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瓶頸突破-營銷管理與創(chuàng)新

課程編號:31241

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:354

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
董事長、總經(jīng)理、公司高管。

【培訓(xùn)收益】
營銷是企業(yè)的龍頭,營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展,營銷創(chuàng)新是一個重要課題,既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識和實操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體,導(dǎo)致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn),針對上述困局本課從營銷戰(zhàn)略、市場布局、客戶開發(fā)與維護、團隊打造、業(yè)績突破、運營效率等方面為學(xué)員提供思路、創(chuàng)新技能、管控手段。

第一章:營銷運營體系制勝
一、營銷體系的重要性
1.營銷管理中的十大亂象
2.營銷體系的主要內(nèi)容
3.營銷體系的重要性
4.營銷運營管理的困局
“一抓就死一放就亂”的魔咒
“放管服”的尺度與節(jié)奏
5.企業(yè)成功的黃金法則
6.案例:小彩印部老板到CCTV年度經(jīng)濟人物
7.案例:老將王翦為何用心良苦
二、營銷體系規(guī)劃
1.企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的制定
2.一句話說清戰(zhàn)略
3.小企業(yè)有必要制定戰(zhàn)略嗎?
4.營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式的區(qū)別
5.企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的”四大死穴”
6.制定營銷戰(zhàn)略的方法
7.工具:企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的ECIRM模型
8.案例:章貢酒業(yè)的戰(zhàn)略破局
第二章:打造營銷鐵軍
一、營銷鐵軍的組建
1.營銷鐵軍的基本特征
2.營銷團隊成長壯大的3+3原則
3.如何招到操盤手或營銷經(jīng)理?
4.招聘中經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)
5.超常規(guī)招人的路徑與方法
6.營銷人員離職交接的注意事項
市場交接
客戶交接
7.換人的秘訣
年度換人法
旺季換人法
新品換人法
8.營銷鐵軍的組織再造
9.工具:現(xiàn)場面試四招
10.工具:1問20答的使用
11.案例:企業(yè)中不合格的組織部長
12.案例:阿里的政委制度
二、狼性營銷團隊鑄造
1.狼性營銷人員的主要特征
2.百折不撓的事業(yè)心
3.敏銳的市場洞察力
4.強烈的目標結(jié)果導(dǎo)向
5.協(xié)同的團隊精神
6.數(shù)據(jù)分析的能力
7.慧眼識人的能力
8.方案形成的能力
9.狼性營銷人員的心態(tài)
個人利益與團隊利益
建立自信的方法
情緒管理
成功的心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.案例:寫日報/周報為何也不見效?
三、營銷鐵軍激勵與成長
1.為什么員工不思進取?
2.新生代員工管理與激勵方式
3.八招提升員工滿意度
4.營銷團隊的整體效能如何提高
第三章:大客戶攻防策略
一、大客戶的開發(fā)
1.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2.尋找客戶的方法有哪些?
3.客戶分析的四個重點
4.為什么價格便宜也不能中標
5.大客戶有固定供應(yīng)商如何攻入
6.如何讓客戶主動找我們
7.銷售拜訪的常見錯誤
8.拜訪前的準備
9.怎樣將異議變?yōu)闄C會?
10.隨時小心我們的“雷”
11.我們會聽嗎?
12.我們會說嗎?
13.我們會問嗎?
14.工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
15.工具:spin銷售法
16.工具:客戶開發(fā)的十大思維
17.案例:如何建立產(chǎn)品的信任狀
18.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
1.2.3.4.5.6. 二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.客戶辦公場景的解讀
5.案例:商務(wù)談判中的主場/氣場/磁場
6.案例:鄧總的肢體語言的運用
7.不同類型的客戶心理分析及對策
猶豫不決型客戶
沉默寡言性的客戶
貪小便宜型的客戶
理智好辯型客戶
三、 商務(wù)談判與客戶成交
1.如何營造成交氛圍?
2.賣產(chǎn)品不如賣方案
3.價格談判的注意事項
4.巧對客戶的價格異議
5.搞定大客戶的四項基本原則
6.大客戶成交預(yù)測五步法
7.大客戶成交的“六脈神劍”
8.成交的七大信號
9.成交的二十種方法
10.工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
四、大客戶高黏性的建立
1.客戶分層管理的方法
2.如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性
3.如何在客戶方建立生態(tài)
4.如何建立快速建立信賴感
5.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6.如何保護關(guān)鍵人
7.建立粘性的八法
8.招待費用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復(fù)購買的邏輯
2.客戶為什么不滿足
3.PIP利潤增長提案
4.PIP利益增長提案數(shù)值的提取
5.“額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
七、市場開發(fā)與樣板客戶打造
1.如何打造樣板市場
2.樣板客戶打造作用
3.案例:新市場的逆開發(fā)
4.工具:市場決斷的分析
第四章:市場預(yù)測與決策
一、行業(yè)預(yù)測與市場布局
1.調(diào)研數(shù)據(jù)的準確與使用
2.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3.如何尋找市場契合點
