主題 《多場(chǎng)景化銷(xiāo)售解決方案訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》課程
天數(shù) 模塊 主要內(nèi)容 課時(shí)
第一天 引言——案例互動(dòng) 客戶(hù)經(jīng)理小王拜訪失敗的原因分析 1課時(shí)
電信DICT客戶(hù)經(jīng)理小李犯了哪些拜訪錯(cuò)誤？
客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)拜訪工作必備的幾個(gè)要素
大客戶(hù)采購(gòu)流程中的決定客戶(hù)采購(gòu)的兩大因素
DICT業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知 市場(chǎng)現(xiàn)狀--國(guó)內(nèi)云業(yè)務(wù)發(fā)展格局 2課時(shí)
國(guó)內(nèi)云業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)
云業(yè)務(wù)服務(wù)商專(zhuān)業(yè)定位中云業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)狀況
未來(lái)中國(guó)云業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)
XX運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)解析
云數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的主要細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)
專(zhuān)業(yè)云客戶(hù)使用范圍群體
行業(yè)內(nèi)幕：XX運(yùn)營(yíng)商云直管客戶(hù)目前貢獻(xiàn)情況
云業(yè)務(wù)細(xì)分客戶(hù)的需求與解決方案匹配（中小型連鎖企業(yè)、銀行、證券公司、跨國(guó)公司、新保險(xiǎn)公司、政府部門(mén)）
不同場(chǎng)景下細(xì)分客戶(hù)的DICT業(yè)務(wù)需求匹配（高、中、低價(jià)值客戶(hù)）
云計(jì)算市場(chǎng)分析（技術(shù)、市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)）
云計(jì)算業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知 云計(jì)算市場(chǎng)機(jī)會(huì)（政府、教育、醫(yī)療、金融、環(huán)保、旅游） 1課時(shí)
云計(jì)算市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（云計(jì)算業(yè)務(wù)的采購(gòu)特點(diǎn)）
云計(jì)算業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)
云計(jì)算客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容（基礎(chǔ)企業(yè)云網(wǎng)絡(luò)+云服務(wù)平臺(tái)+云安全及云服務(wù)）
云計(jì)算客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——黨政行業(yè)
云計(jì)算客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——金融行業(yè)
全場(chǎng)景化云網(wǎng)融合推廣銷(xiāo)售策略實(shí)操流程解析
政企顧問(wèn)式精準(zhǔn)化DICT營(yíng)銷(xiāo)策略——實(shí)操流程解析 動(dòng)作分解一：鎖定目標(biāo)，制定商機(jī)管控一張表 1課時(shí)
動(dòng)作分解二：找IT,商機(jī)摸查（深度了解目標(biāo)客戶(hù)的信息化使用情況）
動(dòng)作分解三：如何說(shuō)服目標(biāo)客戶(hù)上云（算賬式）
動(dòng)作分解三：異網(wǎng)云桌面與傳統(tǒng)PC機(jī)各項(xiàng)成本對(duì)比（算賬式）
動(dòng)作分解四：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)要引爆、要放大、要激發(fā)（刺激客戶(hù)）
會(huì)用大白話與客戶(hù)聊云和信息化？
政企顧問(wèn)式精準(zhǔn)化DICT營(yíng)銷(xiāo)策略——知識(shí)儲(chǔ)備 知己策略：常態(tài)化通俗化云相關(guān)基礎(chǔ)概念穿透 2課時(shí)
通俗化闡述從云服務(wù)的分類(lèi)／層次：以買(mǎi)房為例看企業(yè)發(fā)展需求的深度挖掘　
知己策略：云桌面的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)話術(shù)+云和本地服務(wù)器，有什么區(qū)別話術(shù)
知彼策略：正規(guī)企業(yè)信息化IT方面的投資與成本核算慣例
知己知彼實(shí)操互動(dòng)：云業(yè)務(wù)客戶(hù)需求匹配表
知己知彼實(shí)操互動(dòng)：客戶(hù)走訪路徑梳理
案例：某區(qū)政府的“兩微一端”融合需求
第二天 精準(zhǔn)化DICT營(yíng)銷(xiāo)步驟解析——商機(jī)來(lái)源 大單銷(xiāo)售項(xiàng)目的主動(dòng)型與被動(dòng)型——政企客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)工作（對(duì)應(yīng)匹配） 2課時(shí)
商機(jī)的來(lái)源——預(yù)判潛在客戶(hù)（商機(jī)）的常見(jiàn)方法
政企客戶(hù)關(guān)鍵人識(shí)別工具：組織結(jié)構(gòu)圖（銀行類(lèi)、高校類(lèi)、企業(yè)類(lèi)）
集團(tuán)客戶(hù)的機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求
客戶(hù)拜訪前要做準(zhǔn)備工作與拜訪目標(biāo)設(shè)定
精準(zhǔn)化DICT營(yíng)銷(xiāo)步驟解析——客戶(hù)拜訪與信任建立 小專(zhuān)題：顧問(wèn)式精準(zhǔn)賣(mài)云之電話預(yù)約 1課時(shí)
顧問(wèn)式精準(zhǔn)賣(mài)云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引導(dǎo)
保持客戶(hù)拜訪中節(jié)奏感與開(kāi)場(chǎng)白要注意的三戒
拉近客戶(hù)個(gè)人關(guān)系的同理心傾聽(tīng)與客情關(guān)系溫度計(jì)
客戶(hù)權(quán)力識(shí)別的誤區(qū)——案例練習(xí)：經(jīng)信委主任的拜訪提綱設(shè)計(jì)
客戶(hù)拜訪時(shí)常見(jiàn)的異常情況有哪些？冷場(chǎng)怎么辦？
案例解讀：賣(mài)蘋(píng)果的商販與深度了解目標(biāo)客戶(hù)信息化需求挖掘刺激
精準(zhǔn)化DICT營(yíng)銷(xiāo)步驟解析——+商機(jī)挖掘與產(chǎn)品方案呈現(xiàn) 案例解讀：“賣(mài)拐”模式開(kāi)啟與產(chǎn)品匹配（目標(biāo)客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘） 2課時(shí)
SPIN提問(wèn)技巧——以提問(wèn)的順序達(dá)到逐步探明客戶(hù)需求的技巧
四項(xiàng)條件驗(yàn)證商機(jī)的價(jià)值與了解客戶(hù)采取迫切行動(dòng)的理由
結(jié)構(gòu)性思維的方式進(jìn)行方案呈現(xiàn)
故事化、通俗化、場(chǎng)景化的三化方案呈現(xiàn)技巧
信息化項(xiàng)目的常見(jiàn)操作模式與項(xiàng)目解決方案書(shū)的結(jié)構(gòu)
客戶(hù)化方案的特征與解決方案撰寫(xiě)的六項(xiàng)建議
客戶(hù)為什么有異議？常見(jiàn)客戶(hù)異議的分類(lèi)
政企顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——談判異議處理、體驗(yàn)促成與輔導(dǎo)跟進(jìn)+系統(tǒng)維系與附加價(jià)值挖掘 價(jià)格異議的現(xiàn)狀、基本原則與談判失敗的常見(jiàn)原因 2課時(shí)
談判中的三個(gè)階段和利于不敗的八大談判原則
談判中經(jīng)典異議處理案例：價(jià)格介紹順序、認(rèn)識(shí)你們領(lǐng)導(dǎo)，便宜點(diǎn)吧！
談判成交的常見(jiàn)信號(hào)與臨門(mén)一腳的策略
體驗(yàn)促成：政企客戶(hù)促成營(yíng)銷(xiāo)的影響因素有哪些？
輔導(dǎo)跟進(jìn)：給客戶(hù)吃一顆定心丸(三清三無(wú)）
解析決策鏈，提升贏單率：行業(yè)用戶(hù)消費(fèi)決策中四種營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人
案例：行業(yè)組織、部門(mén)、個(gè)人利益解析
決策關(guān)鍵人的決策心理分析與把握
客情關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段
客戶(hù)關(guān)系維系六大策略
關(guān)系維系技巧：好的人脈關(guān)系都是互相麻煩出來(lái)的！
基于訂單的二次營(yíng)銷(xiāo)：如何挖掘客戶(hù)附加值？挖掘附加值客戶(hù)的句型  

