引言：銀行營銷基本功測試
一、銀行營銷基本理念
1.營銷系統(tǒng)
2.銷售基本原理
3.營銷的演變
4.營銷的三要素
5.營銷的出發(fā)點——超越競爭
6.營銷的本質——滿足需求
7.兩個導向
8.銀行客戶類型
9.客戶讓渡價值
二、商業(yè)銀行廳堂營銷
1.營業(yè)廳主動營銷關鍵環(huán)節(jié)
2.營業(yè)廳主動營銷能力
（1）柜臺前置營銷
（2）廳堂交叉營銷
（3）客戶挽留營銷
（4）體驗演示營銷
（5）宣傳活動營銷
3.整體流程和匹配崗位說明
（1）識別推薦
（2）引導分流
（3）服務營銷
（4）客戶維護
三、商業(yè)銀行顧問式營銷
1.顧問式營銷基本流程
（1）接觸客戶
（2）篩選客戶
（3）了解客戶
（4）簡報解決方案
（5）高效成交
2.挖掘需求：SPIN話術
（1）狀況型問題
（2）問題型問題
（3）暗示型問題
（4）解決型問題
3.產品銷售技巧：FABE
（1）特點：是什么
（2）優(yōu)點：比較
（3）利益：對客戶的好處
（4）證據(jù)：對于優(yōu)點和利益的證明
4.取得購買承諾方法
四、商業(yè)銀行外拓營銷
1.外拓營銷基本類型
（1）社區(qū)外拓營銷
（2）批發(fā)市場、小商戶外拓營銷
（3）商場、超市外拓營銷
（4）政府部門、企事業(yè)單位外拓營銷
（5）學校、工廠外拓營銷
（6）富裕農村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)外拓營銷
2.外拓營銷的六個誤區(qū)
（1）把外拓營銷當成了發(fā)放宣傳單
（2）將外拓營銷做成了運動
（3）沒有成熟的外拓營銷模式
（4）沒有配套的外拓營銷考核和管理體系
（5）沒有專業(yè)化的外拓營銷團隊
（6）急功近利也是外拓營銷失敗的主要原因
3.外拓營銷活動方案九大模塊
（1）活動背景與對象
（2）活動目的與目標
（3）活動主題與口號
（4）活動時間與區(qū)域
（5）活動產品與陣容
（6）活動內容與細則
（7）活動傳播與告知
（8）活動組織與分工
（9）活動預算與效果
4.外拓營銷兩掃五進
6.外拓營銷主要客群活動
（1）高端客群
（2）女性客群
（3商貿客群
（4）機關單位客群
（5）新生代客群
（6）社區(qū)客群
（7）外出務工客群
（8）中老年客群
注：上述課程大綱為通用版，實際課程會根據(jù)客戶需求、學員狀況、銀行特點、授課時長等確定具體課程內容。 

職業(yè)培訓師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會“2010年全國20強優(yōu)秀培訓師”稱號。

長期堅持參加各種形式的學習和培訓，善于觀察、思考、總結、創(chuàng)新。曾擔任某集團公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經理、某國際貨運公司總經理助理等職務，有多年企業(yè)管理、市場營銷管理實戰(zhàn)經驗。專注中小民營企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領導力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞每一個知識點，做到了深入淺出，使學員在不知不覺中體會學習之趣。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規(guī)合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務概念和作用第二節(jié) 基礎知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務流程1.綜合柜員出納業(yè)務主要工作任務1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應掌握2)清點現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務涵義1)分業(yè)經營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務3)中間業(yè)務和表外業(yè)務的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務體現(xiàn)的性質1)不是資產或負債業(yè)務2)自營和委托的關系3)收費4)風險5)體現(xiàn)出銀行的信譽4.中間業(yè)務得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結合 在產品設計、營銷方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術的發(fā)展使互聯(lián)網金融成為可能（三）互聯(lián)網金融對傳統(tǒng)銀行資產業(yè)務的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網絡銀行（三）第三方支付（四）網絡資產交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產品設計和風控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅動模式、場景驅動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農民、工人、白領、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務問題為導向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務運行規(guī)律及問題探索業(yè)務未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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