【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售員

【培訓(xùn)收益】

一：你是幾段？——九段銷售員

 

 

 

 

二、為什么不成交？—成交的奧秘
1、80%的人們，通常在顧客拒絕三次的時候，一般會選擇永遠的放棄；
2、只有20%的人，在顧客拒絕了三次還敢再進攻；
3、這就是說，80%的人們在搶5%-20%的生意和地盤，只有20%的人們在爭奪剩下的80%-95%的生意和地盤；
4、但是，被拒絕五次以上的訂單才是這個世界上最大的訂單。

三、為什么會財富倍增？——銷售冠軍的十大思維
1.不是“賣”，而是一起買；
2.沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，這有找不到需求差異的銷售員；
3.沒有任何兩個客戶因同樣的動機買同樣的東西；
4.把自己想說的話讓客戶說出來；
5.客戶并非壓價，而是找底價，要塑造客戶認(rèn)可的底價；
6.客戶不是買產(chǎn)品，而是“花錢止痛”；
7.銷售是先處理心情，再處理事情；
8.90%的購買來自10%的特點帶來的關(guān)鍵利益，重復(fù)這10%；
9.銷售彼此都要付出成本，最大限度讓客戶付出成本；
10.沒有人因友誼埋單，生意的本質(zhì)是交換，讓他覺得得到的比付出的多，“賺” 了！

四、如何運用信念的力量來成交？—成交的八大信念
1、宇宙的三大力量
(1)什么是愛的力量？
(2)什么是信念的力量？
(3)什么是感恩的力量？
2、銷售的關(guān)鍵在于成交
3、成交的關(guān)鍵還是在于成交
4、一切成交都是為了愛
(1)愛他她就要成交他（她）
(2)只有徹底的成交，才能徹底的幫助
(3)任何大成交都是在被拒絕五次以后開始
(4)不跟你買是他（她）們的損失
(5)我愛你與你無關(guān)
【情景互動：感恩訓(xùn)練】

五、冠軍銷售的十大步驟
1、充分的準(zhǔn)備
(1)客戶類型分析——三種人和四色人
(2)產(chǎn)品類型分析——感性產(chǎn)品和理性產(chǎn)品
(3)客戶分析——客戶的四個角色（使用者、購買者、參謀、內(nèi)線）
(4)掌握一套產(chǎn)品介紹話術(shù)
(5)掌握一套百問百答話術(shù)
【訓(xùn)練：產(chǎn)品話術(shù)提煉】
2、使自己的情緒達到巔峰的狀態(tài)
(1)運用“注意力=事實”原理帶動情緒
(2)運用想象的力量創(chuàng)造情緒
(3)運用動作帶動情緒
【訓(xùn)練：全球經(jīng)典自我激勵方法練習(xí)】
3、建立信賴感
(1)怎樣才能產(chǎn)生信賴感？
專業(yè)度高
挖出痛點
給出方案
(2)如何給人親和力？
營造輕松氛圍：稱呼、幽默、贊美、認(rèn)同
進入對方頻道：“模仿”對方
4、發(fā)現(xiàn)客戶的需求和痛苦
A：發(fā)現(xiàn)（避苦 >> 趨樂）
（1）、發(fā)現(xiàn)痛苦的能力就是收錢的能力；
（2）、通過問，不是說（九字箴言：問問題、聽他說、專心記）；
（3）、會問（答案都在問題里）；
（4）、問過去（過去代表消費價值觀，過去能找到密碼）。
B：確認(rèn)需求與痛苦
（1）、明確產(chǎn)生巨大力量；
（2）、重復(fù)確認(rèn)；
（3）、確認(rèn)需求就會發(fā)現(xiàn)痛苦。
C、將痛苦放大
（1）、從時間、空間、范圍放大；
（2）、越痛苦越渴望改變，掏錢越塊；
（3）、讓人感覺痛是一門藝術(shù)，不要一下撕裂。
D、在傷口上撒鹽
（1）、信念：任何人在我面前都是絕癥病人，我是提供解藥的人！
（2）、誰給你痛，你會認(rèn)為誰有藥！
【訓(xùn)練：放大痛苦法話術(shù)演練】
5、提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值
(1)客戶到底買什么？
(2)客戶為什么會購買？
(3)塑造價值七步法
對癥下藥（四色人）；
提出無法抗拒的10個好處；
這些好處價值多少錢；
確認(rèn)客戶對價值的認(rèn)同；
自我見證；
強有力的大客戶見證；
大膽開口要求
【訓(xùn)練：30秒產(chǎn)品價值塑造演練】
6、做競爭產(chǎn)品分析
(1)與同等級的竟?fàn)帉κ肿鞅容^
(2)與高端的產(chǎn)品作比較
(3)絕對不能批評竟?fàn)帉κ郑m當(dāng)贊美竟?fàn)帉κ?br /> (4)講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢，以及一個無關(guān)痛癢的劣勢
(5)講出競爭對手的一大致命弱點
7、消除反對意見
(1)解除抗拒點的步驟
耐心傾聽
停頓
問出真正原因
確認(rèn)抗拒點
解除抗拒點
確認(rèn)滿意
(2)解除抗拒點的方法
不到最后不談價格
介紹產(chǎn)品時，永遠把注意力放在客戶獲得的利益上
強調(diào)物超所值的好處
化整為零法
【訓(xùn)練：解除抗拒的角色扮演】
8、成交
(1)成交的定義在于收到錢
(2)成交的關(guān)鍵話術(shù)
(3)成交的動作
(4)成交的道具
9、要求轉(zhuǎn)介紹
(1)為什么要立刻要求？
(2)如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
再次確認(rèn)產(chǎn)品價值，并肯定和贊美他
要求介紹同等級的客戶一到兩位
要到電話號碼
了解準(zhǔn)顧客的背景資料
了解準(zhǔn)顧客為什么會購買
電話預(yù)約準(zhǔn)顧客，并肯定和贊美他
【訓(xùn)練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練】

