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王者榮耀——營銷人員投標(biāo)必中訓(xùn)練

課程編號(hào):23204

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:663

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:集團(tuán)管控 

授課講師:何朔

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)營銷部人員、技術(shù)部人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握采購人分類性質(zhì)特點(diǎn),根據(jù)采購人分類性質(zhì)做有針對(duì)性投標(biāo)訓(xùn)練 ● 掌握與采購人溝通辦法與心態(tài)調(diào)整 ● 掌握投標(biāo)過程的關(guān)鍵4步,以及每一步驟的重點(diǎn) ● 掌握投標(biāo)談判過程中的關(guān)鍵辦法以及確保交付的關(guān)鍵關(guān)注

 開場破冰:從“甲方爸爸”流行語說起。
上篇:一清二楚——軍政客戶與企業(yè)客戶不同之處
第一講:了解“采購人”,提高成功率
一、軍政客戶特點(diǎn)——計(jì)劃導(dǎo)向型采購人
1. 預(yù)算制采購——符合性要求高
2. 選擇供應(yīng)商——綜合實(shí)力高
3. 招標(biāo)合規(guī)、合法性最關(guān)鍵
4. 招標(biāo)實(shí)施人往往是招標(biāo)代理
案例分享:某高校信息化建設(shè)服務(wù)器更新項(xiàng)目招標(biāo)
二、企業(yè)客戶特點(diǎn)——利潤導(dǎo)向型采購人
1. 保障企業(yè)利潤最關(guān)鍵
2. 采購預(yù)算往往倒推制
3. 政府采購法只做參考
4. 優(yōu)先選擇供應(yīng)鏈廠家
案例分享:中遠(yuǎn)重工集團(tuán)同類型系列船舶招標(biāo)方案設(shè)計(jì)

第二講:“采購人”招標(biāo)辦法的運(yùn)用及應(yīng)對(duì)技巧
一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則
1. 詢比價(jià)模式:技術(shù)條件相同——最低價(jià)中標(biāo)(總價(jià)限制)
2. 綜合得分法:技術(shù)條件和需——綜合實(shí)力強(qiáng)中標(biāo)(供應(yīng)商主動(dòng))
3. 競爭性談判:技術(shù)條件相同——最低價(jià)中標(biāo)(金額不設(shè)限)
4. 競爭性磋商:技術(shù)條件合需——綜合實(shí)力強(qiáng)中標(biāo)(采購人主動(dòng))
5. 單一來源法:產(chǎn)品技術(shù)條件特殊——指定供應(yīng)商同產(chǎn)品價(jià)格做參考
課堂互動(dòng):從2020年政府招投標(biāo)法案修改中看趨勢
二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則
1. 詢比價(jià):技術(shù)完全相同——追求最低價(jià)
2. 競爭性磋商:價(jià)格占比不低于30%——追求極致性價(jià)比
3. 單一來源采購:部分產(chǎn)品世界范圍內(nèi)少有競爭,需要充分談判
案例分享:您感覺汽車是越賣越便宜,還是越賣越貴?為什么功能多了反而便宜了

下篇:百戰(zhàn)不殆——攻下兩類采購人
第三講:投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求
一、了解客戶背景及現(xiàn)狀
1. 多維度立體化搜集客戶需求
2. 分析客戶過往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)
3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動(dòng)態(tài)
案例分享:全球航運(yùn)指數(shù)斷崖式暴跌
二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點(diǎn)
1. 匯總信息,分析客戶期望值
2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點(diǎn),找到突破口
3. 重視客戶意見,修正自我認(rèn)知
三、分辨客戶表達(dá)不明確的需求
1. 保持敏銳嗅覺,挖掘線索
2. 將客戶的隱性需求顯性化
3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求
案例分享:某部隊(duì)的特殊需求——集體婚禮新聞報(bào)道
四、發(fā)掘客戶潛在長遠(yuǎn)需求
1. 幫助客戶構(gòu)建未來競爭力
2. 滿足客戶長遠(yuǎn)需求
工具:
1)思維導(dǎo)圖——最大客戶的需求要點(diǎn)
2)客戶需求的象限測量
3)投標(biāo)產(chǎn)品自測表

