【培訓(xùn)對象】
私人銀行客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 了解國內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式 ● 掌握私行客戶的特征和溝通要點(diǎn) ● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程 ● 掌握資產(chǎn)配置的方法與五大類資產(chǎn)的運(yùn)用 ● 制作出一份資產(chǎn)配置建議書 ● 掌握私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力
一、中國私人財(cái)富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布

二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

四、私人銀行服務(wù)的核心理念

1. 1+N的服務(wù)模式

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值

3. 科學(xué)專業(yè)的方法體系

五、私人銀行的服務(wù)模式：螺旋提升工作法

1. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向銷售存在的問題

2. 螺旋四步工作法的具體流程

1）傾聽

2）建議

3）實(shí)施

4）跟蹤

案例：從200萬做到3億的大客戶維護(hù)

3. 私人銀行投資顧問服務(wù)

1）高端客戶財(cái)富管理的三大象限需示

2）投資顧問服務(wù)的價(jià)值

案例：招商銀行的投顧服務(wù)體系

 

第二講：私人銀行客戶的深度KYC技巧

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測評都不靠譜？

一、推銷和營銷的區(qū)別

二、理財(cái)需求的層次

三、取得提問的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶的核心理財(cái)需求

五、KYC詢問的藝術(shù)

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？

視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機(jī)

六、傾聽并整理客戶需求

七、十大需求的KYC地圖

1. KYC四個核心關(guān)鍵

1）設(shè)置問題

2）了解過去

3）盤點(diǎn)現(xiàn)在

4）推測未來

2. 十大需求的KYC問題設(shè)置

1）分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置

2）示范講解：婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置

3）養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置

4）子女教育需求的KYC問題設(shè)置

5）資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置

6）風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問題設(shè)置

7）代持需求的KYC問題設(shè)置

8）移民需求的KYC問題設(shè)置

9）傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置

10）境外投資需求的KYC問題設(shè)置

要求：每組就一個需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。

 

第三講：大類資產(chǎn)配置與投資規(guī)劃

案例：德國足球的哲學(xué)

案例：美國各大學(xué)基金的運(yùn)作模式

一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘

二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置

1. 兩者的區(qū)別

2. 動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論

2）兼顧營銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式

三、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方

互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的？

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：24美元買下的曼哈頓島

3. 從風(fēng)險(xiǎn)波動角度談資產(chǎn)配置

案例：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例：美國26年漫漫熊市的生存之道

四、五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1. 現(xiàn)金管理類

1）貨幣基金

2）寶寶類產(chǎn)品

2. 固定收益類

1）銀行固定收益理財(cái)

2）信托及資管計(jì)劃

3. 權(quán)益類

1）公募基金

2）私募基金

3）其它權(quán)益類產(chǎn)品

4. 另類產(chǎn)品

1）定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

2）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

3）大宗商品及收藏類產(chǎn)品

4. 保障類產(chǎn)品

五、私人銀行的資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承規(guī)劃

1. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)

2. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外

1）企業(yè)經(jīng)營意外

2）公共事件

3）博弈行業(yè)

討論：有人認(rèn)為某種程度上說保險(xiǎn)是流動性最好的資產(chǎn)，你認(rèn)為呢？

4. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承

1）資產(chǎn)傳承要達(dá)到的四個效果

2）資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異

a遺囑傳承

b信托傳承

c保險(xiǎn)傳承

案例：百萬大單是怎么來的？

5. 稅務(wù)規(guī)劃

1）個稅改革

2）遺產(chǎn)稅即將落地

3）做與不做的區(qū)別

4）哪些保險(xiǎn)可用于做稅務(wù)規(guī)劃？

6. 婚姻規(guī)劃

案例：離不起的婚

1）保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的重大作用

2）婚姻財(cái)富保全的設(shè)計(jì)邏輯

 

第四講：資產(chǎn)配置建議書的制作與運(yùn)用

一、正確理解建議書

討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?

1. 建議書是輔助工具

2. 從一個側(cè)面體現(xiàn)專業(yè)化工作流程

3. 建議書VS醫(yī)生開藥方

二、資產(chǎn)配置建議書的主要內(nèi)容

1. 我們實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場趨勢分析

1）境內(nèi)市場

2）境外市場

3）投資策略

3. 您的理財(cái)目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀

1）目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息

2）風(fēng)險(xiǎn)偏好

3）理財(cái)目標(biāo)：回報(bào)、流動性

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

1）資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）

2）具體產(chǎn)品的配置建議

5. 保障分析及建議

三、建議書的展示與呈現(xiàn)

1. 展示建議書的要點(diǎn)

2. 建議書說明的流程

四、小組作業(yè)：建議書制作與PK

流程：

1. 老師給出統(tǒng)一的建議書模板

2. 老師發(fā)案例，小組進(jìn)行建議書制作

3. 選兩個小組上臺進(jìn)行案例PK

 

第五講：建立鏈接——私人銀行客戶關(guān)系

一、我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少？

1. 為什么要做好客戶挽留？

討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客戶為什么會流失？

4. 單一產(chǎn)品的客戶流失率最高

5. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

二、重塑你的客戶關(guān)系

1. 客戶關(guān)系的五個層次

2. 為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

3. 讀懂中國文化中的情理法則

案例：公務(wù)員客戶開發(fā)

三、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具與社群

四、從關(guān)系過渡到專業(yè)

案例：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷

案例：2個億的大客戶是怎么搞定的？

1. 做一個高逼格的理財(cái)經(jīng)理

 18年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)

其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財(cái)富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行  貴賓理財(cái)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險(xiǎn)600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報(bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專業(yè)化營銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升》

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機(jī)維護(hù)人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)

   

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• 搶時(shí)機(jī)，賣重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  課程背景：隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個時(shí)代中，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把..

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• 養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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