巨人肩膀 創(chuàng)我成功路碑
課程編號:25968
課程價格:¥21000/天
課程時長:2 天
課程人氣:403
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
企業(yè)總監(jiān)級別管理人員,營銷經(jīng)理,中后臺中層管理人員。
【培訓(xùn)收益】
請您提前準(zhǔn)備:一份自己公司面臨的困難top3(不含政策限制或融資困難)
前言:破冰環(huán)節(jié),課程目的簡述
(一)體量大需求大的就是大客戶嗎?
1.1,企業(yè)從大客戶業(yè)務(wù)中需要哪些利益
1.2,準(zhǔn)確定義大客戶,滿足企業(yè)需求
1.3,你的大客戶需要具備的業(yè)務(wù)特征
案例:DY公司半年時間跟進(jìn)“大客戶”結(jié)果….
(二)營銷?推銷?有區(qū)別嗎?
2.1,大客戶關(guān)注的供應(yīng)商特性
2.2,大客戶沒有關(guān)注到的供應(yīng)商特性
2.3,用戶的驚喜就是你的成功率
2.4,為什么要用營銷的方式做大客戶業(yè)務(wù)?
2.5,怎么樣使用營銷賦能市場戰(zhàn)斗力
案例: 愛科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可,拿下亞洲最大項目
(三)傲嬌的大客戶眼中無我,如何愛他?
3.1,大客戶的基本特性
3.2,大客戶最在乎的內(nèi)容與你無關(guān)?
3.3,成交過的大客戶如何靠近他?
3.4,如何讓新客戶眼里有我?
案例: 國電集團(tuán)最終如何放下傲嬌的態(tài)度
互動環(huán)節(jié):分享你能夠?qū)崿F(xiàn)的“近愛行動”
(四) 不求最大,但求最強(qiáng),如何獲得大客戶業(yè)務(wù)而不是訂單?
4.1、大客戶的表面需求分析
4.2、采用洞察術(shù)了解大客戶的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛!
4.3、結(jié)合自身能力,結(jié)合大客戶痛點分析,創(chuàng)造大客戶需求
4.4、遠(yuǎn)離競爭是最強(qiáng)競爭力
4.5、創(chuàng)新服務(wù),如何做到”新””奇””異”
案例分享:鄭紡機(jī)在OEM業(yè)務(wù)中如何選中供應(yīng)商
(五)如何一直被愛?大客戶業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展之術(shù)
5.1、知彼:深度探知大客戶迭代痛點
案例:伊利的時代性需求
5.2、升我:持續(xù)擴(kuò)展自身對應(yīng)能力
案例: 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫聯(lián)網(wǎng),法務(wù),稅務(wù),電商,一品一碼…
5.3、服務(wù)升級:持續(xù)地變化升級服務(wù)水平和內(nèi)容
5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺,罕有敵手
案例:協(xié)而不同的事每天每個企業(yè)都在發(fā)生
(六)獲得訂單是大客戶業(yè)務(wù)的全部目標(biāo)?
6.1、聽說過“附加值”收益嗎?
6.2、大客戶業(yè)務(wù)的3大附加值分析
6.3,如何最大化附加值收益
案例: 電廠滑動軸承的故事
(七)大客戶銷售戰(zhàn)刀銹豆?
7.1,傳統(tǒng)銷售的基本刀法
7.2,營銷刀法的二大基本功
7.3,PESTEL高層溝通術(shù)
7.4,中國式SPIN訓(xùn)練
案例:DY公司銷售的3個月體驗
(八)阿里巴巴寶藏的傳承
8.1、知識和經(jīng)驗浩瀚如星空,然后呢?
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情)
8.3、寶藏的愿景和使命
案例:軸承公司的金庫
(九)老板干什么?
9.1、老板的指標(biāo)
9.2、搶奪外部資源賦能組織
9.3、創(chuàng)新思維的落地
9.4、創(chuàng)新思維的落地-試錯精神
9.5、量化考核制度的執(zhí)行
9.6、閉上嘴,撒開腿-保障組織執(zhí)行力的唯一方法
原美國愛科集團(tuán)谷瑞(世界500強(qiáng))中國區(qū)銷售總監(jiān)
原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一)中國區(qū)銷售總監(jiān)
原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)
曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國區(qū)(世界蛋液處理第一)首席代表
國家能源集團(tuán),神華集團(tuán),寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問
紫金礦業(yè),中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問
【個人簡介】
姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系,自2006年開始,姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。
姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動化智慧工廠領(lǐng)域,打開了中國全新的市場,帶隊贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項目1.7億,幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。
幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬,成為斯凱孚全球23個區(qū)域中,新業(yè)務(wù)增長最快,最多的區(qū)域。
幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化,渠道規(guī)則,渠道盈利模式,渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng),創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運營的效仿模板,渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。
姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個月,在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下,幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶業(yè)務(wù)的獨特理解和洞察能力,總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系,結(jié)合中國國情的民營企業(yè),提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型,用于實戰(zhàn)后,獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同,取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地,為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長,實現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗!
【成功案例】
2017年正大集團(tuán)計劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠,設(shè)備標(biāo)的1.7億,姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行項目跟進(jìn)和投標(biāo)行為,借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗,使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”,并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能,獲得真實有用的信息,經(jīng)過針對客戶需求進(jìn)行的深度洞察,匯總用戶15年所有痛點,協(xié)調(diào)本公司意大利,德國,加拿大各個技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊進(jìn)行研究和針對性解決,初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中,挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設(shè)備未來使用效果的不確定”,根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”,隨即團(tuán)隊采取了各種腦力激蕩的深度思考,最終開創(chuàng)了業(yè)界獨有的“超級計算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”,徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈,這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗,引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。
結(jié)合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求,姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”,結(jié)合智慧工廠的實際操作和風(fēng)險管控流程,協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊,對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn),大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升,實現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。
【主講課程】
《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》
《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規(guī)劃和管理》
《市場洞察,業(yè)務(wù)分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》
《中國式SPIN重塑民企銷售》
《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限 打造全能銷售》
《打造說服引導(dǎo)高手》
【學(xué)員評價】
姚老師的課程非常實戰(zhàn),案例清晰具體,很有代入感,不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來,令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多,姚老師信手拈來,感覺確實是實踐中干出來的專家,這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實際意義,值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔
姚老師不僅講得好,而且明顯有很多干貨,課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例,應(yīng)對學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn),比光講理論信服多了,應(yīng)該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。
---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健
姚老師口才非常好,很多復(fù)雜的理論,經(jīng)他深入淺出地一講,給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬
很有激情的老師,從老師身上可以看到個人的愿景和使命,對應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命,立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作,現(xiàn)場任何一次成功解惑,都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團(tuán) 李誠
聽了很多老師的課了,姚老師的課有個與眾不同的感受,老師非常喜歡被挑戰(zhàn),無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解,老師都認(rèn)真傾聽,努力解惑,在賦能學(xué)員們的同時也充實自己,正如姚老師所說:“每一個難題都是課題”,希望以后再能聽姚老師的課。
---恒大石化 薛倩