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2021點爆保險開門紅

課程編號：23296

課程價格：￥17000/天

課程時長：1 天

課程人氣：722

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：財務(wù)管理 

授課講師：馬國亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銀行理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
通過本課程的學(xué)習交流：
讓學(xué)員了解開門紅保險銷售對理財經(jīng)理意味著什么？
讓學(xué)員了解中郵保險在售核心產(chǎn)品的優(yōu)勢,建立銷售信心;
掌握保險銷售的基本規(guī)律，回歸健康險、終身年金險、終身壽險產(chǎn)品銷售的思路;
啟動學(xué)員儲備客戶的意愿,拉動日均活動量;
讓學(xué)員掌握有效的儲客技能，建立老客戶加保與新客戶開拓的方法。

課程背景：
保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。
隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。
2017年，我國已超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。
2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%?？偙ＹM4.26萬億，增長12.17%。
保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨勢向好，健康險的占比由2010年的6.37%，增長到2019年的22.8%。
在這樣的政策背景下各保險公司積極做好產(chǎn)品的切換調(diào)整, 壽險產(chǎn)品迎來了行業(yè)的第二次及第三次大調(diào)整，向健康險、終身年金險、終身壽險等客戶最基本的保障產(chǎn)品切換。理財經(jīng)理面對多次產(chǎn)品調(diào)整，整體銷售動力不足且迷茫。需要幫助理財經(jīng)理結(jié)合國家政策梳理現(xiàn)今保險公司產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢，讓理財經(jīng)理對保險公司的產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從而產(chǎn)生銷售信心，借此開門紅之際，啟動理財經(jīng)理充分儲備客戶的意愿，提升理財經(jīng)理儲客的能力，從而實現(xiàn)保險銷售的開門紅。
 