第四講:投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn)
一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識(shí)
1. 熟悉行業(yè)知識(shí)和發(fā)展現(xiàn)狀
2. 掌握產(chǎn)品知識(shí),理清關(guān)鍵信息
二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn)
1. 明確產(chǎn)品定位,找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品
2. 滿足客戶需求,比競品做得好
3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢,贏得客戶認(rèn)可
三、識(shí)別競爭對(duì)手,收集對(duì)手信息
1. 辨別分析參與投標(biāo)對(duì)手
2. 多種渠道獲得對(duì)手信息
3. 尋找競品劣勢突顯優(yōu)勢
案例分析:美軍第五代戰(zhàn)機(jī)——臭鼬工廠的棋局

第五講:投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——流程的把控與參與
一、爭取采購人的青睞
1. 技術(shù)條件超越甲方需求
2. 交貨時(shí)間可以完全掌控
3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實(shí)保障
案例分享:教育部教學(xué)實(shí)習(xí)船舶建造——一次傾向明顯的合規(guī)招標(biāo)
二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇
1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門檻
2. 采購流程安全合規(guī)永遠(yuǎn)是投標(biāo)中最重要因素
3. 爭取兩次報(bào)價(jià)的投價(jià)模式往往主動(dòng)性更強(qiáng)
案例分享:中國人民解放軍某實(shí)驗(yàn)室建設(shè)——兩次變更招標(biāo)模式的原委
三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)
1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑
2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件
四、做好三種“假設(shè)”以防萬一
1. 假設(shè)競品價(jià)格優(yōu)勢明顯,提出產(chǎn)品、方案展示要求
2. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑價(jià)格過低,提前準(zhǔn)備價(jià)格說明文件
3. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑程序問題,幫助采購人做性合理說明
案例分享:“華為”處理器的離奇報(bào)價(jià)由來

第六講:投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——談判的實(shí)施
一、談判不是辯論,雙贏是關(guān)鍵
1. 在平等的位置上對(duì)話,相互尊重
2. 建立相互信任的關(guān)系,互惠互利
3. 建立穩(wěn)定長期的關(guān)系,穩(wěn)定供應(yīng)
案例分享:鞍山鋼鐵集團(tuán)與中遠(yuǎn)重工的鋼板采購年度談判
二、平衡采購人的長期和短期利益
1. 放眼未來,計(jì)算未來收益
2. 確保生存,完成當(dāng)下收益
3. 讓客戶盈利,確保自己長期中標(biāo)
案例分享:游戲顯卡“N”卡的投標(biāo)策略
三、談判目標(biāo)的設(shè)定
1. 設(shè)定最佳目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)利益最大化
2. 設(shè)定最低目標(biāo)——不做虧本生意
3. 談判團(tuán)隊(duì)目標(biāo)——協(xié)調(diào)統(tǒng)一
四、談判和溝通策略
1. 解讀采購人肢體行為
2. 判斷采購人談判風(fēng)格
3. 尋找采購人核心利益
4. 尋找彼此共同利益
案例分析:國家醫(yī)保帶量談判采購——靈魂談判

第七講:中標(biāo)后續(xù)——合同的確認(rèn)與管理
一、確認(rèn)采購人制式合同條款,達(dá)成一致
1. 認(rèn)真答復(fù)客戶疑問,消除疑慮
2. 核對(duì)合同條款,避免后期爭議
3. 合理化建議,共同協(xié)商爭議事宜
二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案
1. 按照采購人項(xiàng)目分類,制定優(yōu)先級(jí)
2. 制作交接明細(xì),參與交付節(jié)點(diǎn)制定
3. 關(guān)注交付節(jié)點(diǎn),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題
4. 確保順利交付,實(shí)現(xiàn)自我承諾
案例分享:重慶齒輪箱交付由難到易——一次置于死地而后生的市場化改革

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