【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【培訓(xùn)收益】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3

一、課前思考
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異還有哪些？
2、我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
3、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大障礙是?
4、渠道的價(jià)值是什么?
★ 案例討論：英國多米諾公司渠道部在中國市場的開拓
二、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
1、同床異夢(mèng)，渠道商沒有忠誠度
2、渠道商區(qū)域間 “竄貨”造成價(jià)格管理困難
3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價(jià)成為常態(tài)，利潤低
4、渠道商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突
6、渠道商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境：競爭對(duì)手與市場競爭
2、內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
3、明確渠道銷售 = 渠道商？代理商？系統(tǒng)集成商？分包商？
4、渠道管理的四項(xiàng)原則
★ 姚老師私房菜
強(qiáng)調(diào)渠道文化和渠道業(yè)務(wù)的愿景
明確渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略
注重公平>盈利的法則
明確渠道業(yè)務(wù)≠低成本包量貿(mào)易
重新定義渠道價(jià)值，賦能產(chǎn)品和企業(yè)
★ 案例：多米諾設(shè)立渠道文化的解釋
四、渠道商的選擇
★ 討論：渠道商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 為何還要渠道商？
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
3、極力爭取幾種候選類型
4、避開幾種候選類型
★ 姚老師私房菜
標(biāo)準(zhǔn)件貿(mào)易商vs發(fā)展野望者
注重渠道商的經(jīng)營文化：快捷獲利vs長遠(yuǎn)發(fā)展
培養(yǎng)vs挖墻
★ 案例：錯(cuò)選經(jīng)銷商導(dǎo)致的困境
五、業(yè)務(wù)初期的渠道管理
1、企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 與誰合作：
B. 哪里尋找：
C. 如何管理：
3、渠道管理應(yīng)避免的三大錯(cuò)誤
★ 案例：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
★ 姚老師私房菜
三大原則避免后續(xù)困境
注重青黃相接：渠道商青黃、銷售團(tuán)隊(duì)青黃
堅(jiān)持接觸一線市場，避免銷售做大而坐
★ 案例：前期的縱容導(dǎo)致后期的不可收拾
六、成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 不合適的合作方
B. 如何管理
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
★ 案例討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與渠道商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
★ 案例分析與討論：阿里巴巴對(duì)制度的執(zhí)行
★ 姚老師私房菜
強(qiáng)調(diào)一線用戶體驗(yàn)獲得差異化競爭機(jī)會(huì)
強(qiáng)調(diào)貼近渠道商的一線精英：共情+共練
注重主動(dòng)溝通行業(yè)用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代
差異性支持（和競爭對(duì)手比）增加渠道商粘性
銷售數(shù)字是對(duì)渠道銷售員唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？
★ 案例：斯凱孚公司的經(jīng)銷商如何獲得差異化競爭的利益
七、渠道沖突的管理
1、渠道業(yè)務(wù)有哪些沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
★ 姚老師私房菜
破解遠(yuǎn)不如預(yù)防
講規(guī)則遠(yuǎn)不如利益驅(qū)動(dòng)
苦勸遠(yuǎn)不如嚴(yán)懲
★ 案例：多米諾公司消除渠道沖突的應(yīng)對(duì)案例，
八、銷售隊(duì)伍管理
1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷售代表與渠道商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質(zhì)
5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
★ 姚老師私房菜
考核目標(biāo)僅僅是銷售人員的業(yè)績嗎？
渠道銷售就是總經(jīng)理角色
銷售人員1+N考核制度
多團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化支持，而非各做各的
跨界的知識(shí)培訓(xùn)
銷售人員的洞察能力
堅(jiān)持追求差異化，賦能產(chǎn)品和方案
★ 案例：強(qiáng)弱銷售人員的行為對(duì)比，后續(xù)業(yè)績展現(xiàn)差異。
九、總結(jié)
1、如何獲得大勝？
2、競爭的三個(gè)層次？
3、與渠道合作的基礎(chǔ)？
4、渠道管理的最高境界？ 

原美國愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國區(qū)銷售總監(jiān)
原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)
原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)
曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表
國家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問
紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個(gè)人簡介】
姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。
姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國全新的市場，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億，幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。
幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長最快，最多的區(qū)域。
幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。
姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對(duì)手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對(duì)大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系，結(jié)合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對(duì)客戶使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過針對(duì)客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對(duì)性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過程中，挖掘出用戶過往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對(duì)設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級(jí)計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。
結(jié)合2015年以來國家對(duì)數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對(duì)智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對(duì)競爭對(duì)手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】
《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》
《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規(guī)劃和管理》
《市場洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》
《中國式SPIN重塑民企銷售》
《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限 打造全能銷售》
《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對(duì)性的實(shí)例，應(yīng)對(duì)學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。
---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健
姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對(duì)應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團(tuán) 李誠
聽了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。
---恒大石化 薛倩