第一章：經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶(hù)渠道商務(wù)談判概念與基礎(chǔ)
一、經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶(hù)渠道商務(wù)談判基礎(chǔ)
1、商務(wù)談判定義
2、商務(wù)談判的7種結(jié)果
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判
二、商務(wù)談判的特征
了解認(rèn)同
利益交叉
雙贏結(jié)果
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
交易實(shí)施
利益滿(mǎn)足
三、商務(wù)談判的原則
策略性
互利性
雙贏性
合法性
交易性
四、商務(wù)談判的步驟
導(dǎo)入階段
概說(shuō)階段
明示階段
交鋒階段
妥協(xié)階段
協(xié)議階段
六、商務(wù)談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章：經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶(hù)渠道商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作
一、商務(wù)談判準(zhǔn)備的2個(gè)重要工具
1、談判環(huán)境的SWOT分析
2、談判準(zhǔn)備的5W2H工具
二、買(mǎi)方信息收集與分析
買(mǎi)方信息收集的途徑
買(mǎi)方談判人員分析
買(mǎi)方需求與障礙分析
討論：在談判前我們?nèi)绾瘟私赓I(mǎi)方的信息并進(jìn)行分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
確立自己的談判目標(biāo)
明確談判的核心議題
談判方案及備選方案準(zhǔn)備
談判計(jì)劃及具體內(nèi)容
情景模擬：擬訂一個(gè)談判計(jì)劃
我方談判人選及自我評(píng)估
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是商務(wù)談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉
什么是心態(tài)
心態(tài)—行為---結(jié)果
案例：兩個(gè)孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論：如何進(jìn)行談判團(tuán)隊(duì)之角色分配
情景模擬：角色預(yù)演
第三章　商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策
管理自身情緒和態(tài)度
穩(wěn)定對(duì)方情緒
尋找共同點(diǎn)，建立信任
引發(fā)好奇，激起興趣
相互尊重，給對(duì)方面子
二、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧
迂回式開(kāi)場(chǎng)白
單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論：如何贊美對(duì)方
2、提問(wèn)技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3、傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
三、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略
討論：你在的商務(wù)談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？
1、商務(wù)談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
案例：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍.flv
2、談判中的價(jià)格談判策略
報(bào)價(jià)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
還價(jià)策略
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶(hù)談判的八條法則
案例：避免敵對(duì)情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務(wù)談判僵局
情景模擬：成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
8、如何進(jìn)行合同談判 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 巔峰營(yíng)銷(xiāo)：卓越的銷(xiāo)售溝通談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)

   

  第一部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷(xiāo)售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開(kāi)始1、信心2、真心3、誠(chéng)心4、耐心5、恒..

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• 雙贏談判技能

   

  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時(shí)局,贏得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來(lái)我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),讓對(duì)手心悅誠(chéng)服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會(huì)貫通的應(yīng)..

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• 銷(xiāo)售技能三提升-商務(wù)談判技能

   

  第一節(jié) 談判的涵義 一、 什么是談判 二、 談判的核心與要素 三、 組織需求 四、 個(gè)人需求 五、 談判的元素 量、時(shí)、價(jià)、款、區(qū) 六、 談判五大關(guān)鍵點(diǎn) 游戲互動(dòng)：荒島逃生 第二節(jié) 談判技巧提升 一、 談判前的準(zhǔn)備 1、 前期資料的收集2、 現(xiàn)場(chǎng)信息收集 3、 目標(biāo)位的確定 4、 時(shí)..

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