【培訓(xùn)對(duì)象】
政府、企業(yè)組織銷售職能部門的中層管理者、備選管理者。

【培訓(xùn)收益】
理解團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人的角色與職責(zé)。 理解團(tuán)隊(duì)人才管理：選人的原則與技巧。 理解團(tuán)隊(duì)人才管理：育人的原則與技巧。 理解團(tuán)隊(duì)人才管理：用人的原則與技巧。 理解團(tuán)隊(duì)人才管理：留人的原則與技巧。

單元：團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人角色與職責(zé)
團(tuán)隊(duì)管理原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、支持員工成長(zhǎng)、為公司創(chuàng)造效益。
團(tuán)隊(duì)管理 = 過程 + 結(jié)果。
團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人四種角色：專家、管理者、教練、領(lǐng)導(dǎo)者。
專家與經(jīng)理人的區(qū)別。
專家到經(jīng)理人角色的轉(zhuǎn)換。
經(jīng)理人角色和使命
運(yùn)用人員專長(zhǎng)，鼓勵(lì)人員參與及團(tuán)隊(duì)合作，致力于組織發(fā)展。
善用團(tuán)隊(duì)管理，激發(fā)人員潛能、協(xié)助人員解決問題、增進(jìn)對(duì)組織認(rèn)同、提升組織績(jī)效。
…………………。
經(jīng)理人基本職責(zé)
服從公司管理，嚴(yán)格遵守公司作息制度。
工作積極，責(zé)任心強(qiáng)，進(jìn)取心強(qiáng)。
尊重下屬，關(guān)心下屬生活、工作與職業(yè)生涯規(guī)劃。
…………………。

單元：團(tuán)隊(duì)人才管理：選人
招聘達(dá)不成目標(biāo)的后果？
招聘關(guān)鍵目標(biāo)。
招聘方式：
外部招聘、內(nèi)部提升。
招聘流程：
收集簡(jiǎn)歷、篩選簡(jiǎn)歷、筆試、面試、體檢、錄用。

選人測(cè)試：
 PDP性格測(cè)試：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。
招聘工作分工：
HR部門、職能部門。
人才選拔：
選擇對(duì)的人，比把人用對(duì)更重要。
選人原則：
道德品質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、發(fā)展?jié)摿?br /> 選人勿苛刻，適合即可
避免俄羅斯套娃現(xiàn)象
招聘勝任力模型：
技能與知識(shí)、社會(huì)角色、價(jià)值觀、自我形象、性格、我激勵(lì)。
招聘行為面事件試流程。
招聘面試官應(yīng)具備的素養(yǎng)與能力。
招聘面試官的職業(yè)素養(yǎng)。
招聘面試官自身準(zhǔn)備。
招聘面試官了解崗位內(nèi)容以及能力要求。
招聘面試方式。
招聘面試提問技巧：
STAR方法：情境、目標(biāo)、行動(dòng)、結(jié)果。

行為事件招聘面試：行為提問5個(gè)方法。
知己知彼，理解對(duì)方的期望。
尊重每一位應(yīng)聘者，包括落選者。

單元：團(tuán)隊(duì)人才管理：育人
培訓(xùn)瓶頸
員工不積極參與？
不需要培訓(xùn)？
培訓(xùn)是福利？
師父帶徒弟？
培訓(xùn)不落地是誰的責(zé)任？
培訓(xùn)重點(diǎn)是知識(shí)？技能？
培訓(xùn)：下屬參加培訓(xùn)，上司配合的工作
接受：通知下屬參加培訓(xùn)。
鼓勵(lì)：協(xié)助調(diào)整工作，讓下屬參加培訓(xùn)。
強(qiáng)化：培訓(xùn)結(jié)束，提醒下屬使用新技能。
應(yīng)用：與下屬討論如把技能何實(shí)踐于工作中。
輔導(dǎo)：全程輔導(dǎo)下屬做轉(zhuǎn)化工作。
每個(gè)人都是自己的CEO，先管理自己，后管理他人。
自我管理，就是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己本身，對(duì)自己的目標(biāo)、思想、心理和行為等等表現(xiàn)進(jìn)行的管理，自己把自己組織起來，自己管理自己，自己約束自己，自己激勵(lì)自己，自己管理自己的事務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)自我奮斗目標(biāo)的一個(gè)過程。
人生使命觀念。

