策略

1. 什么是流量

2. 什么是私域流量和公域流量

3. 如何打造和利用私域流量

1）社群營銷

2）內(nèi)容營銷

 

第二講：銷售心態(tài)與角色定位

一、心理準(zhǔn)備-永遠不打無準(zhǔn)備之仗

二、我們真正了解客戶嗎？

1. 孕婦效應(yīng)

2. 錘子理論

三、銷售人員四大身份定位

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問式銷售”

四、讓客戶喜歡五要素

 

第三講：大客戶營銷基礎(chǔ)技能

一、“問”-如何提問

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

案例：《神醫(yī)喜來樂》

二、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實現(xiàn)專注傾聽

4. 傾聽四大技法

三、“反饋”的學(xué)問

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

四、“說”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

2. 產(chǎn)品亮點介紹四步法-FABE

1）特點（feature)

2）優(yōu)勢（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據(jù)（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 電梯演講-通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

4. 強勢客戶溝通技巧

 

第四講：如何應(yīng)對拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

二、應(yīng)對拒絕雙循環(huán)

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)循環(huán)六大心法

 

第五講：微信溝通技巧

一、打造專業(yè)形象與內(nèi)容

二、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營五大心法

2. 如何用微信傳遞信息

1）最常被關(guān)注的文章類型

2）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開-4U原則

3）如何讓你發(fā)的內(nèi)容更有吸引力-BFD原則

4）如何讓你的文章更容易被轉(zhuǎn)發(fā)-瘋傳6原則

二、微信商務(wù)溝通技巧

1. 開始

1）如何避免用“在嗎”開啟談話

2）好的開場問候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說，簡單事怎么說

1）語音

2）禮儀

3）表情

3. 結(jié)束

1）誰來結(jié)束，怎么結(jié)束

2）怎樣結(jié)束才好聽

 

現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)-角色扮演

場景1 價格談判

場景2 條件談判

場景3 價值談判

點評 

 

Part3大客戶營銷高級戰(zhàn)法

第一講：價格策略

1. 尾數(shù)定價法

2. 整數(shù)定價法

3. 分割定價法

現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)：設(shè)計自己的價格策略

 

第二講：創(chuàng)意營銷

一、高價值感促銷活動設(shè)計原則

1. 創(chuàng)意營銷案例分析

1）場景營銷：如何讓信息傳遞更有吸引力

2）感官營銷：如何利用多感官影響客戶

2. 高價值促銷活動五原則PPTPP

3. 客戶面對促銷的心理因素：說服六原則

二、社群營銷的設(shè)計和執(zhí)行

1. 成功社群營銷活動五要素

案例：獨立家電門店的社群活動

2. 6種常見社群營銷活動

1）搶紅包

2）拼團

3）找人代付

4）競拍

三、高價值感營銷活動設(shè)計六大心法

1. 低價高購

案例：吸塵器促銷

2. 充值免單

案例：店慶促銷

3. 損失厭惡

4. 贈而不折

案例：集團銷售

5. 折上再折

案例：如何應(yīng)對砍價

6. 如何提升會員活動的吸引力

1）小數(shù)字假說-如何反饋

2）進程過半理論

案例：咖啡廳的促銷策略

現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)：設(shè)計自己的市場營銷活動

Part4 客戶決策引導(dǎo)思維與技巧

導(dǎo)言：影響客戶決策的三大技巧

第一講：沉沒成本-如何避免讓客戶放棄合作

1. 沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用

2. 沉沒成本對決策的影響

案例：藥廠的研發(fā)決策

3. 迷戀小概率事件

 

第二講：心理賬戶-讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

2. 如何通過語義效應(yīng)改變客戶對于損失和收益的判斷

3. 技巧：怎樣說，客戶才更愛聽

 

第三講：交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”

1. 什么是交易效用

2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1）價格策略

2）產(chǎn)品定位

3）營銷方案

3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用

討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？

 

Part5 工作方法與時間管理

一、如何提升自身說服力

1. 外在因素

1）如何利用服裝提升影響力

2）利用專家身份提升影響力

3）怎樣讓自己更容易被信服

4）提案時座位對說服力的影響

2. 如何讓自己變得/顯得更強大

1）心理激勵

2）身體語言

3. 管理行為

1）如何通過向員工（他人）表達感激來增加影響力

2）如何成為有影響力的管理者

3）如何獲得同事的幫助

二、會議談判能力

1. 會議能力

1）如何利用主場優(yōu)勢

2）如何將會議開得更高效

2. 談判能力

1）如何在談判贏得優(yōu)勢

2）如何應(yīng)對價格和時間

三、工作方法

1. 時間管理思維與方法

2. 向上管理

1）如何更容易向上級申請資源

2）如何引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的決策

3）如何體現(xiàn)個人價值和優(yōu)勢

總結(jié)

課程答疑

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：商業(yè)營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，對客戶關(guān)系維護有獨特的見解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。實現(xiàn)從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營銷負責(zé)人

• 營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數(shù)字化營銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營銷平臺化先河。

• 人員培養(yǎng)：長期負責(zé)內(nèi)部營銷及門店管理培訓(xùn)項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展

• 社會影響：全面設(shè)計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。

• 卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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• 卓越的KA談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

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• 卓越的雙贏談判實戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說階..

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• 銷售心理學(xué)實戰(zhàn)策略

   

  第一章 銷售心理學(xué)概述一、 銷售心理學(xué)的概念1、 什么是心理學(xué)2、 銷售的過程就是一場心理博弈3、 什么是銷售心理學(xué)二、 銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展1. 起源階段2. 成熟階段3. 創(chuàng)新階段理論得到進一步發(fā)展重視宏觀方面的系統(tǒng)研究轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究引入現(xiàn)代研究方法進行研究三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué) ..

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• 工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略與技巧

   

  第一講 定義大客戶 <br /> 1、大客戶的定義 <br /> 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) <br /> 3、大客戶發(fā)展的五個階段 <br /> 4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶 <br /> <br /> 第二講 客戶開發(fā)——奪單五式 <br /&..

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• 奪標(biāo)—中國式關(guān)系銷售實戰(zhàn)策略

   

  第一講 梳理客戶組織1、政府與大型國企客戶項目采購的特點2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員3、如何分析客戶的管理層級4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練5、客戶的四種性格：DISC性格模型【練習(xí)】現(xiàn)場性格測試6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化7、了解客戶內(nèi)部政治【案例】搞砸的..

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