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銀保存量客戶的創(chuàng)新營銷與維護

課程編號:27892

課程價格:/天

課程時長:2 天

課程人氣:363

行業(yè)類別:保險行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王駿

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀保理財顧問、業(yè)務經理、銀行理財經理

【培訓收益】
培養(yǎng)理財經理開拓、識別、挖掘和持續(xù)服務存量客戶的能力。

課程背景:

隨著我國經濟新常態(tài)和互聯網時代的到來,中國保險業(yè)迎來了“鉆石十年”,傳統的營銷模式已不適應現在多變的市場,唯有創(chuàng)新才能在市場上立于不敗之地,創(chuàng)新思路、創(chuàng)新營銷、創(chuàng)新維護。

現代營銷學公布了一個數字:開發(fā)1個新客戶的成本是維護存量客戶成本的5倍,也就是說開發(fā)1個新客戶所花的時間成本、經濟成本和其他成本,可以用于維護5個存量客戶。新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”,就是上半場已經過去,下半場已經來臨,上半場靠的是客戶紅利,我們可以粗放經營,而下半場靠的是精耕細作,我們必須深挖客戶價值。如何通過維護存量客戶進行二次開發(fā),甚至通過存量客戶進行客戶轉介紹,是許多公司亟待要開發(fā)的新領域。


課程收益:

1、培養(yǎng)理財經理開拓、識別、挖掘和持續(xù)服務存量客戶的能力。

2、幫助理財經理克服銷售的恐懼心理,樹立銷售信心。

3、學習并建立正確的客戶關系維護技巧,讓客戶為我們轉介紹。


課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銀保理財顧問、業(yè)務經理、銀行理財經理

課程方式:講師講授+案例分析+學員互動+小組研討+實操演練


課程大綱

課程導入:存量客戶的創(chuàng)新營銷和維護

1、視頻賞析:沒有什么不可能

2、壽險銷售的三大流程


第一講:存量客戶的創(chuàng)新開發(fā)

1、存量客戶的來源及粗放式分類

2、存量客戶的需求定位

3、存量客戶的職業(yè)分類

世界咖啡:存量客戶的職業(yè)素描圖

4、互聯網時代客戶財富結構變革

5、收集客戶的詳細資料

6、存量客戶的黃金多問

小組研討:存量客戶的黃金多問


第二講:存量客戶的創(chuàng)新銷售

1、保險銷售的意義

2、發(fā)現真實的自己

3、克服銷售的恐懼心理

4、創(chuàng)新銷售的四大武器

5、創(chuàng)新銷售的案例分析

課堂練習:如何撰寫銷售信


第三講:存量客戶的創(chuàng)新維護

1、維護老客戶的重要性

2、維護老客戶的四大標準

3、利用人性的弱點引爆轉介紹機制

4、獲得轉介紹的三大要素

小組研討:針對客戶家屬設計讓他們難忘的活動


課程延伸:傳統銷售也能創(chuàng)新

1、傳統銷售三步曲

2、保險銷售成功的三大策略

3、人性趨利,給他利益

4、銷售保險的最高境界

5、順勢是一種智慧 

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