【培訓(xùn)對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
通過對華為標(biāo)桿的分析，掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶關(guān)系布局 熟練掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系運作的關(guān)鍵七個步驟和主要方法和工具 熟練掌握客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一陣線的實戰(zhàn)方法 熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點 理解客戶的需求心理和動機，進(jìn)行拓展客戶關(guān)系的實操練習(xí) 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

第一篇如何正確地理解客戶關(guān)系管理？
1、深度理解客戶關(guān)系的概念和內(nèi)涵
2、華為客戶關(guān)系管理的三個發(fā)展階段對我們的啟示
3、華為客戶關(guān)系管理的主要特征分析
【案例】華為某業(yè)務(wù)部全員客戶關(guān)系運作
【討論】如何讓后臺部門（如HR）參與到客戶關(guān)系運作中？
第二篇如何全面地洞察客戶？
1.客戶信息搜集
2.“五看二定”洞察客戶需求
【案例】 華為在歐洲HL市場的運營商需求洞察
3.客戶價值匹配和客戶分級管理
4.不同客戶分級下的客戶關(guān)系策略制定
第三篇普遍客戶關(guān)系運作——如何在客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
1、做客戶關(guān)系要有“松土”意識
2、為什么要重視普遍客戶關(guān)系？
3、認(rèn)清內(nèi)線、贊助者、和教練
4、誰是我們的內(nèi)部教練？內(nèi)部教練的合作動機？
5、信息的交叉驗證
6、普遍客戶關(guān)系的常用拓展方法（附多個案例）
7、普遍客戶關(guān)系的全周期管理
第四篇組織客戶關(guān)系管理——如何塑造公司影響力，支撐項目運作？
1、組織客戶關(guān)系深化發(fā)展的四個階段
2、組織客戶關(guān)系深化推進(jìn)的常用方法
3、組織客戶關(guān)系管理在華為的實踐
【案例】向華為學(xué)習(xí)如何做好客戶的公司參觀接待
（計劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評估）
4、 客戶關(guān)系的最高境界是文化認(rèn)同
【案例】華為的對外企業(yè)文化宣傳
5、員工是組織信任關(guān)系的寶貴觸點——利用職業(yè)素養(yǎng)去影響客戶
【案例】做客戶業(yè)務(wù)保障的“金剛川”大橋
【討論】客戶經(jīng)理需要掌握哪幾類專業(yè)知識？
第五篇如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系，構(gòu)筑客戶關(guān)系的護(hù)城河？
1.關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
2.組織權(quán)利地圖
3.客戶決策流程魚骨圖
4.建立和關(guān)鍵客戶鏈接的四種場景詳解
【案例】：如何約到K運營商董事長？ 銷售冠軍的獲客術(shù)
5.有效利用高層贊助
6.高效客戶拜訪的“四大節(jié)點、十三要點”
7.客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)管理——客戶關(guān)系拓展卡片
8.客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺和全面評價

第六篇如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻關(guān)策略？
1、從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析
2、客戶關(guān)系的破冰之旅——公關(guān)策略
3、客戶性格分類圖譜
【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析
4、如何和不同性格類型的客戶打交道
【案例演練】：如何請不同類型的客戶吃飯？
【案例演練】：如何給不同類型的客戶饋贈禮品？
第七篇客戶關(guān)系工作總結(jié)
1、從陌生到信任之路
2、客戶信任的積累
3、客戶線工作的二十二條軍規(guī)

第八篇實戰(zhàn)模擬演練
1.案例演練：以項目為案例，應(yīng)用客戶關(guān)系拓展卡片，制定客戶關(guān)系拓展計劃，分組演練模擬。
2.回顧總結(jié) & 自由問答 

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

【個人簡介】
崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。
崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負(fù)責(zé)十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達(dá)上億美元。
作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時間，達(dá)到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。
主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。
崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》
《以華為為標(biāo)桿的項目管理最佳實踐》
《華為立體化客戶關(guān)系管理》
《華為海外市場開發(fā)操作務(wù)實》
《以華為為標(biāo)桿—創(chuàng)新盈利模式》
《華為軍團(tuán)團(tuán)隊的執(zhí)行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實》
《學(xué)華為—以客戶為中心的價值觀運營》
大客戶銷售管理：
《打造銷售鐵軍團(tuán)隊建設(shè)戰(zhàn)法》
《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《海外市場開發(fā)操作務(wù)實》
《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》
《立體化客戶關(guān)系管理》
《創(chuàng)新盈利模式》
《團(tuán)隊的執(zhí)行力打造》

【學(xué)員評價】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴
當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團(tuán)隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理 

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點政府機構(gòu)工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：762  

  

• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：922  

  

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：873  

  

• 學(xué)華為創(chuàng)新模式

   

  一、創(chuàng)新類型與雙輪驅(qū)動華為發(fā)展與創(chuàng)新的關(guān)系公司運作的三要素觀念的形成，華為如何從觀念到行動？理解“需求驅(qū)動”和“供給驅(qū)動”客戶需求和技術(shù)創(chuàng)新雙輪驅(qū)動進(jìn)一步理解“雙輪驅(qū)動”創(chuàng)新的類似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

  ￥   元/ 天

  人氣：1400  

  

• 學(xué)華為：狼性文化復(fù)制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復(fù)制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰(zhàn)略：活下去，走出去3、一支部隊的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長官，頭狼的“見識、膽識、遠(yuǎn)見卓識”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng)造價值，在華為表現(xiàn)為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價值發(fā)現(xiàn)能力，想客戶所未想，創(chuàng)造性的解..

  ￥   元/ 天

  人氣：900  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

  ￥   元/ 天

  人氣：1354