【培訓對象】
一線銷售人員

【培訓收益】
本課程旨在通過對銷售理念及專業(yè)銷售技巧(PSS)的系統(tǒng)分析，全面提高個人銷售技能與服務技能，迅速提升一線營銷人員生產(chǎn)力！ 本課程收益主要有以下三方面： 1.掌握專業(yè)銷售技能(PSS) 專業(yè)銷售技能是一線營銷人員最重要的專業(yè)基本功。本課稿將使一線營銷人員熟悉并掌握結(jié)構(gòu)化的拜訪步驟，全面掌握專業(yè)銷售技能，提高拜訪的有效性和簽單率。 2.全面提到顧客拜訪效率 本課程全面、全環(huán)節(jié)引入案例、角色扮演、小組討論等互動式教學方法，使學員不僅明白，而且會做。 3.激發(fā)員工工作熱情 本課程將從情緒管理、銷售在企業(yè)營銷中的位置以及金牌業(yè)務員的五大特征等方面幫助學員認識自身及自身工作的價值，迅速激發(fā)他們的工作熱情和敬業(yè)精神。

第一部分 認識銷售
一、市場營銷的邏輯過程和框架
1.營銷是什么？
討論與點評1：為什么洗碗機沒有流行？
2.市場營銷的邏輯過程和框架
3.銷售是什么？
二、認識我們和顧客的關系
1.認識顧客
2.正確的銷售理念
討論與點評2：你如何看待這句話：要做生意，先做朋友。
3.如何找到生意中的關鍵人
1)案例1：找對人的技術(shù)
2)理解客戶的決策流程
三、金牌業(yè)務員的五大特征
1.情緒特征：滿懷期望
2.行為特征：鍥而不舍
討論與點評3：你如何看待這句話：個人的不成功，99％的原因來自沒有做該做的事；只有1％是做了不該做的事。
3.認知特征：設身處地
4.觀念特征：合作共贏
5.知識特征：理解產(chǎn)品
第二部分 專業(yè)推銷流程
一、銷售的6大步驟

二、開場
1. 開場技巧：與顧客建立親和力的4大方法
1)NLP技術(shù)
討論與點評4：顧客見你時架著腳和你說話，你是否也要架腳?
2)PMP技術(shù)
討論與點評5：贊美顧客的專業(yè)技術(shù)
3)響應
4)建立聯(lián)系
2.開場技巧：良好的肢體語言
1)表情
2)體姿
3)手勢
討論與點評6：如何解讀顧客的肢體信息
3.開場技巧：語音語調(diào)
開場角色扮演
三、了解客戶
1.什么是客戶需求
1)客戶問題與客戶需求的關系
2)如何發(fā)現(xiàn)客戶問題
3)案例分析2: 如何分析客戶問題與客戶需求
4)如何將客戶問題轉(zhuǎn)化為客戶需求
5)如何分析組織需求
客戶需求引導與挖掘技巧
6)如何分析個人需求
討論與點評7：個人需求的6個維度
2.了解客戶需求的基本方法與技巧
1)積極傾聽
2)提問
3)重復
4)觀察
5)討論與點評8：如何用話術(shù)探知顧客的價格底線
3.客戶3種狀況判斷及對策:
1)第一種狀況：沒需求；
2)第二種狀況：有需求沒標準；
案例分析3: 有需求沒標準
3)第三種狀況：有需求有標準
案例分析4: 有需求有標準
四、介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
案例分析5:如何把魚賣給己經(jīng)吃飯了的貓？
2.如何處理客戶異議
1)顧客異議的心理分析
2)案例分析6: 應對顧客異議的4大有效方法
3)討論與點評9:針對4種不同性格客戶，如何向其推薦產(chǎn)品
3.話術(shù)
五、購買信號
1.詢問
2.反應
3.行動
六、成交
1.直接要求成交
2.局部成交
3.兩可選一技巧
4.“假如”技巧
案例分析7: “假如”技巧
5.行動介入技巧
七、學員全體角色扮演:
1.角色扮演:顧客拜訪
2.學員分享
3.點評 

█ 簡歷
徐志，中國市場學會理事，碩士生導師, 清華大學（校方簽約）EMBA講師、北京大學EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學研究生畢業(yè)，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監(jiān)。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營銷培訓服務。發(fā)表營銷、管理方面論文數(shù)十篇。
█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關系及促銷策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營銷及營銷系統(tǒng)重建咨詢（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設咨詢（2003年）
11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）
12.金太陽教育有限公司營銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）
13.建設銀行江西省分行顧客服務提升咨詢項目（2008年）
14.中國移動服務示范內(nèi)訓師體系構(gòu)建與認證咨詢（2008年）
15.三琦生物制藥公司營銷體系建設咨詢項目（2009年）
16.湖南長沙移動客戶經(jīng)理能力培育與認證項目(2010年)
17.中國電信營銷管控咨詢項目（2010年）
18.某省電信營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項目營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項目（2012年）
█ 培訓課程介紹
1.營銷管理
備注：本課程適合大學EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實戰(zhàn)價值。
2.營銷思維與營銷策略
3.服務營銷
4.服務戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟贏利密碼
5.工業(yè)品營銷
6.弱勢產(chǎn)品的營銷突圍
7.中小企業(yè)低成本營銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營銷 

• 家具制造業(yè)跟單員、業(yè)務員培訓

   

  一、如何落實客戶訂單，下達生產(chǎn)指令1、怎樣進行生產(chǎn)統(tǒng)籌 2、制定計劃的常見問題及防范措施 3、如何計算生產(chǎn)工時和進行訂單任務分解 4、怎樣進行各部門溝通與協(xié)調(diào)二、插單與急單的處理方法1、插單與急單的分析 2、處理插單與急單的常見問題及改善 3、如何尋找生產(chǎn)的不飽和點與生產(chǎn)瓶頸 4、插單作業(yè)與常規(guī)生產(chǎn)三、生產(chǎn)跟單的基本技巧1..

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