10、客戶服務(wù)
(1)建立客戶檔案
(2)寫隨訪信 （微信）/ E-mail
(3)電話確認(rèn)，再次表示祝賀
(4)兌現(xiàn)承諾
(5)持之以恒的聯(lián)系
(6)再次要求轉(zhuǎn)介紹
(7)適時推薦新產(chǎn)品 

北京師范大學(xué)心理學(xué)碩士
曾任錫恩英才（833161）培訓(xùn)中心總經(jīng)理、首席講師
曾任網(wǎng)富控股集團（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運營機構(gòu)）CEO
原中國數(shù)碼培訓(xùn)總監(jiān)
中國管理科學(xué)研究院文化傳播研究所企業(yè)發(fā)展研究中心副主任
曾任萬科、海爾地產(chǎn)、夢天木門、維達紙業(yè)、大自然地板等多家上市公司企業(yè)自運營系統(tǒng)搭建顧問
清華、北大、香港財經(jīng)大學(xué)、北京理工大學(xué)、西安交通大學(xué)、東北大學(xué)客座教授
日本豐田名古屋講習(xí)所中方講師
全球獅子會（全球最大的慈善機構(gòu)）中國代表團講師

【個人簡介】
邢老師出身軍人世家，用20年時間幫助10萬學(xué)員提升執(zhí)行力，幫助了3000家企業(yè)達成目標(biāo)，超100家上市公司獲得業(yè)績增長，邢老師心理學(xué)出身，閱人無數(shù)，解碼人性，總能找到解決問題的關(guān)鍵按鈕。
邢老師曾任錫恩英才（股票代碼833161）培訓(xùn)中心總經(jīng)理、首席講師。邢老師帶隊研發(fā)了4P戰(zhàn)略、4R執(zhí)行力的落地體系，深化了姜博士該理論的實操實戰(zhàn)的應(yīng)用，沉淀了上百個實操工具和應(yīng)用方法。在工作期間，幫助大自然地板成功上市，年營業(yè)額從3億做到13億，并且?guī)椭钠渌髽I(yè)年營業(yè)額平均增長30%以上。
邢老師曾任網(wǎng)富控股集團CEO（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運營機構(gòu)），建立了網(wǎng)富控股集團的自運營體系，打造了狼性團隊的執(zhí)行力，并帶領(lǐng)團隊幫助中國2000多家企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)，幫助近千家企業(yè)增加銷售額30%以上。
邢老師創(chuàng)立“新執(zhí)行“體系——獨自研發(fā)了”4T”企業(yè)自運營系統(tǒng)，“4T”系統(tǒng)是以利潤為核心，自發(fā)、自動、自覺的執(zhí)行系統(tǒng)。
4T系統(tǒng)是目標(biāo)制定、目標(biāo)方案、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)達成的新執(zhí)行系統(tǒng)，解決目標(biāo)不清、職責(zé)不明、檢查不到、業(yè)績不行的問題，達到企業(yè)自動運行、員工自動執(zhí)行、老板自由出行、業(yè)績自然很行的目的，這開創(chuàng)了中國“團隊執(zhí)行力”培訓(xùn)的先河，開創(chuàng)了中國“新執(zhí)行”的新時代。
曾任萬科、海爾地產(chǎn)、夢天木門、維達紙業(yè)、大自然地板等上市公司管理顧問，打造這些企業(yè)的團隊執(zhí)行力，建立企業(yè)不依賴能人的自運營管控系統(tǒng)。
曾任獅子會慈善總會高級講師（全球最大的慈善機構(gòu)，具有100年的歷史），打造獅子會運營執(zhí)行團隊。

