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招投標(biāo)與合同管理

課程編號:31349

課程價(jià)格:¥22000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:439

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
營銷人員

【培訓(xùn)收益】
德魯克說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”,可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化,導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺??蛻舻恼型稑?biāo)就好比一場“戰(zhàn)役”,要求營銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能,挖掘客戶的痛點(diǎn)、增加客戶的體驗(yàn)才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題?過程如何控制?如何取得最佳效果?

第一章:招投標(biāo)專業(yè)知識與技能
1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評標(biāo)
開標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標(biāo)的組織與人員
6.公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.競爭對手的了解
11.招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
評標(biāo)前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例:SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具:產(chǎn)品路演的FABE法
第二章:客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機(jī)
4.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化

客戶痛點(diǎn)形成
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運(yùn)用:望聞問切
激活需求的方法
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
7.購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.案例:如何增加客戶體驗(yàn)感。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:WTO談判的啟示
9.案例:肢體語言在談判中的運(yùn)用
10.案例:特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具:RFM模型
12.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章:合同管理
一、合同管理的概念:
二、合同管理的內(nèi)容:
1、定額編制;
2、項(xiàng)目預(yù)算;
3、項(xiàng)目變更;
4、單價(jià)調(diào)整;
5、簽收;
6、索賠與反索賠;
7、項(xiàng)目結(jié)算;
8、項(xiàng)目決算。
三、合同編制程序:
1.制定定額的編制方案
2.劃分定額項(xiàng)目,確定定額項(xiàng)目工作內(nèi)容
3.確定各個(gè)定額項(xiàng)目的消耗指標(biāo)
4.編制定額項(xiàng)目表
5.編制定額說明
6.修改定稿,
7.頒發(fā)執(zhí)行 

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