導(dǎo)師制是一項(xiàng)員工培養(yǎng)制度，可以有效縮短員工進(jìn)入新環(huán)境的磨合期，盡快適應(yīng)新的工作崗位，而且可以密切員工之間、上下級(jí)之間的關(guān)系。
分析人才培訓(xùn)需求的方法
人員崗位勝任力要求、公司發(fā)展戰(zhàn)略、人員工作分析、人員錯(cuò)誤分析、人員績(jī)效管理面談、公司技能測(cè)試、人員問卷調(diào)查、客戶問卷調(diào)查、公司管理者的要求、公司管理統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、公司人才梯次計(jì)劃
acer集團(tuán)企業(yè)變革領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目說明。
acer集團(tuán)企業(yè)變革大客戶銷售培訓(xùn)項(xiàng)目。
育人原則：因材施教
學(xué)徒、老黃牛、明星、朽木。
人才梯隊(duì)計(jì)劃：
建立完善人才招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、考核、獎(jiǎng)罰、晉升、淘汰機(jī)制。
原則上半年進(jìn)行一次測(cè)評(píng)，為企業(yè)三層梯隊(duì)儲(chǔ)備、選拔人才隊(duì)伍。

單元：團(tuán)隊(duì)人才管理：用人
用人：上司管理下屬21條原則
上司管不好自己也就管不好下屬。
尊重下屬是管理下屬的前提。
管好下屬需要從了解他開始。
權(quán)力永遠(yuǎn)更在制度之下。
明確下屬工作目標(biāo)。
主動(dòng)替下屬承擔(dān)責(zé)任。
讓下屬成功才能體現(xiàn)上司的成功。
說了不做，不如不說。
不能遷就下屬的無理要求。
創(chuàng)造良好工作環(huán)境。
…………………。
用人之長(zhǎng)， 避人之短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
上司與下屬溝通方式
告知、說服、征詢、討論。
PDP性格溝通方式。
上司和下屬的溝通。
輔導(dǎo)下屬技巧：
表揚(yáng)、批評(píng)。
上司表揚(yáng)下屬的好處。
BIC 輔導(dǎo)模型：
你觀察到了怎樣的行為。
這樣的行為對(duì)你、他人、團(tuán)隊(duì)、任務(wù)的影響是什么。
因此需要繼續(xù) /改變的行動(dòng)。
兩個(gè)視頻案例，觀摩、討論、分享：
使用BIC 輔導(dǎo)模型，批評(píng)下屬。
使用BIC 輔導(dǎo)模型，表揚(yáng)下屬。

評(píng)價(jià) VS.行為。
BEST批評(píng)方法
行為描述。
行為導(dǎo)致的結(jié)果。
征詢看法或建議。
指出正面的結(jié)果。
不要讓猴子跳到上司身上。
上司授權(quán)下屬的必要性。
上司授權(quán)下屬的原則：
相近原則、授要原則、明責(zé)授權(quán)、動(dòng)態(tài)原則。
上司授權(quán)下屬的程序。
上司怎樣授權(quán)不同績(jī)效類型的下屬？
學(xué)徒、老黃牛、明星、朽木。
上司授權(quán)下屬的注意事項(xiàng)。
馬斯洛的需求理論。
上司如何激勵(lì)下屬？
尊重、關(guān)心下屬個(gè)人、家庭。
了解下屬需求，按需激勵(lì)。
最適合下屬的激勵(lì)因素卡。
上司怎樣激勵(lì)不同績(jī)效類型的下屬？
學(xué)徒、老黃牛、明星、朽木。
上司減輕下屬心理壓力12個(gè)方法：
提倡少加班，不管多忙，每天必須保證8小時(shí)的睡眠時(shí)間。
鼓勵(lì)敢于說“不”。對(duì)自己感到難以承受的工作和義務(wù)，要敢于拒絕 ，量力而為。
提醒不要每事要求完美。只要盡心盡力做好每件事，、不要自怨自艾。
…………………。
人才梯隊(duì)計(jì)劃：螺旋線升遷（輪崗）。

