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精準全流程營銷

課程編號:30340

課程價格:¥21000/天

課程時長:2 天

課程人氣:451

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:劉映吟

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
所有行業(yè)各層級營銷管理人員、銷售人員、營銷策劃人員。

【培訓收益】


第一篇章:零售全流程營銷概念建立
一、互動小游戲?qū)?br /> 根據(jù)受訓企業(yè)特點和受訓人員層次進行差異化定制
二、什么是零售顧問式營銷?
1.互動導入:知識的詛咒
2.全流程顧問式營銷概述
3.傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別
4.零售營銷4C新思維--取代傳統(tǒng)4P營銷模式
5.創(chuàng)新型服務(wù)營銷的核心點:描繪客戶需求金字塔
產(chǎn)品需求、服務(wù)滿意度需求、情感需求
6.銀行業(yè)零售營銷面臨的機遇與挑戰(zhàn)
三、零售客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)
1.互動:客戶心理靈魂六問
2. 引入案例:《故事力之自我營銷》
3.零售營銷中的NLP邏輯層次
4.個人IP打造--”表“的世界與”里“的世界
5. 影響零售客戶決策的普適性心理訴求分析
6.零售客戶分層與分析
四、互動:從客戶靈魂六問進行客戶需求分析與引導
1.你是誰?
2.我為什么聽你的?
3.你說的東西核心特點是什么?
4.我買這個到底能得到什么?
5.都有哪些我的同類人群買過?
6.你怎么證明你所說的?
五、客戶關(guān)系建立全流程剖析
1.權(quán)威背書核心重點與話術(shù)規(guī)范
2.客戶認養(yǎng)核心重點與話術(shù)規(guī)范
3.情感賬戶投資核心重點與話術(shù)規(guī)范
4.專業(yè)形象塑造核心重點與話術(shù)規(guī)范
5.客戶邀約與產(chǎn)品引流核心重點、話術(shù)規(guī)范
6.產(chǎn)品營銷促成時面對客戶異議的核心重點與話術(shù)規(guī)范
7.客戶關(guān)系維護核心重點與話術(shù)規(guī)范
六、客戶分層還是分群
1.金融零售客戶經(jīng)理的四維價值解讀(結(jié)合案例)
2.大眾長尾客戶與高凈值客戶的分群體差異分析
3.客戶AUM提升的關(guān)鍵與秘訣
4.可用于零售客戶營銷的工具分析
方法一:交通工具代替產(chǎn)品介紹
方法二:用便當理論代替資產(chǎn)配置

第二篇章:零售客戶顧問式營銷核心--挖掘需求與分析性格偏好
一、服務(wù)營銷細節(jié)把控心經(jīng)一--微表情解碼
1. 一秒即過的微表情你是否能讀懂
2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意
3. 互動:微表情描述與分析
二、服務(wù)營銷細節(jié)把控心經(jīng)二--微動作解碼
1.微動作透露什么秘密
2.哪些微動作會潛移默化影響適時心態(tài)
3.我們是否有辦法通過微動作去引導溝通對象敞開心扉
4.溝通對象更青睞擁有哪些微動作的人
三、顧問式營銷細節(jié)把控心經(jīng)三--微語言透露的性格秘密
1.引入案例:《不翼而飛的成交希望》
2.面臨同樣的情況,如果他/她這么說透露了什么
3.小組任務(wù):人物形象導圖制作
4.互動:性格分析初體驗
該部分將結(jié)合不同案例、場景、模擬演練引導學員進行判斷與分析
四、顧問式營銷過程中的心理學效應
1.心理賬戶效應--積極賬戶與消極賬戶
2.羊群效應--同頻人群從眾的魔力
3.鳥籠效應--引導購買
4.互惠效應--創(chuàng)造雙贏感
5.凡勃侖效應--炫耀的力量
6.痛點效應--抓住厭惡失去的心理
7.巴納姆效應--暗示的魅力
五、不同性格類型客戶的顧問式營銷方法解析
1.掌控型客戶解析
1.1外部特征呈現(xiàn)
1.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
1.3他/她的核心關(guān)注點
1.4與他/她交往中的禁忌
1.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
1.6他/她的顧問式營銷方法解析
2.社交型客戶解析
2.1外部特征呈現(xiàn)
2.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
2.3他/她的核心關(guān)注點
2.4與他/她交往中的禁忌
2.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
2.6他/她的顧問式營銷方法解析
3.分析型客戶解析
3.1外部特征呈現(xiàn)
3.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
3.3他/她的核心關(guān)注點
3.4與他/她交往中的禁忌
3.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
3.6他/她的顧問式營銷方法解析
4.猶豫型客戶解析
4.1外部特征呈現(xiàn)
4.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
4.3他/她的核心關(guān)注點
4.4與他/她交往中的禁忌
4.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
4.6他/她的顧問式營銷方法解析

