【培訓(xùn)對象】
對公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟　　
2.把握銀重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.重點客戶情報收集與分析
5.金融方案的設(shè)計
6.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
8.了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

適用對象：對公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等
培訓(xùn)時間 ：2天，共12課時
講師 ：思航
培訓(xùn)形式　專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
課程題目
——銀行客戶經(jīng)理須掌握的方法：
1. 掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟　　
2. 把握銀重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
3. 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4. 重點客戶情報收集與分析
5. 金融方案的設(shè)計
6. 重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
7. 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
8. 了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程大綱
《銀行高端客戶營銷策略》
——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程
課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結(jié)合講師10年的金融行業(yè)銷售實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務(wù)成長史講解從中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略至“世界500強(qiáng)”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空等銀行重點行業(yè)客戶的實戰(zhàn)案例分析，與學(xué)員一起分享經(jīng)驗與得失。
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷 情報為王
第一講　銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云。
　　　陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講　重點客戶接近策略
1 接近客戶的方法
2 電銷策略
3 陌拜策略
4 商業(yè)信函策略
5 銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
6 官場話題
7 商場話題
8 江湖話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳軼峰就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
　　 通過參加商業(yè)會議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達(dá)百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進(jìn)行重點客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講　如何為客戶設(shè)計有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）
1 領(lǐng)先策略
2 差異策略
3 聚焦策略
4 心智策略
5 長期策略
……
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計。
　　　為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
　　　　與世界500強(qiáng)美國豪生酒店集團(tuán)（中國區(qū)）首席財務(wù)官鐘由樂的業(yè)務(wù)交鋒及財務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計
　　　
目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計制勝之道
第四講　談判策略
1 商務(wù)談判的禮儀
2 談判前的準(zhǔn)備工作
3 內(nèi)部談判流程
4 外部談判流程
5 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策
6 障礙問題的對應(yīng)策略
7 模擬演練及總結(jié)
案例： 講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團(tuán)，德國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。。
第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱澤敏，高資產(chǎn)客戶丁小星（深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。

講師介紹
思航老師目前任職于國內(nèi)某大型商業(yè)銀行（總部），具有10年大客戶從業(yè)經(jīng)歷，負(fù)責(zé)總行層級的高端客戶開發(fā)管理工作，具備豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。例如發(fā)展促成了與國內(nèi)10大航空公司的金融合作項目（業(yè)內(nèi)唯一），其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。
思航老師曾經(jīng)被總行外派至長沙分行籌建相關(guān)部門并擔(dān)任總監(jiān)一職，相關(guān)業(yè)績在其任職期內(nèi)名列全國前10位，2010年初被派往香港地區(qū)從事核心客戶資源整合工作，其具備不同層級不同地區(qū)的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。
思航同時是中國科技情報學(xué)會競爭情報分會會員，長期從事商業(yè)情報收集與分析的研究工作并自創(chuàng)了SMART大客戶競爭情報法則，該法則是搜尋、選擇與確定目標(biāo)客戶的有力武器，實戰(zhàn)價值尤高。
思航長期致力于公益事業(yè)，成功促成世界500強(qiáng)STAPLES，中國最大民營航空公司春秋航空等企業(yè)與聯(lián)合國兒童基金會(UNICEF)的公益合作項目，已累計籌集善款數(shù)以百萬計，2009年以義賣勸募冠軍業(yè)績成為聯(lián)合國兒童基金會最佳志愿者。

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標(biāo)商圈選擇..

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  人氣：976  

  

• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

  ￥   元/ 天

  人氣：683  

  

• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

  ￥   元/ 天

  人氣：894  

  

• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營銷要實現(xiàn)..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：721  

  

• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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  人氣：1315  

  

• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1248