【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶經(jīng)理；

【培訓(xùn)收益】
提升解決方案銷(xiāo)售能力

【業(yè)務(wù)背景】解決方案，不應(yīng)該僅僅是文案，應(yīng)該是一套體系，貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程：

Ø 見(jiàn)客戶前要了解客戶哪些信息？作哪些準(zhǔn)備？

Ø 見(jiàn)客戶的目標(biāo)清單是什么？

Ø 如何作好的開(kāi)場(chǎng)白？好的自我介紹？感動(dòng)客戶的成功故事？

Ø 如何刺激客戶興趣打動(dòng)客戶？

Ø 如何給客戶作診斷？如何判斷客戶的需求？

Ø 如何讓客戶愿意自發(fā)性的參與銷(xiāo)售過(guò)程一起合作經(jīng)營(yíng)？

Ø 如何發(fā)展我們的支持者？

Ø 如何跟進(jìn)我們的聯(lián)系人？

Ø 如何跟進(jìn)我們的關(guān)鍵人？

Ø 如何在方案評(píng)審會(huì)上展示我們的差異優(yōu)勢(shì)？

Ø 如何羅列產(chǎn)品配置清單？

Ø 如何計(jì)算客戶期望的方案價(jià)值？

Ø 如何向客戶作投資效益分析？

Ø 如何準(zhǔn)備我們的商務(wù)談判？

Ø 如何處理邀標(biāo)報(bào)價(jià)？……

【課程價(jià)值】:

Ø 理解并掌握以客戶為中心的銷(xiāo)售理念

Ø 理解并掌握以客戶應(yīng)用場(chǎng)景為中心的解決方案銷(xiāo)售流程

Ø 理解解決方案銷(xiāo)售中的方法論

Ø 理解并應(yīng)用以專業(yè)知識(shí)為支撐的專業(yè)銷(xiāo)售工具

Ø 理解并應(yīng)用經(jīng)客戶為中心的銷(xiāo)售技巧

【課程定位】

適用：B2B銷(xiāo)售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形式：體驗(yàn)式客戶本身行業(yè)案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、訓(xùn)練與工具現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證

課時(shí)：2天1夜（15小時(shí)）

【訓(xùn)練過(guò)程】時(shí)間階段任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)核心技能課前課前在線學(xué)習(xí)自學(xué)微課《贏單九問(wèn)》、《信任五環(huán)》視頻提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）D1

課中導(dǎo)入定義銷(xiāo)售了解銷(xiāo)售核心理念和方法論了解以客戶為中心的銷(xiāo)售理念購(gòu)買(mǎi)邏輯掌握客戶購(gòu)買(mǎi)的底層邏輯客戶購(gòu)買(mǎi)決策邏輯銷(xiāo)售準(zhǔn)備客戶信息對(duì)商機(jī)進(jìn)行分析掌握客戶信息工具BDTK表目標(biāo)清單對(duì)關(guān)鍵角色的關(guān)鍵目標(biāo)分析羅列客戶的目標(biāo)清單問(wèn)題清單了解未知信息的重要性制定未知信息清單激發(fā)興趣應(yīng)用場(chǎng)景了解客戶應(yīng)用產(chǎn)品場(chǎng)景SPAR公式應(yīng)用自我介紹掌握自我介紹技巧自我分析模板應(yīng)用分享目標(biāo)掌握分享目標(biāo)激發(fā)興趣分享目標(biāo)模板應(yīng)用分享能力掌握分享能力激發(fā)興趣分享能力模板應(yīng)用成功故事掌握成功故事激發(fā)興趣成功故事模板應(yīng)用建立關(guān)系拜訪關(guān)鍵人了解關(guān)鍵人的拓展方法關(guān)鍵人角色分析發(fā)展支持者了解發(fā)展支持者的方法區(qū)分假支持者，正確發(fā)展支持者關(guān)系溝通診斷了解溝通診斷客戶需求方法合作經(jīng)營(yíng)技巧與溝通六宮格跟進(jìn)維護(hù)掌握跟進(jìn)客戶的方法跟進(jìn)客戶的郵件、電話話術(shù)和銷(xiāo)售動(dòng)作D1夜

課中小結(jié)完善成果對(duì)第一天的訓(xùn)練成果固化按標(biāo)準(zhǔn)文件或表格格式錄入訓(xùn)練成果D2

課中價(jià)值呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)掌握找出差異優(yōu)勢(shì)方法工具呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)價(jià)值證明找證明能提供給客戶的價(jià)值掌握價(jià)值的稱量與證明方法方案溝通掌握方案溝通的關(guān)鍵要素方案溝通與方案撰寫(xiě)產(chǎn)品配置針對(duì)匹配客戶需求產(chǎn)品配置基于客戶障礙和能力提供的產(chǎn)品配置ROI分析了解投資成本效益的分析對(duì)于客戶投資回報(bào)用工具闡述談判報(bào)價(jià)談判分析分析談判里的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)熟練使用談判準(zhǔn)備工具談判策略針對(duì)分析結(jié)果制定談判策略獲取與給予的原則商務(wù)報(bào)價(jià)掌握?qǐng)?bào)價(jià)的方法和技巧報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判掌握商務(wù)談判的方法和技巧談判技巧總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)回顧總體流程心得分享學(xué)員訓(xùn)練心得分享 課后跟蹤跟蹤應(yīng)用微信在線，實(shí)時(shí)跟蹤答疑 強(qiáng)化集中強(qiáng)化通過(guò)3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化  