課程大綱\要點：
第一部分  開門紅保險業(yè)務(wù)對我們意味著什么?
提問：2021年開門紅主打產(chǎn)品是什么？
一、保持市場占有率第一；
二、完成年度保險銷售任務(wù)的70%
三、保險中收持續(xù)增加；
四、收入、榮譽、地位的保持；
五、理財經(jīng)理的保險銷售技能大幅提升；
六、提高留存率，有利于客戶維護。
第二部分  一個好的行動規(guī)劃有哪些核心要素？
課堂作業(yè)：2021年開門紅保險銷售個人計劃
一、明確目標
1、目標分解：人員、時間
2、理財經(jīng)理：中收X萬元；保費XXX萬元 
1) 年金保險XXX萬元(10%)，件均保費X萬元，XX件，
2) 重大疾病保險XX萬元（30%）件均保費X萬元，XX件，
3）終身壽險XXX萬元（XX%）件均保費X萬元，XX件，
4）X：X：X的比例，有效面談客戶XX人，制作XX份建議書，
5）篩選客戶名單？   電話約訪？  舉辦活動場次？
6）理財經(jīng)理的崗位職責：
7）績效面談：績效面談操作；績效面談要素（行長）
二、達成路徑
1、快銷文化，流量客戶營銷
2、存量客戶的挖掘與開拓
3、活動量管理，
4、網(wǎng)點保險日，每周一天
5、尋找大客戶促成大額保單
6、充分利用保險公司的資源舉辦集約化活動（異業(yè)聯(lián)盟）。
三、配套方案
1、階段激勵方案
2、旅游激勵方案
3、前點激勵方案
4、大單激勵方案
5、件數(shù)激勵方案
6、團隊激勵方案
7、行長，英雄宴
8、負面激勵方案
四、追蹤檢視； 追蹤大于激勵
1、主力產(chǎn)品保費和件數(shù)；
2、激勵方案達成； （團隊）
3、活動量；
4、客戶檔案完備率；
（表格填寫，客戶基本信息、客戶資源信息、九宮格。營銷工具的作用）
5、假日營銷；
6、理財經(jīng)理出單人數(shù)，全員出單人數(shù)
7、主顧數(shù)量與保費儲備；
8、周單元經(jīng)營總結(jié)，檢視匯報，述職談話。
五、預(yù)估難點
課堂作業(yè)：達成目標可能遇到的困難？
1、由于面談客戶的技能差一對一成交率低
2、網(wǎng)點沙龍邀請參加率低，導(dǎo)致產(chǎn)能低下
3、無大單導(dǎo)致業(yè)績達成率低下
4、高端客戶不易邀請，稅法私享會難以舉辦
第三部分  在售中郵保險產(chǎn)品的優(yōu)勢分析
一、中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
1、保障范圍廣；輕癥可豁免；性價比很高；投保年齡跨度大
2、查看拒保清單，說服盡早購買
3、什么是不可抗辯條款？
4、解讀理賠大數(shù)據(jù)，匹配重疾醫(yī)療險
5、讀懂社保醫(yī)保報銷規(guī)則
二、中郵年年好郵?？禈丰t(yī)療保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
1、保障范圍廣，高保額，高津貼；
2、面向老年群體，填補國內(nèi)空白；
3、針對郵銀客戶，方便面見營銷；
4、保證續(xù)保至100歲，性價比高；
5、人性化，三高人群可參保，原位癌可續(xù)保；
6、住院費用，無所不包
三、中郵年年好郵保安康A(chǔ)款保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
第四部分  期交保險銷售的蓄客方法
 一、緣故法蓄客：緣故市場開拓的好處
二、轉(zhuǎn)介紹蓄客：轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點
三、老客戶維護蓄客：保單整理
四、異業(yè)聯(lián)盟蓄客
1、活力養(yǎng)老
2、健康醫(yī)療：質(zhì)子重離子，生物科技，免疫細胞，干細胞，視網(wǎng)膜檢測，健康產(chǎn)業(yè)案例分享
3、沙龍蓄客：正面管教，健康沙龍，精致女人系列沙龍，祈禱沙龍，房屋裝修、法商稅務(wù)
五、私域流量蓄客
六、存量客戶蓄客
1、客戶篩選
1）客戶畫像：重大疾病保險客戶畫像，終身壽險客戶畫像
2）K Y C 銷售邏輯：四個核心內(nèi)容，設(shè)置問題；了解過去；盤點現(xiàn)在；推測未來，
3）客戶基本信息表、客戶資源信息表、九宮格。
4）客戶KYC實戰(zhàn)情景演練
5）存量客戶的分類：中、高端客戶及私行客戶的維護方法，年金險、終身壽險產(chǎn)品的功能，保險的六位一體。
2、客戶邀約
1）邀約思維重建：客戶為什么不赴約？
2）農(nóng)夫型邀約：知識營銷示范，情感營銷示范（符合工信部新規(guī)要求）
課堂作業(yè)：編輯符合工信部新規(guī)的與客戶聯(lián)系的短信微信，
3）傳統(tǒng)型邀約
4）聽錄音總結(jié)分享
5）電話邀約：關(guān)聯(lián)、議程、背景
3、客戶拜訪
1）拜訪前的準確
2）現(xiàn)場充分的KYC情景演練
課堂作業(yè)：三人一組實戰(zhàn)演練
3）展業(yè)工具展示
展業(yè)工具展示：一圖頂萬言、百萬保額是標配、家庭保障需求分析表、五年生存率
4）FABE利益推銷法：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
5）SPIN顧問式銷售法：
S.實情探詢—— 現(xiàn)狀型問題探索實情；
P.問題診斷—— 難點型問題找到困惑；
I.引導(dǎo)互動—— 暗示型問題深入研究；
N.需求認同—— 解決型問題共情互惠。
6）重疾險銷售邏輯
7）購買重大疾病保險的理由
4、拒絕處理：你牛！你能堅持10分鐘嗎？

 

 

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