【主講課程】
執(zhí)行力類：
《企業(yè)“新執(zhí)行”系統(tǒng)--打造全員高效執(zhí)行力》
《5R執(zhí)行力》、《大中型企業(yè)執(zhí)行力》
《團隊賦能執(zhí)行力》、《新執(zhí)行力》
《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升》
其他類：
《如何讓別人自愿跟隨你？--中層領(lǐng)導(dǎo)力》
《解放老板，業(yè)績翻番？-企業(yè)組織自運營系統(tǒng)》
《如何復(fù)制銷售冠軍？—營銷工業(yè)化體系》

【客戶見證】
1、金融行業(yè)：
微淼商學(xué)院：--運營系統(tǒng)打造
微淼商學(xué)院成立于2017年，用三年時間做到了從0到百萬用戶的飛躍，3年做到年營業(yè)額73億，市值超百億，成為理財領(lǐng)域的行業(yè)翹楚。邢老師對微淼商學(xué)院進行了運營系統(tǒng)的培訓(xùn)，并在營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)推廣方面做出經(jīng)典策劃和指導(dǎo)，將協(xié)助微淼2021年實現(xiàn)營業(yè)額100億元。
2、地產(chǎn)行業(yè)：
萬科地產(chǎn)：戰(zhàn)略梳理+執(zhí)行力打造
2003年中國房地產(chǎn)行業(yè)的春天來了，萬科作為行業(yè)領(lǐng)軍者面臨著新的挑戰(zhàn)。萬科請到錫恩咨詢做戰(zhàn)略指導(dǎo)，邢老師帶領(lǐng)團隊對地產(chǎn)行業(yè)做深入的調(diào)研和分析，制作出五年營業(yè)額達到1000億的戰(zhàn)略目標(biāo)，并給出了詳細的執(zhí)行方案。
此時，中國還沒有年營業(yè)額過千億的企業(yè)，所有萬科高管都認(rèn)為這是個不可能實現(xiàn)的目標(biāo)。邢老師帶領(lǐng)顧問團隊用數(shù)據(jù)和趨勢的判斷，以及具體的執(zhí)行方案說服萬科團隊，確定了五年做到年營業(yè)額千億的目標(biāo)。
經(jīng)過萬科的努力和錫恩顧問團隊的輔導(dǎo)，用了三年半的時間實現(xiàn)了這個偉大的目標(biāo)，成為中國第一家年營業(yè)額過千億的企業(yè)。
3、制造業(yè)：
大自然地板：賦能團隊執(zhí)行力訓(xùn)練+企業(yè)自運營系統(tǒng)打造
大自然地板連續(xù)6年榮登世界品牌大會最具價值品牌稱號，在“中國500最具價值品牌”排行榜中，大自然地板名列第89位，品牌價值91.87億元，勇奪地板行業(yè)第一。
邢濤老師2009年開始被聘請為大自然地板的常年管理顧問，對大自然地板的戰(zhàn)略進行了梳理，對上千家門店做出營銷模式的策劃，對整個營銷流程做出梳理，沉淀出“大自然門店工業(yè)化手冊”、“大自然店長操作手冊”、“大自然導(dǎo)購操作手冊”等一些列營銷工具。
邢濤老師持續(xù)對3000名經(jīng)銷商銷售團隊進行工業(yè)化訓(xùn)練，復(fù)制了無數(shù)個銷售冠軍，創(chuàng)造出單店日銷售70000平米地板的奇跡。
邢濤老師還為大自然地板導(dǎo)入了4T企業(yè)自運營系統(tǒng)，建立了戰(zhàn)略執(zhí)行的4Q模式，導(dǎo)入OKR、YCYA、質(zhì)詢會等一系列運營工具，實現(xiàn)了三年業(yè)績翻五翻的佳績。
4、服務(wù)業(yè)：
西貝餐飲集團：團隊執(zhí)行力訓(xùn)練+營銷工業(yè)化訓(xùn)練
全國40個城市設(shè)有367多家門店，員工16000多人，是中國餐飲業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。2012年開始西貝餐飲集團開始參加邢濤老師的培訓(xùn)，并在2019年實現(xiàn)了年營業(yè)額57億元的業(yè)績。

【學(xué)員評價】
海爾地產(chǎn)的老板盧鏗這樣評價他：我很少佩服人，你是我佩服的一個；
大自然地板老板佘學(xué)彬這樣說：你一出口，就口吐蓮花，語驚四座。我們公司5000人，每個人都喜歡聽你講話，我要是能有你一樣的口才和智慧就好了；
有人說他是個奇跡，有人說他很神秘，有人說他簡單真實，有人說他是濃縮的精華，有人說他句句經(jīng)典、針針見血，有人說他通俗而不失高級、幽默而不失風(fēng)雅！ 

• 珠寶顧問式銷售的八大步驟

   

  培訓(xùn)受眾 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員、店長、營業(yè)員課程大綱 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。顧問式銷售的特點是把顧客當(dāng)朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通和再銷售。顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷..

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