【從業(yè)資質(zhì)】：
◆版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：AP00108）
◆版權(quán)課程《銷(xiāo)售羅盤(pán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：A00802）
◆版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：WA01100）
◆注冊(cè)國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號(hào)：CISPL138D96FB）
◆中國(guó)人社部認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
◆2014年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者
◆2015年中國(guó)好講師 “中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”
◆2016年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育“中國(guó)品牌培訓(xùn)師100強(qiáng)”
◆國(guó)家一級(jí)人力資源管理師/二級(jí)心理咨詢師
◆中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)專家（證號(hào)：CMPA130010021 ）
【課程領(lǐng)域】
B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域：工業(yè)品和解決方案銷(xiāo)售方面的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練、解決方案銷(xiāo)售和策略銷(xiāo)售。
B2C銷(xiāo)售領(lǐng)域：門(mén)店、終端和連鎖店的門(mén)店銷(xiāo)售技巧與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)。
【講師優(yōu)勢(shì)】：
◆世界前6強(qiáng)工程機(jī)械公司2013年行業(yè)全國(guó)銷(xiāo)售冠軍；
◆有操盤(pán)虧損并瀕臨散伙企業(yè)至復(fù)活并盈利經(jīng)驗(yàn)；
◆培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目：世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售教練；中國(guó)建筑科學(xué)研究院建研科技股份PKPM業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目（業(yè)績(jī)提升48%）核心講師和銷(xiāo)售教練成功案例；
【講師經(jīng)歷】：
歷經(jīng)企業(yè)：大型汽配制造企業(yè)、大型造紙制糖企業(yè)、中國(guó)最大商務(wù)連鎖酒店集團(tuán)和世界前6強(qiáng)工程機(jī)械生產(chǎn)制造企業(yè)（工號(hào)：ZG080045）。
歷經(jīng)職位：業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售主管、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理到銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理
歷史成績(jī)：年銷(xiāo)售1.3億成為行業(yè)內(nèi)全國(guó)銷(xiāo)售冠軍,3個(gè)月時(shí)間將公司排名全國(guó)33家倒數(shù)第1名升至全國(guó)第4名；9個(gè)月將瀕臨企業(yè)在虧損、股東要散伙的公司盤(pán)活實(shí)現(xiàn)盈利并成為該省規(guī)模最大的起重機(jī)租賃行業(yè)老大……。業(yè)績(jī)提升類的咨詢項(xiàng)目提升客戶業(yè)績(jī)48%以上，世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)教練。
【培訓(xùn)理念】：
培訓(xùn)觀念：要么解決問(wèn)題，要么提升績(jī)效。
蕭弘主講課程 

• 服務(wù)贏銷(xiāo)™——服裝導(dǎo)購(gòu)之行動(dòng)九步

   

  課程背景： 今天，中國(guó)服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)的利潤(rùn)也越來(lái)越微薄。因此，眾多的服裝企業(yè)希望以服務(wù)來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、以服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)也希望依靠服務(wù)來(lái)獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，不容忽視的是，一線導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)素質(zhì)與銷(xiāo)售能力嚴(yán)重制約了企業(yè)服務(wù)價(jià)值的傳遞。一線導(dǎo)購(gòu)人員無(wú)法塑造產(chǎn)品的價(jià)值、她們不能滿足顧客的需求、她們更加..

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• 服務(wù)贏銷(xiāo)™——服裝導(dǎo)購(gòu)之行動(dòng)九步

   

  培訓(xùn)受眾 服裝企業(yè)終端店長(zhǎng)、一線導(dǎo)購(gòu)人員 服裝企業(yè)銷(xiāo)售管理者、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo) 服裝企業(yè)高層管理者、人力資源負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)師 課程收益 掌握如何為顧客提供美好的服務(wù)體驗(yàn)； 掌握如何塑造產(chǎn)品無(wú)與倫比的價(jià)值； 掌握如何增加顧客忠誠(chéng)度、促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)； 掌握如何把價(jià)格因素對(duì)銷(xiāo)售的影響降到最低； 課程大綱 【附注..

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• 成本壓縮•工廠淘金

   

  <strong>【課程介紹】</strong> <br />——微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，企業(yè)如何才能提升利潤(rùn)空間？ <br />——學(xué)習(xí)國(guó)際成本壓縮的成功經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)源節(jié)流兩不誤！ <br />隨著中國(guó)WTO進(jìn)程的推進(jìn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)..

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