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢(xún)高級(jí)特聘講師
中國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師
ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國(guó)際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)少帥級(jí)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶(hù)評(píng)價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商和各大集團(tuán)、全國(guó)性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級(jí)講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營(yíng)商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶(hù)行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭(zhēng)奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升；
廳店終端、號(hào)卡業(yè)績(jī)提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營(yíng)；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)狼性營(yíng)銷(xiāo)；
中國(guó)古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營(yíng)效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門(mén)店經(jīng)營(yíng)賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶(hù)經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營(yíng)業(yè)廳店?duì)I銷(xiāo)能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷(xiāo)員成長(zhǎng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(zhǎng)、小CEO片區(qū)運(yùn)營(yíng)能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門(mén)店幫扶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門(mén)店一線助銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程； 

• 做好理財(cái)，規(guī)劃一生幸?！鄨?chǎng)景實(shí)務(wù)理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：理財(cái)，是為自己人生中各種生活目標(biāo)提供財(cái)務(wù)上的支持，而作為理財(cái)顧問(wèn)，需要深度了解客戶(hù)的生活目標(biāo)，挖掘理財(cái)需求，并把這些需求量化，最后才是用合適的產(chǎn)品去匹配客戶(hù)的需求。隨著財(cái)富管理時(shí)代的到來(lái)，客戶(hù)對(duì)金融市場(chǎng)的理解程度不斷提升，原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向、以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)方式漸漸不被客戶(hù)所接受。本課程將理財(cái)規(guī)劃與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)有效結(jié)合，大幅提升金融營(yíng)..

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