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卓越的啤酒營(yíng)銷渠道管理策略

課程編號(hào):29308

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:392

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】


第一章啤酒行業(yè)當(dāng)前渠道銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)
一、啤酒當(dāng)前渠道營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代
2、營(yíng)銷進(jìn)入高成本時(shí)代
3、營(yíng)銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代
4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊
5、市場(chǎng)規(guī)范程度不夠理想
二、部分經(jīng)銷商的經(jīng)銷現(xiàn)狀
1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,競(jìng)爭(zhēng)力弱。
2、經(jīng)銷商各自為戰(zhàn),易發(fā)生沖突。
3、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低,市場(chǎng)運(yùn)作能力弱(開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱)
4、經(jīng)銷商渠道不健全,穩(wěn)定性差。
三、經(jīng)銷商發(fā)展面臨的內(nèi)部問題
1、內(nèi)部的管理不規(guī)范
2、員工整體素質(zhì)較低
3、員工的執(zhí)行力較差
4、運(yùn)營(yíng)及隱性成本大
5、市場(chǎng)信息渠道不暢
四、經(jīng)銷商所面臨的外部問題
1、經(jīng)營(yíng)模式比較單一
2、投資利潤(rùn)率的下降
3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)束手無策
4、顧客品牌忠誠(chéng)度低
第二章啤酒營(yíng)銷渠道分析與模式設(shè)計(jì)
一、啤酒市場(chǎng)類型特征分析與市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
1、領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)-—-防御戰(zhàn)略
2、挑戰(zhàn)型市場(chǎng)-—-進(jìn)攻戰(zhàn)略
3、混合型市場(chǎng)-—-側(cè)擊戰(zhàn)略
4、利基型市場(chǎng)-一游擊戰(zhàn)略
案例:雪花啤酒市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略及破解策略
案例:雪津啤酒與惠泉啤酒的較量
二、當(dāng)前啤酒營(yíng)銷主要渠道模式類型分析
1、深度協(xié)銷渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
2、深度分銷渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
3、深度營(yíng)銷的模式應(yīng)用實(shí)踐
4、直分銷渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
5、盤中盤渠道模式應(yīng)用實(shí)踐
案例分析:金星啤酒辦事處渠道模式
案例分析:三得利啤酒深分銷策略
案例分析:雪花啤酒深度分銷模式分析
第三章營(yíng)銷渠道管理與業(yè)務(wù)拓展策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、還是先理后管
二、討論與互動(dòng)
1、為什么要加強(qiáng)渠道管理?
2、經(jīng)銷商是衣食父母還是兒子孫子?
3、你認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商是上帝嗎,為什么?
三、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商管理
(一)經(jīng)銷商管理內(nèi)容
1、經(jīng)銷商檔案管理
2、經(jīng)銷商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷商渠道管理
4、經(jīng)銷閣終端管理
5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷商政策管理
7、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理
8、經(jīng)銷周團(tuán)隊(duì)管理
(二)有效掌控下游經(jīng)銷商的七大策略
1、請(qǐng)君入甕策略
2、換位反制策略
3、欲擒故縱策略
4、年終總賬策略
5、庸人自擾策略
1、以專制勝策略
四、如何為下游經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
1、體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2、市場(chǎng)信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
3、市場(chǎng)開發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣)
4、經(jīng)營(yíng)管理(內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理)
5、市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理)
6、售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問越處理)
7、能力提升(組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn))
五、如何加強(qiáng)客情關(guān)系,密切雙方感情。
1、產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素,但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2、對(duì)經(jīng)銷商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果,但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上,因?yàn)榻?jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢,而不是為了交朋友。
3、具體方法:
加強(qiáng)回訪(業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
及時(shí)處理市場(chǎng)問題
政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等
六、終端營(yíng)銷創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展
1、強(qiáng)化品牌營(yíng)銷意識(shí)
品牌是最具競(jìng)爭(zhēng)力的武器
顧客品牌意識(shí)很強(qiáng)
顧客品牌認(rèn)知需求培養(yǎng)
2、創(chuàng)新品牌傳播策略
品牌傳播內(nèi)容(大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴)
經(jīng)銷商店面品牌傳播生動(dòng)化(門頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭)
開展情感化的公關(guān)活動(dòng)
3、創(chuàng)新促銷工具手段
促銷的真正目的
促銷的合適時(shí)機(jī)
促銷的正確原則
案例分析:某品牌啤酒促銷品創(chuàng)新的成功
提升差異性的營(yíng)銷服務(wù)
讓顧客得到更多實(shí)惠(送貨上門、分期付款)
獲得顧客的信任依賴(不是向顧客銷售而是幫助購(gòu)買)
為顧客提供持續(xù)服務(wù)(產(chǎn)品銷售是服務(wù)的開始)
5、創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開展層次營(yíng)銷
主打產(chǎn)品
獲利產(chǎn)品
形象產(chǎn)品 

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