單元：團(tuán)隊(duì)人才管理：留人
下屬工作收益因素？
留住優(yōu)秀人才的高級(jí)技巧。

如何降低人員離職率？
提升上司管理下屬的領(lǐng)導(dǎo)能力。
關(guān)注下屬的職業(yè)生涯規(guī)劃、個(gè)人成長(zhǎng)。
多表揚(yáng)、少批評(píng)下屬。
多獎(jiǎng)勵(lì)、少懲罰下屬。
讓下屬知道為什么做？做什么？如何做？
提供相對(duì)公平、公主的工作環(huán)境。
提供與符合市場(chǎng)條件的工作與工資。
協(xié)助下屬解決工作、生活問題。
上司激勵(lì)下屬基本原則：
目標(biāo)結(jié)合、物質(zhì)、精神激勵(lì)相結(jié)合、引導(dǎo)性、合理性、明確性、時(shí)效性、正激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)相結(jié)合、按需激勵(lì)。
如何淘汰績(jī)效很差下屬？
績(jī)效很差下屬的5個(gè)輔導(dǎo)步驟。
績(jī)效很差員工的輔導(dǎo)流程。

單元：工作坊（1.5~3小時(shí)）
小組練習(xí)1、2，討論、分享。
每個(gè)小組找出一個(gè)學(xué)員在公司工作中計(jì)劃執(zhí)行不順利或者失敗案例，然后每個(gè)小組輪流到其他小組，針對(duì)每個(gè)小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問題的方法，利用課堂上學(xué)習(xí)的技巧，重新制定一個(gè)『計(jì)劃』。
前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理三大原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、支持員工成長(zhǎng)、為公司創(chuàng)造效益。重新制定一個(gè)『計(jì)劃』。
每個(gè)小組學(xué)員向全班展示重新制定『計(jì)劃』內(nèi)容，并且分享過去執(zhí)行原來計(jì)劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。
工作坊練習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)
每個(gè)案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過的事情，因此對(duì)失敗案例的情景非常了解，另外，一個(gè)人如果在培訓(xùn)中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認(rèn)錯(cuò)誤，只有有勇氣承認(rèn)錯(cuò)誤的人，也才有改善錯(cuò)誤的意愿，，因此在討論解決問題的新方案過程中，自然也非常的投入。
如果做1次～2次的小組練習(xí)，全班學(xué)員至少可以學(xué)習(xí)4個(gè)以上不同案例解決問題的方法。如果這次學(xué)員是來自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時(shí)，就會(huì)有更多不同的視角和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)找出合適的解決方案就會(huì)更有幫助。
授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習(xí)，除了讓學(xué)員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過引導(dǎo)，讓學(xué)員『團(tuán)隊(duì)合作』，一起來解決他們自己工作上的問題。

單元：總結(jié) 

專家背景
IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《績(jī)效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

講師背景
主要工作經(jīng)歷：
1、acer宏碁集團(tuán)（中國(guó)）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、物流部、小型組裝廠）
2、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶部、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）
4、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣政企客戶銷售總監(jiān)
5、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理
資深實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理，世界500強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對(duì)這獨(dú)特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
課程領(lǐng)域
1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：
《引領(lǐng)企業(yè)變革》
《目標(biāo)計(jì)劃管理》
《績(jī)效管理與工作坊》
《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》
《新晉經(jīng)理人角色認(rèn)知與自我管理》
2、《大客戶銷售》課程：
《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、
《銷售教練與管理》
《特色銷售方法論》、
《顧問式銷售》
《關(guān)鍵時(shí)刻與工作坊》
培訓(xùn)企業(yè)
『國(guó)企』
中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國(guó)兵工集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會(huì)社、松下電器株式會(huì)社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團(tuán)、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、?？低暋⑹兰o(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)….