【培訓對象】
新到崗公司客戶經理

【培訓收益】
使學員深入了解自己的角色定位、清晰認知崗位的職業(yè)化素質要求

附件：個別課程大綱 課程題目 公司客戶經理營銷實戰(zhàn)技能修煉 開班形式 企業(yè)內訓 培訓課時 2-3天，共12-18課時 適用對象 新到崗公司客戶經理 培訓講師 寧秋紅老師 培訓形式 講授、案例研討、分享互動、頭腦激蕩、分組討論

課程目標 1、使學員深入了解自己的角色定位、清晰認知崗位的職業(yè)化素質要求； 2、進一步強化學員主動營銷、全程服務、自我提升的理念； 3、幫助學員系統掌握客戶營銷和管理方法和技巧； 4、使學員了解公司客戶經理服務規(guī)范、客戶交往日常禮儀； 5、提示學員角色的職業(yè)道德風險； 6、開拓學員的同業(yè)視野。

課程內容 第一講 兩個問題三種理念

（一）問題 1、什么是銀行保持競爭力的關鍵？ 2、什么是客戶經理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內功？

（二）理念 1、什么是執(zhí)行人才？ 2、九段秘書對客戶經理成長的啟示 3、客戶營銷的三種境界

第二講 公司客戶經理的角色定位與規(guī)定動作

（一）角色定位 1、戰(zhàn)略執(zhí)行者 2、利潤創(chuàng)造者 3、客戶開發(fā)維護者 4、產品推銷員 5、風險監(jiān)控員

（二）規(guī)定動作 1、客戶經理的“四問”習慣 2、客戶管理：開發(fā)、維護、提升 3、產品營銷 4、信貸管理 5、提供服務 6、風險管理 7、反饋市場信息 8、任務指標管理

（三）職業(yè)化要求 1、素質要求 2、專業(yè)要求

（四）課堂練習：畫出你心中的優(yōu)秀客戶經理

第三講 客戶營銷及客戶管理

（一）公司客戶分類及市場細分

（二）客戶開發(fā)營銷流程 1、營銷第一步：尋找正確的目標客戶 2、營銷第二步：聯系接觸客戶 3、營銷第三步：實施客戶拜訪 4、營銷

第四步：探尋分析客戶需求

方式一：通過客戶訪談探詢客戶需求

方式二：通過客戶類型分析潛在需求

方式三：通過客戶發(fā)展階段分析可能的需求

方式四：通過客戶經營及發(fā)展戰(zhàn)略分析需求

方式五：通過客戶資產負債表分析潛在需求 5、營銷

第五步：專業(yè)金融產品服務的呈現技巧 6、營銷

第六步：臨門一腳的促成技術 7、一些必掌握的營銷溝通話術

（三）客戶管理

1、客戶管理的宗旨 2、客戶市場戰(zhàn)略 3、客戶管理的具體工作 （1）關系管理 （2）需求管理 （3）服務管理 （4）信息管理 4、客戶的情感維護

（四）金融方案的定制

（五）信貸調查報告的撰寫原則及經驗分享

（六）公司客戶經理的業(yè)務管理工具介紹 第四講 服務規(guī)范及日?？蛻艚煌Y節(jié)注意事項

（一）客戶經理日常服務規(guī)范 1、開戶服務規(guī)范 2、信貸管理服務規(guī)范 3、產品服務規(guī)范

（二）客戶經理日常客戶交往主要行為 1、拜訪客戶應注意的禮節(jié) 2、業(yè)務談判應注意的禮節(jié) 3、宴請客戶應注意的禮節(jié) 4、娛樂場所應注意的禮節(jié) 5、客戶活動應注意的禮節(jié) 6、節(jié)日走訪注意的禮節(jié)

第五講 客戶經理的七度修煉 1、客戶經理的成長階段 2、何為七度客戶經理 從業(yè)務掌握、風險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協調能力、團隊情商等方面定義各度客戶經理的標準，全面闡述優(yōu)秀客戶成長的必經階段。

第六講 新形勢下的客戶經理理念及業(yè)務轉型 1、銀行經營環(huán)境的三大改變及銀行需要應對的三大問題 2、銀行金融服務的深刻變革 3、客戶經理需要的三大轉變

