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續(xù)期客戶的維護(hù)與二次開發(fā)

課程編號(hào):27891

課程價(jià)格:/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:545

行業(yè)類別:保險(xiǎn)行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王駿

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
外勤業(yè)務(wù)伙伴、續(xù)收專員

【培訓(xùn)收益】
順利對(duì)接孤兒單客戶,建立與客戶的聯(lián)系。

課程背景:

無論是公司層面還是客戶角度,壽險(xiǎn)的意義都存在于第二年之后,因此續(xù)收工作在壽險(xiǎn)營銷中是為重中之重,沒有續(xù)收,公司得不到利潤;而沒有續(xù)收,客戶得不到真正的保障。如何做好續(xù)收工作,尤其是孤兒單的管理?

現(xiàn)代營銷學(xué)公布了一個(gè)數(shù)字:開發(fā)1個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍,也就是說開發(fā)1個(gè)新客戶所花的時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和其他成本,可以用于維護(hù)5個(gè)老客戶。如果把開發(fā)新客戶看作是前端營銷,那么維護(hù)老客戶進(jìn)行二次開發(fā)就是后端營銷,而前端營銷只占比10%,后端營銷占比卻高達(dá)90%。

新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”,上半場靠的是客戶紅利,我們可以粗放經(jīng)營,而下半場靠的是精耕細(xì)作,我們必須深挖客戶價(jià)值。


課程收益:

1、通過壽險(xiǎn)的意義與功用樹立從業(yè)信心

2、順利對(duì)接孤兒單客戶,建立與客戶的聯(lián)系。

3、傳遞真正的價(jià)值給老客戶,以達(dá)到幫你轉(zhuǎn)介紹的目的。

4、熟練掌握轉(zhuǎn)介紹客戶的銷售技巧

5、學(xué)會(huì)并掌握銷售信行銷的精髓


課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:外勤業(yè)務(wù)伙伴、續(xù)收專員

課程方式:講師講授+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+小組研討


課程大綱

第一章:壽險(xiǎn)的意義與功用

一、壽險(xiǎn)的意義

1、意外傷害

2、重大疾病

3、太陽底下最光輝的三大職業(yè)

思考:客戶真正的保障是從什么時(shí)候開始?

二、續(xù)收的意義

1、續(xù)收對(duì)于壽險(xiǎn)營銷的意義

小組研討:無論從哪個(gè)角度來說,續(xù)收工作在壽險(xiǎn)營銷中都屬于重中之重,那么續(xù)收對(duì)客戶、續(xù)收專員以及公司分別都有著怎樣的意義?

2、續(xù)收客戶的分類

3、續(xù)收孤兒單的難點(diǎn)在哪里


第二章:續(xù)期客戶的維護(hù)

1、用一個(gè)數(shù)字來說明維護(hù)老客戶的重要性

思考:我們應(yīng)該什么時(shí)候與孤兒單客戶建立聯(lián)系?

小組研討:與孤兒單客戶建立聯(lián)系是確保續(xù)收以及對(duì)客戶進(jìn)行二次開發(fā)的前提,我們將采用什么方法與客戶建立聯(lián)系,并讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任度?

2、與孤兒單客戶建立聯(lián)系的流程

3、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

4、利用人性的弱點(diǎn)啟動(dòng)轉(zhuǎn)介紹機(jī)制

5、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素


第三章:轉(zhuǎn)介紹客戶的營銷

一、迅速與轉(zhuǎn)介紹客戶建立聯(lián)系

1、建立聯(lián)系的三則

2、利用人性的弱點(diǎn)銷售產(chǎn)品

思考:用通俗的話來說,什么是利益?

3、銷售保險(xiǎn)的最高境界

二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險(xiǎn)需求

1、不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義

2、不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析

小組研討:針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

(1)三口之家(雙薪家庭)

(2)三口之家(全職太太)

(3)單親家庭

3、執(zhí)行力

視頻賞析:向解放軍學(xué)習(xí)執(zhí)行力 

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