4.新市場如何布局
5.咨詢案例:張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
6.工具:市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1.競爭對手數(shù)據(jù)分析
2.競爭對手產(chǎn)品策略分析
3.競爭對手營銷策略分析
4.競爭對手價格策略分析
5.促銷與動銷分析
6.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7.團隊戰(zhàn)力分析
8.投入產(chǎn)出分析
三、客戶分需求分析
四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
客戶意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場調(diào)研報告的撰寫
5.工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具:SWOT分析使用
7.信息采集的“四性”
8.行業(yè)總量預(yù)測的方法
9.如何調(diào)高預(yù)測的準確性
10.市場預(yù)測的步驟
11.銷量標桿的選擇
12.做決策的八步驟
13.決策的思維結(jié)構(gòu)
14.工具:銷量常見的預(yù)測的六種方法
15.工具:多學(xué)科市場預(yù)測法
16.工具:“見微知著”預(yù)測法
17.工具:數(shù)據(jù)對比法
第五章:市場營銷計劃的制定與完成
1.市場營銷計劃制定的主要方法
2.如何盤點自身資源
3.營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
結(jié)果導(dǎo)向的管控
制度體系管控
信息管控
4.計劃的異常管理
5.復(fù)盤在計劃管理中的運用
6.復(fù)盤的四個作用
7.制定計劃的smart法則
8.工具:復(fù)盤的使用方法
9.工具:月度營銷指導(dǎo)書
10.工具:月度營銷會議
第六章:金牌渠道鍛造
一、渠道的設(shè)計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種?
2.渠道點、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開發(fā)的整體策略
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
二、渠道的開發(fā)
1.展會與訂貨模式
2.招商模式
3.020模式
4.行業(yè)論壇模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
9.轉(zhuǎn)介紹模式
10.行業(yè)精英模式
11.集團采購模式
12.客戶都不接招怎么辦?
案例:蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
三、渠道的運營與管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.供銷對接到生態(tài)形成
案例:創(chuàng)維的顧問營銷
四、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤到平臺利潤
6.渠道運營創(chuàng)新
客戶的體驗中心
客戶的傳播中心
客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
客戶的參與感
2.3.4.5.6.7.工具:渠道設(shè)計的主要步驟
8.工具:渠道活力模型
9.工具:新產(chǎn)品招商工具
10.工具:一張圖表搞清渠道商的能力
11.工具:廠商利益分配表
第七章、新營銷的創(chuàng)新與實操
一、新時代營銷的變遷
1.市場營銷的發(fā)展趨勢
2.傳統(tǒng)的6P與6C過時了嗎
3.營銷定位理論還需要嗎?
4.非營銷因素對營銷的影響力
商業(yè)模式與跨界打劫
資本對營銷的介入
互聯(lián)網(wǎng)5G時代對營銷的催化
營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
5.新營銷崗位設(shè)置的變化
6.新生代消費者的特點
時尚潮流大于產(chǎn)品功效
吃瓜圍觀大于硬性廣告
7.抖音時代營銷的特征
網(wǎng)紅與直播帶貨
先“火”后“銷”
先“紅”后“價”
抖音后臺運作的“算法”:高頻帶高頻
廣域流量與私域流量的獲得
8.企業(yè)如何獲得免費流量
9.企業(yè)直播就是帶貨嗎?
1.2.3.4.5.二、創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
1.橫向思維
2.逆向思維
3.非線性思維
4.時空思維
5.結(jié)構(gòu)思維
6.合分思維
7.共贏思維
8.復(fù)利思維
9.案例:三個松鼠如何超越同行。
三、微信社群營銷與新零售
1.年輕人的消費習(xí)慣
2.找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶
提升購物體驗
購物分享
3.新零售用戶開源與引導(dǎo)
線上的客流導(dǎo)入線下商家
分級銷售實現(xiàn)零庫存
轉(zhuǎn)換率 VS 平效
曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
客戶體驗感如何優(yōu)化
4.社群營銷的實操
社群構(gòu)成的5個要素
建的社群為何無效
加群和建群的動機
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營的核心動作
如何從粉絲到社群
案例:線上和線下結(jié)合的場景營銷
1.2.3.4.5.案例:020的模式激活珠寶點
6.案例:新零售如何銷售高端產(chǎn)
第八章:市場業(yè)績提升
1.如何熱炒市場“三口鍋”
2.市場運營結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3.市場成長與飽和攻擊
4.市場與行業(yè)的分類與策略
根據(jù)地型市場
競爭型市場
培育型市場
輻射型市場
5.老市場維護與新市場業(yè)績增長
6.營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
7.如何提升市場的運營效率
8.終端動銷十大法則
9.案例:勁牌25億到100億銷量騰飛的渠道變革
10.案例:可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。  

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