第七講 行內內部溝通 第八講 客戶經理的壓力管理 

銀行公司業(yè)務營銷實戰(zhàn)培訓專家
銀行公司業(yè)務營銷管理培訓專家
顧問式營銷服務專家
PTT國際職業(yè)培訓師認證
工商管理碩士

18年銀行基層至高管的工作歷煉，前后曾在兩家國有大型銀行擔任高級客戶經理、中心支行行長、省分行公司業(yè)務部總經理、某集團公司高管，具有深厚的銀行專業(yè)功底，擁有豐富的公司業(yè)務拓展管理與銀行管理實戰(zhàn)經驗。在擔任高級客戶經理期間，她的個人營銷業(yè)績多次榮獲分行排行榜冠軍；在擔任經營單位負責人期間，她所帶領的團隊經營業(yè)績各項指標穩(wěn)居全省前茅。
寧老師的課程大量運用銀行實際工作案例，充分滿足和針對學員的培訓需求，讓學員從整體高度上受益匪淺，備受業(yè)界推崇。
職業(yè)履歷 ：
 18年銀行基層到高管的工作歷煉；
 中國工商銀行高級客戶經理、兼職內訓師；
 交通銀行中心支行行長、省分行公司業(yè)務部總經理；
 某集團公司高管；
 國內多家知名管理咨詢與培訓公司職業(yè)咨詢師、培訓講師，截止到2011年底，咨詢和培訓客戶已超過三十家，培訓學員3000余人次。

品牌課程：
培訓對象 課程
新上崗公司客戶經理《客戶經理入門引導》
《客戶經理營銷服務理念及客戶管理》
《客戶經理日?？蛻艚煌Y儀》
《營銷溝通技巧》
《客戶需求探詢分析及金融產品服務組合》
《公司客戶經理營銷實戰(zhàn)技能修煉》
《貸前調查及貸后查訪實務》
資深公司客戶經理 《高端客戶管理及情感維護》
《金融方案的定制及商務展示》
二級支行行長 《打造網點持續(xù)銷售生產力》 

• 兵貴神速·卓越客戶經理六項技能修煉

   

  第一講：客戶經理職業(yè)篇一、客戶經理的四種職業(yè)角色代言人；代理人；解決人……案例：《億萬富翁成長記》二、客戶經理的四條職業(yè)信念忠于第一；勤思第二；熱情第三……案例：《性格決定成敗》三、客戶經理的四種職業(yè)禮儀服飾裝扮禮儀；商務社交禮儀；溝通禮儀…&helli..

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• 銷售溝通技能修煉

   

  （一）正視與顧客的溝通1.案例分享與點評2.銷售就是溝通3.語言溝通的基本特征4.銷售溝通的目標5.銷售溝通的常見病癥（二）正視顧客需求與自己的作為1.案例分享與點評2.認識人性的根基——五級需求3.透視人性的本質與重要特征4.人性與銷售的關聯5.顧客面對銷售人員的心理狀態(tài)6.顧..

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• 客戶經理的角色定位及技能修煉

   

  第一講兩個問題三種理念（一）問題1、什么是銀行保持競爭力的關鍵？2、什么是客戶經理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內功？（二）理念1、什么是執(zhí)行人才？2、九段秘書對客戶經理成長的啟示3、客戶營銷的三種境界第二講公司客戶經理的角色定位與規(guī)定動作（一）角色定位1、戰(zhàn)略執(zhí)行者2、利潤創(chuàng)造者3、客戶開發(fā)維護..

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• 當代企業(yè)管理干部的十項核心技能修煉

   

  課程背景：中層干部是企業(yè)的脊梁，大量的案例和事實證明，一家企業(yè)的成功不僅取決于總經理，合格的中層干部起到了80%的作用！因為，企業(yè)是什么？企業(yè)不是一紙法人營業(yè)執(zhí)照，更不是一個空洞的概念，它是由決策者及其核心團隊帶領的一群人組成的商戰(zhàn)部隊。所謂核心團隊就是企業(yè)的中層管理人員。核心團隊一方面承載著責任，另一方面，他們還帶領著大部隊。只有打造一支拖不垮、打..

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• 基金公司客服中心客戶服務技巧

   

  課程目的：在客戶導向的企業(yè)競爭年代，大量普通投資者的客戶服務越來越依賴于客戶服務中心的有效服務，[投資者滿意度和忠誠度]是基金公司生存競爭的關鍵，而如何永遠贏得基民心是基金公司需要認真思考的關鍵問題。調查表明68％的基金投資者贖回基金的原因是與他們打交道的人對他們的需求不關心，由此，投資者滿意度的多少與基金公司成長曲線成正比，客戶服務中心的服務品質直..

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