第三篇章:打造客戶關(guān)系粘性--客戶滿意度和忠誠度管理
案例導入:《化危機為轉(zhuǎn)機的客戶關(guān)鍵時刻鏈接》
一、客戶關(guān)系弱關(guān)系--強關(guān)系的九個步驟分析
二、客戶面談中的顧問式營銷方法
1.服務(wù)營銷“倒三角”模型
2.SPIN顧問式銷售法
3. 銷售成本法
4. FABE產(chǎn)品介紹法
5.體驗式產(chǎn)品介紹法
6.故事營銷法
三、營銷促成中的客戶異議突破
案例:《恐懼產(chǎn)品虧損的大客戶》
1.成功獲取型客戶促成
2.安全負責型客戶促成
3.STAR目標促成法
四、影響客戶滿意度的四個原因及在各方面的超滿意度營造
1.產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度(match)
2.質(zhì)量/服務(wù)本身的質(zhì)量(quality)
3.價格(price)
4.便利性與體驗感
5.客戶關(guān)系管理中客戶滿意度與機構(gòu)分析的差距
6.雙贏客情關(guān)系打造
五、客戶信賴感管理--關(guān)鍵事件法(案例分析)
1.成功賣出你自己
2.創(chuàng)造“時不時”的超滿意度
3.必要時以退為進
4.顧客忠誠的VISPAC期望法
——分享:客戶營銷人員的素質(zhì)---3H1F (Head Heart Hand Foot)
六、客戶忠誠度管理(結(jié)合案例講解)
1.衡量客戶忠誠度的10個KPI指標
2.營銷管理與客戶期望之間的差距(結(jié)合航空公司案例講解)
3.客戶期望管理心經(jīng)
3.1顧問式詢問
3.2換位神秘體驗
3.3焦點小組
3.4客戶反饋
七、零售客戶經(jīng)理需要具備的四種思維
1.上游思維--預判
2.建筑師思維--原則
3.銀行家思維--遠見
4.企業(yè)家四維--互惠

第四篇章:零售營銷能力與客戶關(guān)系管理行為轉(zhuǎn)化
一、不同類型客戶服務(wù)營銷導圖制作(分組討論、場景構(gòu)建與呈現(xiàn))
1. 掌控型客戶服務(wù)營銷導圖制作與呈現(xiàn)
2. 社交型客戶服務(wù)營銷導圖制作與呈現(xiàn)
3. 分析型客戶服務(wù)營銷導圖制作與呈現(xiàn)
4. 猶豫型客戶服務(wù)營銷導圖制作與呈現(xiàn)
二、零售全流程營銷與客戶關(guān)系管理創(chuàng)新總結(jié)
1.個人層面的顧問式營銷總結(jié)
2.管理層面的服務(wù)營銷創(chuàng)新描繪
3.客戶關(guān)系管理全流程總結(jié)
4.制作行為轉(zhuǎn)化計劃表
三.學員不同版塊的心得總結(jié)與經(jīng)驗分享
四、Q&A問答環(huán)節(jié) 

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