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審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為

課程編號(hào):25919

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:428

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:管理技能 

授課講師:劉飛

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

【培訓(xùn)收益】
掌握拜訪高層客戶的商務(wù)禮儀和招待禮儀 認(rèn)識(shí)客戶四種決策者 掌握不同決策者的公關(guān)技巧 了解客戶溝通的四種風(fēng)格 掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧 掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧

一:職業(yè)化人士的商務(wù)禮儀
1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”
A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌
B.男性商務(wù)形象注意事項(xiàng);
C.女性商務(wù)形象注意事項(xiàng);
D.微笑是銷(xiāo)售的秘密武器;
E.得體的眼神傳遞信息與印象
F .職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練
G .職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練
2、商務(wù)禮儀之“會(huì)客禮儀”
A.介紹禮儀
B.握手禮儀
C.同行禮儀
D.電梯禮儀
E.上下樓梯禮儀
F.交換名片的禮儀(名片掉地上怎么辦?) 練習(xí):交換名片
G.電話禮儀(打電話、接聽(tīng)電話、代接電話)
H.客戶會(huì)議禮儀(領(lǐng)導(dǎo)座次安排)
I.客戶拜訪禮儀
J.電子郵件禮儀
3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”
A.商務(wù)送禮忌諱和原則
B.飯局禮儀
a.宴請(qǐng)策劃
b.客戶邀請(qǐng)
c.點(diǎn)菜與酒水
d.迎客與座次
e.敬酒禮儀
f.酒桌聊天內(nèi)容技巧
C.客戶接待禮儀
a.接待策劃
b.接機(jī)/接站/接車(chē)
c.酒店入住
d.企業(yè)參觀注意事項(xiàng)
e.技術(shù)交流會(huì)議的注意事項(xiàng)
練習(xí):策劃一場(chǎng)商務(wù)招待 工具:商務(wù)招待策劃表 案例:客場(chǎng)搞定高層
4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧
A.案例的包裝技巧
B.客戶參觀策略(提前溝通、火上澆油、錦上添花) 經(jīng)典案例:通過(guò)客戶考察搞定某礦業(yè)國(guó)企


二:如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)?
1、客戶的角色分類(lèi)
拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、拍板者(EB)
a.拍板者的定義 練習(xí):誰(shuí)是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會(huì)是拍板者
d.拍板者關(guān)心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?
e.人性需求的五大通道
f.高層的三大利益分析
g.高層客戶關(guān)注的三類(lèi)人
3、技術(shù)把關(guān)者(TB)
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
b.TB迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么? 案例:某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目,如何突破技術(shù)高層?
4、使用者(UB)
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰(shuí)是使用者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服 案例:如何在客場(chǎng)搞定高層?
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工具:銷(xiāo)售決策鏈表
6、客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階
認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟 演練:判斷客戶關(guān)系的階段
7、孫子兵法給銷(xiāo)售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則
工作坊:產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表

三:如何識(shí)別高層的社交風(fēng)格并與之溝通?
1、高處不勝寒,銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層?
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶
案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類(lèi)型和公關(guān)方法
練習(xí):帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

四:政府高層商務(wù)談判技巧
1、認(rèn)識(shí)什么是商務(wù)談判 視頻:坐在奔馳上哭的薛女士
a.商務(wù)談判的三大誤區(qū) b.商務(wù)談判的定義 c.商務(wù)談判的六大要素 d.商務(wù)談判的分類(lèi)
2、商務(wù)談判前的情報(bào)搜集
a.談判的三大利益分析 b.談判的六大原則 c.談判的七大籌碼 d.談判的四大情報(bào) e.輕薄搜集的方法
3、商務(wù)談判前的系統(tǒng)策劃 案例:科恩的談判故事
a.談判策略設(shè)計(jì) b.談判策劃清單 c.我方談判目標(biāo) d.六大引導(dǎo)策略分析
4、商務(wù)談判的流程分析
a.開(kāi)局階段 b.報(bào)價(jià)階段 c.探討階段 d.博弈階段 E.說(shuō)服階段


總結(jié):復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃 

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