【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、主任、值班長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)人員、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
掌握客戶分類技巧；了解個(gè)性特質(zhì)的分類；掌握鑒別不同對(duì)象個(gè)性特質(zhì)的方法及其應(yīng)對(duì)方式；掌握不同特質(zhì)客戶的服務(wù)技巧；掌握不同特質(zhì)客戶的銷售技巧

隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，營(yíng)業(yè)廳作為企業(yè)與客戶溝通的重要橋梁，不僅是企業(yè)形象宣傳的重要窗口，宣傳企業(yè)、品牌、產(chǎn)品形象，提升客戶感知，同時(shí)在擴(kuò)展客戶規(guī)模，增加企業(yè)收入，樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面的作用越來越明顯。

營(yíng)業(yè)廳從傳統(tǒng)的“業(yè)務(wù)受理”向“銷售與服務(wù)并重”的定位轉(zhuǎn)型，吹響了提升營(yíng)業(yè)廳效能的號(hào)角，以提升“環(huán)境的聚客能力、人員的銷售技能、銷售的組織能力”為核心的營(yíng)業(yè)廳“體驗(yàn)營(yíng)銷”銷售模式，已成為營(yíng)業(yè)廳效能提升的重要模式。營(yíng)業(yè)廳作為通信運(yùn)營(yíng)商與客戶直接接觸的重要窗口，如何做好客戶的服務(wù)及銷售至關(guān)重要。

本課程通過對(duì)客戶的分類分析，提出針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方式和方法，幫助營(yíng)業(yè)人員進(jìn)一步提升廳面客戶服務(wù)及銷售技能，提升客戶滿意度，增強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)能。

課程大綱：

第一部分 客戶分類及特點(diǎn)

一、客戶按市場(chǎng)群體分類

公眾客戶

大客戶

二、公眾客戶消費(fèi)特點(diǎn)

廣泛性

分散性

復(fù)雜性

易變性

發(fā)展性

情感性

伸縮性

替代性

三、大客戶消費(fèi)特點(diǎn)

客戶數(shù)目比較少

購(gòu)買的數(shù)額比較大，采購(gòu)頻次很小

電信產(chǎn)品雙方的供求關(guān)系密切

購(gòu)買的部門和地理位置集中

大客戶派生需求

需求彈性比較小

由專業(yè)人員購(gòu)買并且影響購(gòu)買的人數(shù)眾多

第二部分 了解目標(biāo)客戶

一、如何通過行為風(fēng)格了解客戶

不是沒有需求，而是沒有找到合適的產(chǎn)品

不是產(chǎn)品不合適，而是沒有找到有效的銷售方式

二、客戶的行為風(fēng)格分類

支配型

影響型

穩(wěn)定型

服從型

第三部分 針對(duì)性的服務(wù)及銷售策略

一、如何與客戶建立關(guān)系

二、客戶關(guān)系維護(hù)

掌握贊美的訣竅

避免傾聽的誤區(qū)

三、不同類別客戶的服務(wù)及銷售策略

1、高支配度客戶

高支配度客戶的特質(zhì)

高支配度客戶的購(gòu)買特點(diǎn)

高支配度客戶的消費(fèi)行為

高支配度客戶期待的服務(wù)

高支配度客戶的銷售教戰(zhàn)守則

2、高影響度客戶

高影響度客戶的特質(zhì)

高影響度客戶的購(gòu)買特點(diǎn)

高影響度客戶的消費(fèi)行為

高影響度客戶期待的服務(wù)

高影響度客戶的銷售教戰(zhàn)守則

3、高穩(wěn)健度客戶

高穩(wěn)健度客戶的特質(zhì)

高穩(wěn)健度客戶的購(gòu)買特點(diǎn)

高穩(wěn)健度客戶的消費(fèi)行為

高穩(wěn)健度客戶期待的服務(wù)

高穩(wěn)健度客戶的銷售教戰(zhàn)守則

4、高謹(jǐn)慎度客戶

高謹(jǐn)慎度客戶的特質(zhì)

高謹(jǐn)慎度客戶的購(gòu)買特點(diǎn)

高謹(jǐn)慎度客戶的消費(fèi)行為

高謹(jǐn)慎度客戶期待的服務(wù)

高謹(jǐn)慎度客戶的銷售教戰(zhàn)守則

課程總結(jié)： 

DISC知人善用技術(shù)顧問
DISC國(guó)際課程講師
凝創(chuàng)智業(yè)企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)總監(jiān)
凝創(chuàng)智業(yè)企業(yè)管理咨詢專家顧問團(tuán)顧問
昆明企業(yè)聯(lián)合會(huì)、昆明企業(yè)家協(xié)會(huì)、昆明工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事單位總監(jiān)
十余年世界500強(qiáng)企業(yè)工作及管理經(jīng)驗(yàn)，歷任世界500強(qiáng)企業(yè)HR經(jīng)理、金融公司高級(jí)副總經(jīng)理，企業(yè)管理咨詢公司咨詢培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，從最底層的營(yíng)業(yè)人員、銷售代表開始,歷經(jīng)通訊、金融、管理咨詢等多行業(yè)高層管理及整合學(xué)習(xí),積累了豐富的營(yíng)銷管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)內(nèi)部管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
多年管理經(jīng)驗(yàn)和成果包括：
執(zhí)行與管理變動(dòng)快速和具高競(jìng)爭(zhēng)性的通信產(chǎn)品市場(chǎng)；發(fā)展和執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流的策略；構(gòu)建行之有效的企業(yè)績(jī)效管理體系及員工職業(yè)發(fā)展體系；參與大型國(guó)有企業(yè)并購(gòu)與重組（中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信）等。

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1178  

  

• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1386  

  

• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過去、學(xué)習(xí)力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

  ￥   元/ 天

  人氣：2221  

  

• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購(gòu)買行為⑴陳列對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購(gòu)買流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購(gòu)買3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

  ￥   元/ 天

  人氣：2040  

  

• 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1967  

  

• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)

   

  一、全員營(yíng)銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營(yíng)銷思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營(yíng)銷員二、我們不只是會(huì)說話的說明書 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個(gè)階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

  ￥   元/ 天

  人氣：2076