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新能源汽車大客戶營銷策略

課程編號:29488

課程價(jià)格:¥21000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:771

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:吳昌鴻

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售管理層、銷售人員、銷售支持人員、需要學(xué)習(xí)的人員

【培訓(xùn)收益】
課程給出大客戶銷售項(xiàng)目分析的核心利器——“大客戶銷售分析的GPS+地圖”終極工具包,掌握此方法,銷售項(xiàng)目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日,一目了然。采購小組這么多人,到底他們是怎么分工的?誰說了算?他們的態(tài)度是什么?競爭情況怎樣?他們的關(guān)注點(diǎn)是什么?如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)?如何才能順利拿下這個項(xiàng)目?這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題,課程將進(jìn)行深入分析并給出解決方案。

第一章、大客戶銷售“導(dǎo)航”
1、汽車大客戶增值營銷策略
大客戶銷售的五個誤區(qū)
汽車大客戶銷售的三種模式
三種類型的大客戶及應(yīng)對策略
大客戶增值營銷的思路與策略框架
【案例分析】知名企業(yè)的營銷成功之道
2、汽車大客戶銷售的“GPS”六要素
購買影響者
優(yōu)劣勢分析
客戶反應(yīng)模式
雙贏結(jié)果
理想客戶模型
銷售里程碑
3、汽車大客戶銷售“地圖”的八大流程
項(xiàng)目立項(xiàng)階段
深入接觸階段
初步方案階段
技術(shù)交流階段
方案確認(rèn)階段
重點(diǎn)攻關(guān)階段
商務(wù)談判階段
合同簽約階段
【頭腦風(fēng)暴】如何給客戶提供價(jià)值?
第二章、汽車大客戶開發(fā)及組織分析策略
1、四種購買影響者分析
資金型
用戶型
技術(shù)型
教練型
影響者程度
五種關(guān)鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢分析
五種必然存在的“紅旗”
實(shí)力三要素
消除“紅旗”三個方法分析
針對不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么
3、客戶的四種反應(yīng)模式
增長模式
困境模式
穩(wěn)定模式
自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者
為什么接近資金型購買者這么困難
辨別資金型購買者
鎖定資金型購買者
解決阻礙的三個方法
5、如何尋找教練
衡量教練的三個標(biāo)準(zhǔn)
尋找教練的三個渠道
教練與線人的區(qū)別
6、勝利與結(jié)果
如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
勝利分析
結(jié)果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

課程總結(jié)、問題解答。 

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